他，华为人，扎根坦桑破解“盐碱地”，用10年改写无线市场格局

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十年磨一剑，一朝试锋芒

——记坦桑尼亚无线业务的破局之路

文|赵文杰

在坦桑尼亚这片炙热的土地上，阳光灼烧着大地，考验着每一个在这里奋斗的人。有人满载而归，有人遗憾离场，这样的故事每天都在上演。

我所在的坦桑尼亚V系统部，在过去的十年间，无线网络市场份额一直被竞争对手100%牢牢掌控。年复一年，无线突破被列为必须攻克的“山头目标”，也成为了一代又一代坦桑尼亚华为人心头的遗憾。这片“盐碱地”，亟待破局。

01

从PFC到客户经理的转身

我加入公司后的第一站，是在被誉为“印度洋明珠”的毛里求斯担任PFC（项目财务经理）。入职初期，我每天与报表和数据为伴，然而作为一线作战财经人员，我发现单纯做好报表还远远不够，很多工作需要跨部门、甚至延伸至与客户的沟通协作，这要求我不仅要懂财务，更要学会理解和平衡各方诉求，用各方能理解的语言推动达成共识。

就在这个成长的关键期，受疫情和人员变动导致客户经理短缺等客观条件影响，当时的办事处主任找到我：“文杰，你在跨部门协作中表现出的沟通能力和同理心，非常匹配当前客户线的需求，你有没有兴趣挑战一下？”这个提议让我陷入了深深的思考，财经是我刚刚上手的专业，但眼前客户线的岗位也充满了机遇和挑战。深思熟虑后，我还是决定去闯一闯，带着从PFC经历中历炼出的严谨细致，步入一个充满无限可能的新世界。

在毛里求斯担任客户经理的三年里，我有幸能够与系统部David哥和Sunny哥两位优秀前辈组成“铁三角”，我仿佛获得了一张“成长加速卡”：能力在高强度项目中得到淬炼，跳过了许多自行摸索的弯路；心性在实战打磨中愈发成熟，学会了谦逊、坚韧与担当。从最初的惊喜到最终的确认，一种真实的自信在我心中生根发芽。

毛里求斯M运营商CEO峰会后系统部团队合照（最高的为作者）

在这三年里，我们成功推动了毛里求斯M运营商的数字化转型，协助客户完成核心网络的现代化改造，引入云计算和大数据技术提升运营效率，并开创性地在当地部署了首个5G试点网络。这些扎实的成果不仅为毛里求斯的数字经济发展奠定了坚实的基础，也让客户在激烈的市场竞争中始终保持领先地位。

从2019年到2023年，这段从财经到客户线转身的难忘经历犹如一盏明灯，照亮了我前进的方向，也让我积蓄了宝贵的信心和力量。

02

十年之困局交到了我手上

2023年7月，坦桑尼亚V系统部部长的岗位正在广纳贤才，我联系了负责人，表明了自己想去试试的意向。彼时，正在国内休假的我接到了代表的电话：“坦桑尼亚是艰苦国家，这个岗位压力很大……开弓没有回头箭，你确定能坚持下来吗？”我的回答毫不犹豫：“只要给机会，我一定全力以赴！”

当任命消息公布后，几乎所有相熟的同事和领导都对我的选择持保留态度。十年间，六任系统部部长壮志满怀而来，但最终都没能实现无线格局的突破。更多的质疑接踵而至：“十年都没有突破的事情，你能行？”“你的客户线经验尚浅，缺乏竞争历练，大T子网运作经验不足”......

然而，从小就不服输的我，反而因这些质疑而兴奋。高风险意味着高回报，困境中蕴藏着机遇：十年无人破局，为何我不能成为那个破局者？

2023年9月，我正式出任坦桑尼亚V系统部副部长。初抵达累斯萨拉姆，现代化的机场航站楼让我对这个艰苦国家颇感意外。然而，当接机车驶出机场，颠簸的土路、飞扬的尘土很快打破了美好的第一印象。

达累斯萨拉姆被誉为“坦桑尼亚的大上海”，虽然与上海相去甚远，但却别具特色：大量的摩托车、三轮车与汽车并驾齐驱；飞扬的尘土中，喇叭大声轰鸣，此起彼伏；路面坑洼遍布，到处都是大深坑。令人欣慰的是，公司为在艰苦国家奋斗的员工提供了完善的后勤保障：食堂每日不重样的可口饭菜、舒适且位置优越的宿舍、针对随军子女的学费补贴等，这些吃、住、行和教育上的充分保障让我们能够心无旁骛地投入工作。

坦桑尼亚办公室窗外景色

03

新官上任三把火，重组“弹头部队”

2023年9月，我到任后，系统部SR（解决方案责任人）的一句话让我印象深刻：“杰哥，你是我在坦桑尼亚四年里的第五位系统部部长了。”

我笑着回应：“放心，我这个人运气还行，跟着我再干一年。”

然而，玩笑背后却是严峻的现实。与我之前所在毛里求斯市场份额超80%的系统部相比，坦桑尼亚V系统部的市场份额不足20%，“屡败屡战”是对坦桑尼亚V系统部最贴切的形容。

经过一段时间的思考，我发现了困局的三大根源：首先，坦桑尼亚V运营商是欧洲大T的子网，每个供应商都有份额保护条款，这导致在合同期内，我们几乎无法完成搬迁；其次，由于客户产能高粘性的业务份额不足，导致高层客户关系不够扎实，而这又会进一步加大我们实现重要格局突破的难度，使之演变成“先有鸡还是先有蛋”的问题；最后，屡战屡败，部门主管频繁更换，导致团队士气低落，缺乏信心。

凡事成功讲究天时、地利、人和。当时，5年的无线框架合同期进入尾声，大T合同层面的份额保护枷锁即将解除，“天时”就在这里。然而，想要实现格局突破、重筑客户对华为方案的认可、平衡好十余个子网之间全球供应商之间的份额，这些都需要我们把“地利”和“人和”牢牢抓在自己手中。

我主动承担起CEO客户关系的第一责任人。刚开始的进展极其艰难，从9月到11月，除了初到时的礼节性会见，我再未能与CEO单独会面。已读不回、直接拒绝成为常态，内心的挫败感与日俱增。

绝境求变，我着手重组系统部的“弹头部队”，聚焦目标进行饱和投入，把“小系统部”在这格局突破的关键一年做成“大团队”。同时，我尝试对团队的关键成员充分信任和授权。1998年出生的连剑涛是我团队里唯一的客户经理，虽然在部门待了3年，但由于历史原因，他还未能对接到关键网络部门的高层客户。在我眼里，小连就像一块未经雕琢的璞玉，他亲身经历了艰苦国家疫情期间的艰难时刻，参与了多次无线突破的尝试，对客户的业务流程了如指掌，却始终没有机会在更高层面上展现自己的能力。于是，我计划让他直接对接网络部门的规划经理。

坦桑尼亚V系统部团队合照（右二为作者，左二为小连）

接受新的工作安排后，小连很快展现出了惊人的潜力。在一次原本只有30分钟的客户会议上，小连凭借着对客户传输网络架构的深入理解，加之自身工科背景的专业加持，不仅准确指出客户现网存在的三个关键瓶颈，还提出了切实可行的演进路径建议，会议延长到了一个小时。最终，在小连的牵头下，我们和客户建立起了月度例会和季度峰会的机制，建立了宝贵的技术沟通路径。

我看着小连眼中闪烁的自信光芒，知道这个年轻人已经完成了蜕变。用人不疑，充分信任，当给予有能力的年轻人足够的空间和信任时，他们爆发的能量往往超乎想象。

技术峰会上我们定做了一个关于春天的蛋糕

04

20分钟带来的转折

在夯实中基层客户关系的同时，我全力投入高层关系的“破冰”中。既然通过业务构建粘性的常规途径走不通，那就必须另辟蹊径。

通过分析客户的社交媒体，我发现V运营商非常重视品牌形象建设，CEO经常会与政府联合发布一些具有社会价值和公益属性的活动。这让我想起了在毛里求斯与客户成功实施的珊瑚礁保护项目。在坦桑尼亚，我们是否也能通过联合举办社会公益活动打开局面，构建起和高层客户的连接？于是，我开始了解华为在全球各地社会公益项目的成功实践，并同步收集V客户在科技领域的CSR （企业社会责任）活动计划。

2023年11月，AfricaCom通信展期间，经过4天的漫长等待，我终于在客户离开酒店前争取到了20分钟的交谈时间。这宝贵的20分钟成为转折点，我快速介绍了华为在全球的TECH4ALL项目案例，特别讲述了我在毛里求斯珊瑚礁保护项目积累的成功经验，以及如何通过TECH4ALL项目帮助运营商提升社会形象。这个项目立即引起了CEO的兴趣，他当场安排我们与外事部长及基金会主席对接。

后续的几次沟通顺利展开，我们共同规划了2024年的三大活动：第一季度的Future Ready Summit“坦桑尼亚巴展”，第二季度的Digital Accelerator“初创企业孵化器”以及第三季度的TECH4ALL DigiTruck“数字卡车送课下乡”。其中，“坦桑尼亚巴展”作为新型客户关系拓展的第一枪，其重要性不言而喻。

05

坦桑尼亚巴展的破冰之旅

确定举办Future Ready Summit的消息传来时，距离既定日期只剩不到三个月。这不仅仅是一场展会，更是我们打破与客户高层沟通壁垒的关键一战。

最初的方案会议上，客户的市场和PR（公共关系）团队提出了一个相对保守的方案：在某五星级酒店会议厅举办一场200人规模的行业论坛。我有点担心，于是向客户建议道：“既然要办，咱们就应该办成能够代表坦桑尼亚数字未来的盛会，华为将会尽全力调动优质资源投入，我们一定能将元年展会办得漂漂亮亮。”

客户被我的热情所感染，表示愿意和我们一起讨论，我们随即组建了联合工作组。然而，当我们拿出新方案时，客户对我们提出的创新方案表示担忧：“在达累斯萨拉朱利叶斯·尼雷尔国际会议中心办千人大展？还要引入现场体验区？这个风险太大了！”

关键时刻，我们决定用事实说话。我们连夜整理出迪拜GITEX、巴塞罗那MWC等全球顶级展会的成功案例，制作了详细的可行性分析。我们还提前多走了一步，我们提出了“不增加预算，但要提升效果”的方案——通过引入更多行业内生态伙伴、路演拉赞助等方式分摊办会成本，同时提升展会影响力。

筹备过程中，最棘手的当属内容策划。客户希望展会聚焦在传统网络建设话题，而我们则认为应该展现更前瞻的数字愿景。在一个周五的晚上，我带着准备好的材料，直接来到客户CMO（首席营销官）办公室。

“坦桑尼亚的移动互联网渗透率正在快速提升，但数字技能普及率却落后于东非其他国家。如果我们只谈网络建设，就辜负了这次机会。”我接着讲述了我们内容策划的方向：“我们应该让大家看到，ICT不只是更快的网速，而是能够改变教育、医疗和农业等行业的使能工具，这才是作为行业领导者和国家ICT使能者应该传递的信息。”这场谈话持续到深夜，最终CMO被我们的诚意和专业打动，同意了以“数字坦桑尼亚，拥抱未来”为主题的方案策划。

好事多磨，挑战亦接踵而至。展前一个月，嘉宾邀请进度不达预期，我们通过借助地区部行业影响力，邀请到了两位行业专家参与主题演讲补位；开展前四天，一批重要的VR（虚拟现实）和5G小车展示设备在海关滞留，当晚整个团队内外、前后协调到凌晨3点，直到供应链主管从海关打来电话告知设备终于放行；开展前一天晚9点，原定主持开幕式的嘉宾告知临时有事无法出席，我开始重新发动人脉，邀请新的嘉宾，最终联系到了一位之前结识的ITU（国际电信联盟）协会高级成员……开幕式顺利召开，客户CEO特意走过来对我说：“你总是能带来惊喜。”

三天时间里，原本预计1500人的展会，实际到场超过3500人。当坦桑尼亚副总理在闭幕式上说出“这不仅是一场ICT技术的展会，更是整个坦桑尼亚数字经济发展的里程碑”时，我知道，我们赢得的不只是一场联合发布活动，更是让客户看到了华为的实力和合作意愿，证明了华为是可信赖的、共同创造价值的战略伙伴。

展会结束后，CEO主动约见我，不仅讨论了后续的合作计划，签署了TECH4ALL DigiTruck“数字卡车”的备忘录，破例同意参加我们组织的“数字加速营”中国之旅。

Future Ready Summit展会盛况

06

天时地利人和，梦想成真

回望抵达坦桑尼亚伊始，对“地利”“人和”的攻坚目标，都取得了令人满意的成果：技术部门建立了基于专业性和可靠性的信任，月度例会和季度峰会保持了有效通畅的沟通渠道，支撑了子网后续一个个小目标的落地达成；高层关系上，新型客户关系拓展开花结果，社会公益项目合作的价值远超预期，我们与子网高层客户建立了稳定的沟通渠道和友好圈子，在项目中期指导、关键时刻发声、决策支持方面，后续客户都提供了有力的支撑。

2025年2月，在天时地利人和的共同作用下，坦桑尼亚V运营商最终选择了华为作为全新的无线业务合作伙伴。十年梦想，一朝成真。收到S项目无线中标函的那天晚上，坦桑尼亚下起了倾盆大雨。望着窗外的雨幕，过去一年的点点滴滴历历在目。

S项目搬迁首站发布仪式

在实现无线搬迁、MS（智能运维）接网，与客户建立战略合作伙伴关系后，接下来我要思考如何实现从格局扩张到精耕细作的转型、如何在搬迁过程中维系更优质的客户关系、如何保证格局份额的持续增长以及未来两三年的盈利改善……我会告诉自己：前路依然漫长，唯有稳扎稳打，练好基本功，保持信念，才能在曲折中坚定前行。

来源：华为人