理想春节后将推“门店合伙人”计划！车企向渠道求效率，行业将逐步向“1+N”模式拓展

每经记者：孙磊 每经编辑：裴健如

日前，有消息称，理想汽车将在2026年春节后推行“门店合伙人”计划，以提升门店运营效率和市场响应速度。对此，《每日经济新闻》记者从理想汽车方面确认了该消息的真实性。

据了解，在“门店合伙人”计划中，理想汽车将给予店长更大的经营决策权，并优化门店考核机制，将评价标准从单一的销量考核升级为涵盖销量、利润和用户满意度等多个维度的综合评价体系。

除此之外，记者从理想汽车方面了解到，其在后续会关闭一些能效低、扩张期铺开的门店，目前还处于评估阶段。

保时捷中国总裁及CEO潘励驰此前表示，动态调整渠道网络，是持续变化的市场对车企提出的要求。就目前来看，除理想汽车外，不少汽车品牌都在根据新的市场风向校准航向，无论是“瘦身”转型还是扩张，汽车销售渠道的洗牌和重构正在发生。

新势力车企对渠道进行收缩调整

事实上，特斯拉、小鹏汽车、蔚来等新势力品牌也在持续优化渠道布局，关闭部分能效低下的门店。

例如，小鹏汽车早在2023年便启动“木星计划”，关闭经营不善、效率低下的直营门店；蔚来亦在全国多地优化牛屋布局；特斯拉也曾关闭过不少门店。

小鹏汽车 资料图

有分析认为，企业在扩张期为了快速占领市场可能会大量开设门店，但部分门店因选址不当、市场饱和或竞争激烈等原因，运营效率低下。关闭这些门店可以将资源重新分配到更有潜力的区域或门店，提升整体运营效率。同时，通过关闭低效门店，企业可以集中资源在核心市场或高潜力区域，增强在这些区域的市场竞争力和品牌影响力。

中国汽车流通协会副秘书长郎学红认为，目前新势力渠道包括直营、授权和代理模式，渠道收缩一部分是车企主动调整直营渠道的结果。“过去几年新能源销量快速增长，渠道网络也迅速增长，市场收缩后，一些渠道难免面临经营压力，如果经销商投资一段时间后觉得没有达到盈利预期，甚至出现持续亏损，就会选择退出。”郎学红解释道。

新势力门店收缩还体现在对商超渠道的调整上。曾以“开进商场、贴近消费者”为标签风靡行业的商超店，近两年已悄然缩减规模。

北方工业大学汽车产业创新研究中心主任纪雪洪告诉记者，当汽车品牌进驻商超成为一种潮流，商超租金自然会上升，从而推高车企或经销商的运营成本。另一方面，在总体客流量基本稳定的情况下，随着竞争对手增多，各品牌的转化效率往往会出现下降。从成本角度进行综合评估，若某些商超门店出现较为明显的亏损状况，则退出商超就会成为必选项。

从上述的渠道调整来看，成本压力是新势力企业进行调整的核心要素。为降低运营成本，新势力品牌在渠道模式上的另一重要调整是从直营模式转向代理制或经销商模式。

以小鹏汽车“木星计划”为例，扩大授权经销商规模是其核心举措之一；理想汽车亦推出“百城繁星计划”，在多地招募合作伙伴，以轻资产模式拓展市场覆盖；蔚来则推出“用户合作店”模式，合作伙伴承接交付与售后环节，蔚来保留品牌与定价控制权，降低重资产投入，提升下沉市场覆盖效率。

未来汽车品牌渠道或转为混合模式

渠道调整并非新势力品牌独有，传统汽车品牌同样面临阵痛。公开资料显示，自2025年以来，多家豪华品牌与合资品牌陆续取消部分经销商授权，对渠道进行收缩。

相较新势力，传统汽车品牌当下压力更甚。在此背景下，众品牌纷纷探索渠道变革，或推“一口价”模式，或试水直营，或拆分销售与交付职能，以此作为抢回市场份额的重要抓手。

有分析认为，结合当下的市场环境来看，传统4S店“大而全”的模式虽然能提供完整服务，但高昂的建设和运营成本在微利时代显得不堪重负。通过功能拆解，品牌可以在不同场景配置不同功能的终端，实现效率最大化。

东风日产汽车销售有限公司经销商发展部副部长彭俊认为，渠道变革的本质是变革厂家与线下门店的商务关系模式。在线下时代，客户主要通过4S店获取产品信息；而进入互联网时代，客户对品牌的认知更多来源于线上高频互动，使得主机厂直面用户变得尤为重要。“行业正以‘订交分立’模式推动经销商转型，使其更注重体验、减少议价环节、提升整体收益。”彭俊说。

从这两年的渠道调整来看，从传统汽车企业到新势力品牌，门店模式呈现渐进式的趋同，似乎有着殊途同归的趋势。

纪雪洪认为，传统车企和新能源车企门店模式趋同的现象，并非是简单的模式复制，而是双方基于自身资源和市场需求的动态适配。传统车企通过建立直营体系，打破品牌隔离，加强与用户的联系，提升用户的忠诚度。新势力车企引入经销商模式，尤其是在下沉市场能够有效降低运营成本，从而提高市场覆盖率和销售效率。

奔驰汽车4S店 资料图

对于车企未来的渠道模式，混合模式被认为会成为行业主流。不少业内人士认为，未来的汽车渠道很可能是“旗舰店+卫星店+临时触点”的混合模式。旗舰店承担品牌展示和综合服务功能，卫星店提供销售和轻度体验，临时触点则负责引流和试驾邀约。

郎学红认为：“前店后厂的4S店模式数量预计减少，但网点总数仍呈增加趋势，网络结构将变为1+N，即一个区域有一个销服一体的中心4S店，同时有N个小型店辐射更多触点。”

彭俊也认为，行业将逐步向“1+N”渠道模式拓展，以实现降本增效与业态轻量化。展望未来，渠道发展将呈现从“4S店一体化”向“业态多元化”的演进趋势。