隆中对的谈判智慧，李力刚讲师教你把握谈判筹码

2026年初有两条消息放在一起看有意思。一条是某顶尖高校金融硕士的起薪榜单卷得不能再卷。另一条是某知名教育集团聘请前公益领域资深人士C先生担任其教育、直播电商、文旅三大板块的总顾问，给的年薪是150万。在没有跨国公司履历和实际操盘百亿项目的经验情况下，他的一直是个“公益人”。他凭什么让这家公司躬身相邀呢？

我们先看下三顾茅庐这个故事，26岁的诸葛亮开局什么都没有，要并没兵，要地没地，没有一点势力，只是一个普通人。而刘备虽然有关羽、张飞，但一直没有自己的地盘，但与与诸葛亮比硬实力完全不一样。而诸葛亮之所以能让刘备来三次茅庐，核心就是把信息变成权力，把价值做到足以超越其价格。

信息差的核心就是要把拿到信息掰开拆透，然后变成能实际用的。诸葛亮虽然天天呆在茅庐，但他知道董卓残暴不得人心，曹操挟天子以令诸侯，孙权割据江东根基稳固，刘璋昏庸、张鲁弱小可图，天下格局在他心里是门清。他在就家就梳理出了谁强谁弱，说出了“刘备之困”，再告诉刘备，小公司怎么生存，怎么联手竞争对手老吴去打败曹老板带领的最强上市公司等等。

诸葛亮说完这些布局信息直接让刘老板不淡定了。因为刘备没来之前，他是怎么都想不到的。直到诸葛亮把零散的局势整理成完整的PPT战略蓝图。刘备一看这就是他最想要的，此时诸葛亮的谈判权重也瞬间反转。

谈判培训师李力刚老师指出：“谈判不是比谁厉害，核心是用价值对接彼此需求，要让对方离了你不行。诸葛亮他全程围绕刘备的核心痛点：兴汉、立足、壮大，再把自己的价值和刘备的命运深度绑定。而且他自己也不说要在什么岗位，工资也没说，只说帮刘备成就大业。这样不要钱又能打天下的员工谁不要？

再说回这位C先生，他担任公司三大板块总顾问，公司为什么请他？在梳理之前我们先看该集团公司的病。此时公司正处于品牌重塑与社会价值构建的关键期。教育板块需摆脱功利标签，直播电商板块要强化信任背书，文旅板块更是需要情怀与公信力加持。三大板块看似独立，核心痛点却高度一致，它需要一个能串联起“商业价值”与“社会价值”的关键角色，打破大众对其“唯利是图”的刻板印象。

这就是该公司的“刘备之困”：有团队、有资源、有市场，却缺一个能精准找准战略方向、补齐价值短板的“诸葛亮”。而C先生恰好能破解困局的“信息差”与“价值筹码”。

C先生的信息差，在于他对公益领域、大众情感的精准拿捏。他深耕公益多年，自带“公信力”标签，深知当下消费者对“有温度、有社会责任”的品牌有多青睐。这种认知，是该集团内部团队难以具备的，因为该集团的商业团队擅长市场运营，却不懂公益语境下的大众沟通；公益团队懂情怀，却不懂商业转化。C先生刚好打通了这两者的壁垒，他知道如何把公益基因注入商业板块，让直播电商板块的农产品带上“助农”光环，让文旅项目兼具体验感与社会价值，让教育板块回归“育人”本质。

而他的价值塑造，更是精准戳中直播电商板块的需求。他没有漫天要价，150万年薪对于三大核心板块的总顾问而言，属于合理范畴。但他提供的价值，却远超这份薪资——他的加入，直接为该公司贴上了“社会责任型企业”的标签，化解了品牌信任危机；他能联动公益资源，为直播电商板块开拓助农新赛道，为文旅板块对接公益景区资源；他的个人影响力，还能吸引更多认同社会价值的消费者与合作伙伴。

信息差定生死，价值感定输赢。诸葛亮用天下格局的信息差，让刘备看到未来；用“辅佐兴汉”的价值感，让自己成为不可或缺的存在。C先生用公益与商业跨界的信息差，为该公司破局；用“品牌赋能+资源联动”的价值感，赢得了核心岗位与信任。

很多人觉得谈判拼的是实力、是口才，其实都错了。实力悬殊时，信息差能帮你逆转局势；资源有限时，价值塑造能帮你站稳脚跟。

就像曹操麾下谋士毛玠，也曾提出过类似三分天下的构想，却没能成为曹操的“诸葛亮”。核心就在于，他只提供了信息，却没把信息转化为贴合曹操需求的价值方案，没能让曹操产生“非你不可”的依赖。

商业谈判中，没人会为你的“才华”买单，只会为你的“才华能带来的结果”买单。诸葛亮懂刘备，所以他的隆中对全是刘备集团缺的东西。

所以信息要对准对方的痛点，价值要踩中对方的需求。做到这两点，再悬殊的实力差距，都能靠谈判翻盘。

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