二手车商，“卖车的钱，我没挣到！”

乘联分会数据显示，2025年，汽车行业销售利润率降至4.1%，创历史新低，其中12月仅为1.8%。在行业整体承压的背景下，二手车市场无法独善其身，从业者坦言利润“已差不多到谷底了”。中国汽车流通协会副会长罗磊表示，当前二手车行业平均利润率在4%左右。

但硬币的另一面却是，交易量持续攀升，连续九年保持增长。2025年全国二手车累计交易量首次突破2000万辆，达2010.8万辆，同比增长2.52%，交易金额达12897.9亿元。

可见，“增收不增利的”的局面，俨然也是二手车市场不可避免之痛。

交易量，九年连涨

二手车市场，已连续增长九年了。

政策松绑是交易量稳增的首要推手。长期以来，跨区域流通受限是制约二手车市场发展的关键瓶颈。

自2016年起，国家层面持续推进制度改革，国务院办公厅印发《关于促进二手车便利交易的若干意见》，为行业规范发展奠定基础。2022年，全国范围内取消符合国五排放标准的小型非营运二手车迁入限制，实质性打破区域壁垒。

2025年，相关政策进一步深化，多地推动二手车销售“反向开票”、异地交易登记等便利化措施，并引导交易模式由传统经纪制向经销制转型。

政策效果逐步显现。2025年12月，全国二手车转籍率升至34.9%，同比提高4.7个百分点。有分析认为，跨区域流通的活跃，不仅提升了全国车源配置效率，也在一定程度上缓解了局部市场库存压力。

其次，庞大的汽车保有量为二手车市场提供了持续、稳定的车源。公安部数据显示，截至2025年底，全国汽车保有量已达3.6亿辆。业内普遍认为，车辆平均置换周期约为6-8年，而我国当前平均车龄已接近8年，意味着存量车辆正集中进入换车窗口期。

与此同时，新车市场保持高位运行，2025年汽车产销双双突破3400万辆，在不断向二手车市场输送新增车源。

再者，消费观念转变推动需求释放。以90后、00后为代表的年轻消费者成为市场新生力量。中汽信息科技与懂车帝联合发布的报告显示，二手车正成为部分年轻人的第一辆车，其消费观念从初始最低价转向全周期最优价值。市场信息透明度提升和电商平台发展，则缓解了车况不透明、售后无保障等顾虑，进一步释放了潜在需求。

不仅如此，二手车行业内部也在加速调整。过去“小散弱”、经营粗放的问题逐步改善，经营主体向规模化、品牌化集中。越来越多车商通过缩短库存周期、强化资金管理来提升周转效率，并引入数字化工具进行车辆管理和渠道运营。

图片来源：瓜子二手车

线上线下融合成为主流模式，交易平台和经销商普遍提供检测、展示、交易及售后一体化服务。以懂车帝为例，其推出的“全国购”模式，让消费者可在线完成看车、下单，2025年约四成成交通过此模式完成。

新能源二手车交易的增长，更是为市场注入了新的增量。2025年，新能源二手车交易量达到160万辆，占二手车总交易量的7.9%，较上一年提高2.2个百分点。尽管当前占比仍有限，但增速较快。

利润率，连降

与交易量持续扩大形成对比的，是行业利润率的不断下探。2025年，汽车行业整体销售利润率已降至4.1%的历史低位，部分月份甚至跌破2%。这一压力迅速向下游传导，二手车市场同样被影响。

据罗磊调查，超过一半车商利润率低于4%，高于6%-8%的属于少数，能达到10%以上的情况已非常少见。从行业角度看，当前二手车市场的利润率确实处在低位区间。

大明（化名），在二手车市场已经营多年，据他回忆，在市场景气时期，单辆二手车利润率一度可达10%左右，而目前普遍已回落至5%-8%。部分车型甚至出现“收车价高于成交价”的倒挂现象，交易本身即意味着亏损。

他因口碑好，采取“一车一议”经营模式，所以资金流转率高，并能保持正向盈利。“现在二手车市场相对稳定，因为该亏的都亏完了”，大明说道。前两年，部分二手车商因资金流断裂，亏损严重，已经破产。

图片来源：汽车之家

罗磊表示，当前二手车市场的困境与新车市场价格大幅波动密切相关。2025年，新车市场价格战延续并加剧，尤其是在15万元以下主流消费区间，终端优惠不断扩大，新车成交价持续下探。如朗逸（参数丨图片）、轩逸等热销油车新车终端价格已降至7万左右。

这对二手车市场形成双重挤压。部分车龄较短、车况较好的二手车，与新车实际落地价之间的价差明显缩小，性价比优势被削弱，车商不得不通过降价来维持成交。同时，新车价格频繁调整，打乱了二手车原有的定价逻辑，使车商在收车环节面临更高的不确定性。

罗磊指出，由于新车价格频繁波动，二手车商不敢大胆收车。即便收车也可能会压价以对冲风险，结果导致收车量下降、市场供给受限，资金占用成本上升。

与此同时，市场透明度提升与竞争加剧，进一步压缩了单车利润空间。随着信息渠道和电商平台的发展，二手车价格日益公开透明，消费者能够在全国范围内进行比价，议价能力显著增强。依赖信息不对称获取高额差价的经营模式难以为继。

在经营主体数量众多、同质化竞争明显的背景下，为了促成交易、加快周转，不少车商选择以价换量，主动压缩利润空间。大明直言，“想卖得快，就只能走全国批发，成本抬高了，利润自然就低了”。

在价格体系不断被打破的过程中，保值率体系带来的附加值不再。过去，某些品牌凭借高保值率，其二手车能维持较为坚挺的价格，为车商提供稳定利润预期。但在新车终端优惠力度冲击下，这套体系已近乎失灵。

以曾以高保值著称的雷克萨斯为例，有车商指出，“这两年行情简直在背刺之前的客户”。第三方平台显示，雷克萨斯ES新车终端让利超4万元，“加价提车”的时代已经不再。中国汽车流通协会发布的“三年保值率”数据显示，几乎没有车型保值率能达到70%了。

对于所谓的保值率，大明的评价一针见血，“二手车从来都不保值。跟你说保值的都是那些想卖车给你的人。”

海外，也卷起来了

在国内挣钱变得不容易后，部分具备规模和资源优势的二手车经销商，数年前便开始将业务延伸至海外市场，试图寻找新的增长空间。

不少发展中国家正处于汽车普及阶段，对价格适中、可靠耐用的交通工具需求旺盛。中国二手车，尤其是车龄较短、维护状况较好的车型，在价格、配置和供应能力上具备一定比较优势。

从政策层面看，近年来相关部门对二手车出口持鼓励态度，通过完善管理办法、简化流程，并在部分地区设立出口基地，以试点方式推动行业规范化发展。

以中国（四川·双流）二手车出口基地为例，该基地通过整合资质办理、车源组织、物流通关等环节，为企业提供相对完整的服务支持，在一定程度上降低了出口门槛。部分入驻企业出口规模增长较快，在2025年实现了出口额超60%的同比增长。

中亚、非洲等“一带一路”沿线国家，因本土汽车工业基础相对薄弱、对性价比车型存在稳定需求，成为中国二手车出口的主要目的地。

然而，随着越来越多二手车商将目光瞄向海外市场，海外市场的竞争格局正在发生变化。有车商反映，部分海外市场已明显感受到价格和渠道压力，“做的人多了就卷起来了”。

竞争加剧主要体现在三个方面。首先是车源端的争夺。适合出口的车型集中度较高，企业竞相收购，抬升了国内优质二手车的采购成本，直接压缩了出口利润空间。

其次是目的地市场的价格竞争。当大量中国二手车集中进入部分国家和地区时，当地销售价格承压，企业为加快回款、降低库存和资金占用风险，往往通过降价促销完成交易，利润进一步被摊薄。

为了赢得订单，出口商不得不在售后保障、车辆整备、合规认证等方面投入更多，进一步压缩了净利。一些早期进入者建立的渠道和品牌优势，正在被后来者以低价策略快速侵蚀。

经过几年的竞争，中国二手车商在中亚、中东等地区的市场份额已趋于饱和，进一步提升空间有限。由于盈利空间变薄，部分早期进入的车商甚至选择退出。

这次，部分二手车商又将视线转向了新的市场。罗磊认为，新的增量市场将是东南亚、非洲、东欧等“一带一路”沿线国家（主要是以左舵为主的部分国家）。在上述地区，中国二手车渗透率仍较低，未来仍有一定拓展空间。

但是，如何避免在海外市场陷入新一轮恶性“内卷”和“内耗”，依旧是行业健康发展的重要课题。

对此，罗磊认为，二手车出海业务更需要清晰分工和专业化协作：大型机构和平台应承担海外渠道建设、贸易体系搭建等重资产环节；中小车商可以专注车源供应，在产业链中获取稳定收益，“各司其职、分工协作，才能把二手车出口这件事做得更长期、更扎实。”

新一年目标，“就是活下去”

2026年，二手车市场将走向何方？

面对这一问题，大明直言，“说实在的，活下去就行。”这句话反映了当前微利环境下，从业者现实的心态：在不确定性中，确保生存被放在了首位。

但在罗磊看来，2026年整体情况将好于2025年。一方面，行业在过去两三年经历了剧烈波动，二手车商已经具备了一定“免疫力”，经营策略趋于谨慎；另一方面，一部分抗风险能力较弱的中小二手车商已经出局，行业整体抗风险能力有所增强。

同时，政策层面开始释放“反内卷”信号，相关部门对价格无序竞争的干预，有助于市场逐步回归理性。此外，车企对2026年的销量预期普遍下调，销售目标更加务实，这也有利于减轻经销商的价格压力，从而推动价格体系趋稳。二手车市场也将因此受益。

更为关键的是，二手车交易规模仍将继续上涨。罗磊指出，从历史数据来看，二手车市场长期趋势是上涨的，真正出现交易量下降的年份非常有限，主要集中在疫情那几年。“上涨是常态，下跌是偶然。”

从国际经验看，美国在约2.85亿辆的汽车保有量下，二手车年交易量约4000万辆。从这来看，我国二手车市场仍存在显著提升空间。

在此基础上，罗磊预计，2026年全国二手车交易量有望达到2100万-2200万辆之间，同比将保持温和增长。他认为，二手车市不会出现快速放量式反弹，而是一个逐步修复的过程。大明也认为，二手车的交易规模有很大上升空间。

但对于利润回暖，大明认为，“短期感觉不会回暖”。另一从业者也认为，“零部件领域利润还是会继续下降”。究其原因，当前挤压二手车利润的外部条件尚未发生根本变化。

图片来源：北京二手车买卖网

由此形成了一个看似矛盾却颇为现实的局面：市场总量仍在扩大，但单个经营者可分配到的利润空间，短期难以明显改善。在这一“量增利薄”的新常态下，如何在生存基础上谋求发展，成为摆在二手车商面前的核心课题。

行业普遍共识是，过去依靠信息不对称、盲目囤货的粗放模式已难以为继，未来的生存法则将围绕效率、专业与诚信展开。

首要的是提升经营效率和库存周转效率。通过精细化的库存管理、数据化的价格判断和严格的库存周期控制，车商可以在降低价格波动风险的同时，以规模效应弥补单车利润不足。有车商总结，“活得还不错的都是那些把周转率提上去、薄利多销的二手车商，其他的已经被淘汰了。”

还需要强化专业化和差异化能力。随着新能源二手车占比持续提升，车商需要补齐对动力电池、电控系统等关键部件的检测评估能力，降低经营风险。同时，聚焦特定品牌、车型或价格区间，在细分领域形成经验和口碑，建立相对稳定的客户群体。

根本出路则在于主动适应市场透明化趋势，将规范经营和诚信建设转化为竞争优势。中国汽车流通协会会长肖政三对外表示，诚信体系不完善是行业顽疾。还有部分企业正在通过品牌化、连锁化经营，将业务延伸至检测、金融和售后服务，以增强客户黏性。

总之，2026年及之后一段时间，中国二手车市场将并行两条主线：一是交易规模在庞大保有量和政策助推下，继续向未知的“天花板”稳步攀升；二是行业整体进入一个以“活下去”为现实目标的微利整合期，利润率的回暖将滞后于市场的扩张。

对于每一位从业者而言，活下去，才有机会见证并参与那个——二手车年交易量可能达到4000万甚至5000万辆的未来。