夯实中间业务基础 银行保险代理销售热度增加

中经记者 郭建杭 北京报道

近期，山东、河北、安徽等地农商行保险代理业务方面动作频繁，纷纷上线保险代理产品、新增代理险种、密集开展人员培训等。

农商行人士指出，春节将至，返乡客流持续增加，客户多元化金融需求增加，为精准对接客户服务需求，进一步夯实零售中间业务发展基础，抓住春节年轻人返乡时间点为家庭成员购置保险的需求，增加保险销售力度。

中国（上海）自贸区研究院（浦东改革与发展研究院）金融研究室主任刘斌告诉记者，息差收窄下寻找新的增长点、银保渠道价值回归以及客户需求的转变，是近期银行保险代理销售热度增加的主要原因。

保险代理业务热度增加

近期，山东莱芜农商银行发布“合作保险公司及代理保险产品公示”称，为满足广大投资者的保险需求，山东莱芜农商行与中国人寿保险股份有限公司山东省分公司签署保险业务销售代理协议，在其授权范围内代理销售保险产品。目前，莱芜农商行代销人中国人寿山东分公司两款产品，分别为国寿新瑞一生终身寿险以及国寿新天保两全保险。

此外，怀宁农商行、安庆农商行则分别于近日公告表示正式上线代理车险业务，各营业网点均可办理多家保险机构的车险业务。

刘斌认为，农商行保险代理热度升温的原因有多重因素。当前银行业净息差普遍收窄，农商行感受尤为深刻，同时农商行面临的竞争压力也越来越大。传统存贷利差难以支撑盈利，而代理保险业务属于中间业务收入，不占用银行资本金，能立竿见影地改善经营利润，成为农商行应对息差收窄的重要武器；其次，银保渠道价值回归，保险代理人数量持续减少，保险公司对银保渠道的依赖度显著提升。银行拥有庞大的存量客户和物理网点，是保险公司触达客户的重要通路。这种协同互补合作模式，使得银行甘愿“变身保险推销点”。此外，客户需求也出现转变，在利率下行、资本市场波动较大的背景下，客户对稳健型资产配置的需求增加。增额终身寿险等储蓄型保险产品因收益明确、风险较低，契合了银行储户的避险需求，市场接受度明显提高。

河北地区某农商行人士指出：“理财和保险代销可显著提升非利息收入，此类业务轻资本消耗，是改善盈利结构的关键路径。目前农村金融机构的理财业务需与理财子公司合作代销；而根据监管的禁止保险驻点销售等要求，银行保险代理销售面临自建销售队伍强化培训的挑战，需将复杂条款转化为易懂方案降低销售误导风险。”

多家农商行近期也密集召开保险业务培训，例如张北农商行为贯彻落实省联社战略部署，应对经营压力，拓宽中间业务收入渠道，提升综合金融服务能力。此外，湾里农商银行、枣强农商银行也于近日召开代理保险业务培训会。

夯实银行中间业务基础

国金证券的研报指出，预计2026年，银保渠道直接受益于存款搬家，客户优势和账户优势明显，叠加大型险企开拓银保市场的积极性和优势显著，预计仍将延续较好增长。

农商行近期发力保险代理业务不仅是银保渠道的价值体现，也对农商行增收、获客及转型三个方面有益。

刘斌指出，农商行代理保险业务在增收方面可以显著提升中间业务收入，代理保险手续费是银行中间业务收入的重要组成部分，能有效弥补息差收窄带来的利润缺口，改善银行的盈利结构；在获客方面可以增强客户黏性。通过提供保险、理财等综合金融服务，农商行可以满足客户多元化的金融需求，从而增强客户黏性，防止客户流失。特别是车险等高频业务，能有效带动网点流量；在转型方面可以推动财富管理升级。代理保险是财富管理业务的重要一环。农商行通过布局保险业务，可以逐步从传统的存贷业务向财富管理转型，提升综合金融服务能力。

目前农商行代理销售保险面临哪些挑战？刘斌指出，尽管前景广阔，但农商行在开展保险代理业务时，面临着专业、合规、竞争三大严峻挑战：一是专业能力不足的挑战，农商行员工普遍缺乏保险专业知识，容易导致销售误导。二是合规与风控的挑战，农商行在系统建设、内控管理上相对薄弱。三是同业竞争与客户认知的挑战，在县域市场，农商行不仅要面对大行的下沉竞争，还要应对客户金融素养相对较低的现实。如何用通俗易懂的方式讲清复杂的保险条款，是农商行必须攻克的难题。

在存款搬家及银行中间业务增收的双重因素作用下，2026年银行将发力保险代销业务。

（编辑：杨井鑫 审核：何莎莎 校对：颜京宁）