银保业务碾压市场，中小险企个险路在何方

最近整个寿险圈子里炸开锅了，到处都在传“银保新单超越个险”、“银保从个险手中夺回C位渠道”。

这事儿其实早在2008年到2011年间就发生过一回，只不过当时没人当回事。为啥这次不一样？因为这次是真的伤筋动骨了。代理人队伍从2019年巅峰期的912万人，硬生生跌到现在200多万人。

而且“报行合一”这一刀下来，银保渠道两年适应期一过，业务蹭蹭往上涨！

再看个险渠道呢？代理人收入直接缩水，队伍不稳、业务下滑，连那些拥有庞大个险团队和丰富经营经验的大公司都压力山大，更别提个险基础本来就薄弱的中小公司了，简直是手足无措。

于是乎，很多中小公司开始动心思：要不咱也专做银保得了？反正银保件均大、规模起得快、模式简单好管理，何必跟个险这条烂船耗着？

听着挺有道理是吧？其实不然！这就跟当年互联网泡沫时期，一堆人觉得实体店没前途，全部转线上一样，结果等风口一过，连个退路都没有。

咱先算笔账。2025年寿险行业银保渠道新单期交同比增长10%左右，听着不错。但你看看细节，老七家同比增速达到48%，市场份额达到36%，比2024年足足提升了约10个百分点。这说明啥？

说明银保这块蛋糕，大头全让头部公司吃了。

此外，银保渠道费用基本固定，中小公司和头部公司几乎站在同一起跑线上。问题来了：人家头部公司有资源优势、有品牌背书，你中小公司拿什么跟人家拼？拼爆发力？人家马力比你足；拼耐力？人家家底比你厚。这场实力悬殊的银保赛跑，结果可想而知。

假设中小公司把所有资源都砸银保上，短期内确实能快速做大规模，保费数据好看，监管那边也能交代过去。但等你发现银保这条路越走越窄，想回头做个险的时候，你会发现：队伍散了、经验丢了、客户没了，想重新搭建个险体系？对不起，那得从零开始，而且成本比当初放弃的时候高十倍不止。

这就跟你把祖传的手艺丢了，跑去工厂打工一样。工厂效益好的时候，你觉得挺滋润；等工厂倒闭了，你想重新捡起手艺，发现手都生了，客户也不认你了。

现在很多中小公司觉得个险是个烫手山芋：固定成本高、“750曲线”持续下行带来利差损压力、盈利周期漫长，怎么看都不划算。

但这恰恰是个险的护城河。

银保为啥容易做？因为门槛低、见效快，所以大家都能做，竞争自然就激烈。个险为啥难做？因为需要长期投入、需要队伍建设、需要专业沉淀，所以不是谁都能做好，但一旦做好了，那就是你的核心竞争力，别人想抢都抢不走。

再说，个险渠道真的没救了吗？不见得。“报行合一”确实对个险冲击很大，但这也是个洗牌的机会。那些混日子的代理人被淘汰了，留下来的都是真正有专业能力、有服务意识的精英。队伍小了，但质量上去了；佣金少了，但效率提高了。这不正是行业一直喊的高质量发展吗？

关键是得有耐心。个险转型不可能一蹴而就，需要跟代理人充分沟通、科学调整基本法、推动营销模式转型，这些都需要时间。

中小公司现在面临的是个两难困境：做银保，拼不过头部公司；做个险，短期内看不到希望。但这两难其实是个伪命题。谁说只能二选一？双轮驱动不行吗？

银保这边，稳住基本盘，保证现金流，维持日常运营。个险这边，持续投入，培养队伍，打造核心竞争力。短期靠银保活着，长期靠个险发展，这才是正道。

当然，这条路不好走。得顶住短期业绩压力，得说服股东和管理层相信长期价值，得在队伍动荡的时候稳住人心。

所以，中小寿险公司现在虽然难，但难不代表没活路。放弃个险，短期内可能轻松点，但长期来看就是慢性自杀。银保这条路，头部公司已经把赛道占满了，你挤进去也就是个陪跑的份儿。个险虽然难搞，但那是你自己的地盘，守住了就是护城河。

别老想着走捷径。该投入的投入，该坚持的坚持，该转型的转型。

各位大佬觉得呢？