专访针尖咨询创始人朱朝阳：数字化赋能白酒品牌破局之路

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作者：舒紫花 校审：林德燊 排版：习丌

消费升级与产业变革下，白酒行业正经历深刻数字化转型，但相较于啤酒、饮料等快消品，白酒因独特属性面临更复杂挑战。深耕白酒与快消品领域20年，针尖营销咨询创始人朱朝阳凭借多品类实战经验与一线洞察，围绕“落地为王”的核心逻辑，从行业特性、转型误区、实操方法到未来趋势，为白酒行业提供了可落地、可复制的数字化转型方法论。

认知先行：白酒数字化的核心逻辑与行业特殊性

朱朝阳认为，白酒数字化转型的所有难题，根源在于对行业特性的认知偏差，其与快消品数字化的核心差异，源于白酒独有的全链路复杂性，这决定了白酒数字化不能照搬快消模式、空谈技术。

渠道层面，白酒货值高、利润大，易引发渠道博弈。快消品常用的扫码返现、开箱奖励等数字化促销，在白酒行业落地易变形。烟酒店老板常截留福利、压低售价，导致价格倒挂；而快消品货值低、利润薄，渠道方难以操纵政策，促销效果更易把控。

消费场景与客群上，白酒复杂性更为突出。其消费场景涵盖宴席、政务商务、收藏、团购、家庭聚餐等，不同场景对数字化接受度差异显著：政务商务场景消费者因隐私顾虑不扫码，收藏场景消费周期长无需扫码，宴席场景促销逻辑也区别于快消品即时促销。同时，白酒客群多元，中高端核心消费者对扫码红包敏感度低，且中高端白酒属于计划性消费，决策周期长、受多重因素影响，与快消品随机性消费形成对比，进一步增加转型难度。

基于此，朱朝阳强调：“白酒行业的数字化核心不是做技术，而是做落地。”技术的价值在于服务营销，脱离落地的技术只会沦为“技术人员的自嗨”。这种理念源于针尖营销“更懂市场、更实战、更快增长”的定位，也是其一线经验的总结。

成功的数字化转型，必然是技术与一线市场的深度融合，技术人员需走进终端了解诉求，营销人员需理解技术逻辑，二者同频共振才能让数字化成为增长引擎。

避坑破局：传统酒企数字化转型的误区拆解与实战路径

服务大量传统酒企后，朱朝阳发现，许多酒企转型失败源于认知与执行双重误区，他总结出五大核心误区，并提出“先纠偏、再落地”的破局方法论，而针尖的 “年度实战陪跑、专项工作坊” 正是破解这些障碍的核心抓手。

五大误区均脱离行业实际、违背落地逻辑， 部分误区更是行业普遍存在的通病：

• 一是“一阵风”式转型，企业遇瓶颈时盲目跟风，将数字化视为“灵丹妙药”，忽视其系统性与长期性；

• 二是工具化认知， 将数字化简单等同于管控工具、电商平台或扫码发红包，照搬啤酒、食品等快消品模式，陷入 “重投入轻落地” 的陷阱，忽略用户运营、数据洞察的核心价值；

• 三是缺乏长期主义，期望“一蹴而就”，短期无效果便全盘否定，数字化转型如同治病，“病去如抽丝”，数字化无法解决所有问题，也不能替代品牌、组织等其他竞争力；

• 四是未上升为“一把手工程”，数字化是企业“护城河”，成型后竞争对手需三年以上才能追赶，转型成功离不开一把手躬身入局、推动协同；

• 五是单部门作战的“两张皮”现象，将数字化交给技术部门，其他部门置身事外，导致技术与业务脱节。

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针对性破局方法围绕“落地”与“实效”展开，简单可执行：

• 一是勤开会议统一认知，拉齐各层级思想，形成转型共识；

• 二是首战必胜，选择小切口市场或核心产品试点，用成果激活信心，以“行动改变认知”；

• 三是现场解题，践行“三现（现场、现物、现实）主义”，高管与一线人员深入终端发现并解决问题，“答案永远在现场”；

• 四是动态优化，不追求系统一步到位，在实践中逐步迭代；五是积小胜为大胜，从单点突破，再逐步推广，避免“大而全”盲目扩张。

实操落地：从渠道协同到数据应用，构建可落地的数字化体系

破解误区后，搭建可落地的数字化体系成为核心命题。 朱朝阳从bC 一体化落地、数字化赋能线下渠道、数据价值转化三个维度，给出具体实操路径，强调 “不搞花架子、只做有用功”。

1.bC 一体化：打通渠道与用户，打造存量市场增量模式

存量博弈时代，bC 一体化是打通 b 端以及b端背后的 C 端消费者的关键。数字化在其中扮演的核心角色，是打破 bC 信息壁垒，避免 “b 端压货、C 端不动” 的脱节问题。其核心是实现三大转变：从 “渠道导向” 到 “用户导向”、从 “压货思维” 到 “动销思维”、从 “管控渠道” 到 “赋能渠道”。

传统模式下企业费用投入 b 端易转化为降价空间，而 bC 一体化模式中，费用精准触达 C 端，通过扫码红包、品鉴会等激发消费者到店，让终端切实受益。以衡水老白干的合作为例，针尖通过数字化工具实现 “一物一码” 精准溯源，消费者扫码即可领取福利，同时终端商家可实时查看扫码数据，获取对应的奖励分成，有效调动 b 端推广积极性。

bC 一体化可分步骤推进，助力白酒企业打造增量模式：

• 用户分层运营，针对 KOL、KOC、大 C、普 C 四类用户制定差异化策略，提升消费者复购率；

• 压货动销一体化，改变 “先压货后动销” 模式，帮助终端召集用户，规避价格倒挂，提升终端动销效率；

• 开展线上线下联动活动，通过 b 端 “开瓶争霸赛”、宴席 “宴席大比拼”、C 端 “线上赠酒、线下兑付”，实现双向赋能，助力根据地市场突破。

2.数字化赋能线下渠道，避免线上线下 “两张皮”

白酒线下渠道是 “生命线”，针尖擅长线下渠道实战拉练、空军陆战队孵化。破解 “线上数字化、线下老一套” 的脱节问题，需重构线上线下协同认知：线上是线下 “流量入口”，线下是线上 “体验中心”，遵循 “线下强体验，线上强效率” 逻辑，形成 “线上导流、线下承接” 闭环。

茅台 “i 茅台”、泸州老窖线上发券线下消费均是典型案例。朱朝阳特别提醒，白酒不可 “脱离 b 端做 F2C”，重度用户决策与渠道信任度密切相关，厂商协同才能实现 “1+1>2”。

针尖通过孵化 “空军陆战队”，为线下终端人员提供数字化培训，让线下团队掌握数字化工具的使用方法，将终端拜访、动销记录、用户沟通等线下动作数字化，真正实现线上线下协同发力。

3.数据应用：从 “存而不用” 到转化为落地营销动作

朱朝阳直指行业 “数据存而不用” 的痛点：企业投入巨资积累大量数据，却未转化为营销动作。数据的价值在于分析解构，唯有洞察问题、指导决策，才能发挥价值。

数据驱动决策，首先要精准识别异常信号：异地开瓶量激增可能是窜货，单店开瓶量下滑可能是竞品冲击或政策失效，宴席场次减少需排查需求或推广问题，数字化系统可实时捕捉这些信号，提升决策效率。

其次要动态调整策略，将数据洞察转化为具体动作，切实解决行业痛点：

• 渠道调整：针对窜货区域优化经销商布局，快速对窜货区域进行管控；对动销低迷终端调整产品投放策略；

• 促销优化：消费者对红包敏感度下降时，可动态调整红包奖项，例如调整为品鉴酒、积分等奖励；渠道截留红包时，用 “一物一码” 等技术保障福利直达。

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差异化适配：不同规模酒企的转型策略与系统增长引擎

白酒行业不同规模酒企资源禀赋差异巨大，朱朝阳总结：“头部品牌不缺资源缺灵活，中小酒企不缺灵活缺资源”。头部、区域龙头、中小酒企需根据自身特点，选择差异化数字化转型路径。

头部品牌资金、技术、人才充足，但组织庞大、协同低效。转型核心是提升灵活性：建立数字化专项小组，赋予决策权快速响应市场；试点“小区域、快迭代”模式，打造样板后推广，让一线声音快速传至决策层。

区域龙头酒企具备一定的渠道和品牌基础，转型重点应聚焦根据地市场，深化 bC 一体化落地，通过数字化工具优化区域内的渠道管理和用户运营，巩固本地市场优势。

中小酒企面临“人财物”短缺，但决策链短、灵活性高。朱朝阳建议坚持“单点切入，以战养战”，聚焦核心场景或产品突破， 用轻量化的数字化工具提升实效，比如仅部署 “一物一码” 系统实现精准促销，避免 “大投入、低回报”，取得成果后再复制经验、扩大覆盖。

无论规模大小，转型都需系统化能力支撑。朱朝阳提出的“C营销六力模型”以C端为导向，重构产品力、渠道力、传播力、场景力、用户运营力和组织力，避免“木桶效应”。

数字化时代，六力需与数字化充分融合，为白酒企业提供增长方案：

• 产品力上实现用户共创，通过数字化问卷收集消费者需求；

• 渠道力上实现 “一店一策”，基于终端数据制定差异化运营方案；

• 传播力上激发用户自发传播，借助数字化工具裂变营销；

• 场景力上提升渗透率，通过数据洞察优化宴席、商务等场景布局；

• 用户运营力上搭建会员体系，实现精准触达和复购提升；

• 组织力上打通部门壁垒，推动技术与业务协同。剑南春、郎酒等品牌的案例都印证了其价值。

未来展望：AI与大数据驱动白酒数字化进入智能时代

展望未来三到五年，朱朝阳认为，AI与大数据将推动白酒数字化进入智能化新阶段，自动化分析、预警、策略生成等能力，将成为酒企核心竞争力，改变传统营销模式。

具体来看，行业将呈现三大新趋势：

• AI 助力精准决策，系统可自动分析市场变化、实时推送预警，减少决策者精力消耗，提升决策精准度；自动化策略生成将成为常态，系统可根据数据生成多种营销方案，相当于 “智能营销顾问”，降低转型门槛；

• 消费者画像与终端动销预测更精准，企业可通过 “数据雷达” 捕捉重度消费人群，开展定向营销；同时利用大数据预测终端动销情况，提前备货、优化库存，减少资源浪费；

• 数字化与场景营销深度结合，针对宴席、商务、收藏等不同场景，定制数字化营销方案，实现场景与用户的精准匹配。

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朱朝阳的实战经验始终围绕“市场”与“落地”。他认为，白酒数字化转型没有捷径，唯有扎根市场、聚焦用户、协同渠道，坚守落地初心，才能站稳脚跟。无论技术如何迭代，“落地为王”的核心逻辑永远不会改变，这既是他的深刻洞察，也是对行业的核心指引。

针尖营销咨询公司由实战派营销专家朱朝阳创立，专注白酒与快消品领域。

朱朝阳长期深耕一线，以实战经验为根基，秉持“专业、敬业、近悦远来”的经营理念，独创C营销六力模型，为企业提供可落地的增长方案。

咨询产品：年度实战陪跑咨询、专项课题定制工作坊、企业顾问。

擅长板块：bC一体化落地、增量模式打造、根据地市场建设，空军陆战队的孵化、线下渠道实战拉练。

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典型案例：| | | | | | |

理念解读：| | | | | |

应用场景：| | | | | | | | | |

业务系统：| | | | | | |

数智科普：| | |

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