300元一斤，“水果界爱马仕”换人了

最近，一款通体暗红、近乎黑色的草莓冲上热搜。“黑富美”“300元一斤”“草莓中的爱马仕”等标签，让它迅速成为社交平台上的新晋网红。“酸度很低、纯甜，吃起来有股特别的酒香味”“有股独特的香蕉味”小红书上，尝过黑草莓的消费者纷纷给出不尽相同的口感评价。

《天下网商》在杭州的一家盒马门店，看到这款名为“黑珍珠”的草莓被精心陈列，一盒300克，售价49.9元，吸引着为颜值和尝鲜买单的年轻人。

不过，黑草莓的爆火出圈，只是这个时令市场的冰山一角。在更广阔的日常消费场景里，草莓依然是一种亲切可人的口粮水果：在杭州的水果店里，一盒新鲜的建德红颜草莓往往25元就能到手；在电商平台上，花费150元左右，能买到一公斤装、果型饱满的头茬丹东草莓。从每斤十几元到数百元，草莓市场呈现出丰富的价格梯度和覆盖不同人群的消费广度。

一边是猎奇、送礼场景下被热捧的水果新贵，一边是凭借稳定品质与亲和价格深入千家万户的日常水果。一颗草莓，为何能同时容纳如此迥异的消费叙事？这背后，是多元需求、渠道分化与产业演进共同作用的结果。

贵价草莓更好卖？

因为价格贵而出圈的黑草莓，成为市场关注的焦点。丹东东港草莓协会会长、圣野浆果专业合作社理事长马廷东告诉《天下网商》：“今年黑草莓整体产量不大，且品种之间确有差异。口感品质最好的真红美铃是日本品种。国内也有叫黑珍珠的黑色草莓品种，但是个头儿大，口感没有真红美铃好。”

目前，四川、云南、浙江、江苏、辽宁等草莓主产区都有黑草莓的种植。马廷东预计，“2026年肯定是会扩容种植”，他所在的合作社目前试种了20多亩黑草莓，每天产量约500斤，地头收购价就高达40多元一斤，“供不应求，不够卖”。

当黑草莓在社交媒体引发关注时，在浙江建德种植草莓已有30年的李建伟，也观察到了自己园子里的变化。他发现，除了发挥稳定的红颜草莓，一些价格更高的新品种，在市场上同样走俏。

“有渠道的话，还是品质较高、相对价格贵的好卖一些。”他透露，比如白色品种“白露”草莓，尽管种植成本要高一些，但需求旺盛，甚至到了供不应求的地步。去年到今年，他自家白草莓的种植面积已经扩大了一倍。

《天下网商》认为，贵价草莓走俏，指向了两种不同的消费需求：

• 一层是追求新奇与社交价值的体验型消费。黑草莓、白草莓的成功，在于它们不仅是一种水果，更提供了独特的风味、与众不同的外观和适合分享的社交话题，满足了消费者尝鲜和表达个性的需求。盒马采购负责人弥乐指出，黑草莓目前的消费场景主要集中在“猎奇、送礼、社交、分享”等中高端体验型消费。消费者愿意为其独特的黑色外观、更高的甜度和紧实的口感支付溢价。
• 另一层是注重质价比的日常消费。对于更大众的红颜草莓等品种，消费者同样有着明确的要求。正如李建伟所说：“客户想吃到高品质的草莓，他们在意花80块钱买的草莓，是不是真的值80块钱。”风味是否充足、口感是否扎实、价格是否公道，是支撑日常复购的关键。

这种分化的需求，正促使上游种植者做出调整。像李建伟这样的种植户，不再只关心产量，也在持续投入改良种植技术，“从前期种植，比如说下底肥，这一块我们都在不断地改进，想它口感好一点。”无论是新品种的尝试，还是对传统品种种植技术的优化，目标都是为了更好地匹配市场上不同消费者的期待。

谁能把最好的草莓送到嘴边？

多元的消费需求，催生了草莓从田间到餐桌的不同路径。不同的渠道都在以自己的方式塑造着供应链，并影响着草莓的身价。《天下网商》通过对农户、平台、商家等产业人士的采访，看到目前草莓的销售，除了传统的水果店和连锁品牌外，主要形成了三条并行且特征鲜明的路径：

1. 平台化采购模式：规模化与标准化的推动力

以盒马为代表的新零售平台，正在通过规模化采购和供应链改造，影响草莓的产销链路。这类平台通过直接对接大型产地或供应商，减少了传统批发市场中可能存在的多层流转环节。其优势在于，能够凭借稳定的订单规模，推动产地在采摘成熟度、分拣标准和包装方案上形成更精细、统一的操作规范。

例如，为了降低损耗、保证长途运输后的品质，平台会与供应商共同优化包装方案。这种基于订单反馈对供应链的持续改造，有助于将特定品种（如黑草莓）或高品质草莓，以相对稳定的标准推向更广阔的市场，让更多城市的消费者能够接触到原本地域性较强的产品。在这个过程中，稳定的采购订单也为合作产地提供了有保障的销路。

2. 社区团购模式：本地化与信任的长期生意

面对大流通渠道，社区团购模式凭借其灵活与贴近社区的特点生长起来。李建伟种植了200亩草莓，他的主要销售渠道是社区团购，“这种模式我们跑了有近20年了，大家还不知道什么是社区团购的时候，我们就在这么卖了”，他更倾向于建立自己的直连渠道。

他的做法简单直接，社区团长收集订单，他次日清晨采摘并直接配送，最大限度地缩短了中间环节。这种模式的核心建立在本地化的信任之上，因为配送距离短，他的草莓可以等到九、十成熟，风味最佳时再采摘，这是许多需要长途运输的草莓难以比拟的优势。对于本地消费者而言，这种基于品质认知和长期复购的消费，构成了稳定且具有黏性的销售渠道，也让种植户获得了更为可控的收益。

3. 电商品牌化模式：打造产地金字招牌

如果说社区团购是“点对点”的信任，那么以天猫淘宝为代表的电商平台，则在试图构建一个“面对面”的产地品牌信任体系。

据天猫平台数据显示，消费者在搜索水果时，会习惯性搜索“产地名+品类名”，比如丹东草莓。这一趋势的深化，离不开一批从电商时代成长起来的生鲜商家。他们凭借线上订单的稳定反馈，反向推动着产地的标准化进程。

丹东草莓商家吕福鹏便是一个典型案例。早期抓住电商红利后，他基于不断增长的订单，与当地农户建立了稳定的采购合作，并不断改进分拣、包装流程，甚至引入自动化设备来统一果品规格。而地方产业协会的介入，则通过制定团体标准、组织品质检测和授权使用公共品牌标识，尝试在更大范围内建立产地的信誉体系。平台也随之调整策略，例如淘宝天猫的“产地优选计划”，便将流量和资源更多地向具备标准化能力、品牌意识的产地和商家倾斜，从而推动像“丹东草莓”这样的区域公用品牌，建立起更接近商业品牌的稳定认知与消费者信任。

草莓需要成为车厘子吗？

今年，车厘子价格跳水，往常过年时放在C位招待客人的车厘子，变成了日常吃得起的口粮水果。不过对于差不多时间上市的草莓来说，由于其品种丰富、产地分散、产季交错，这使得它难以形成单一品牌或产地的供给垄断，但也因此具备了满足多元化需求的灵活性与韧性。

车厘子成功的核心在于极致的标准化和强大的供应链。从智利、澳洲的产地到中国的货架，车厘子通过严格的分级（J、JJ、JJJ）、高效的冷链海运和强势的品类营销，塑造了其作为冬季高端礼品的统一形象。它是一种高度集约化、近乎工业化的农产品商品。

而草莓则呈现出截然不同的面貌：

首先草莓的品种高度分散，除了主流的红颜（丹东99）、奶油，近年来白草莓、黑草莓、淡雪（粉草莓）等不断涌现，满足多元化需求。

其次是产地分布广泛，辽宁丹东、安徽长丰、浙江建德、四川凉山……各地气候差异导致产期不同，形成了“从辽宁到安徽再到浙江”的采购循环，无法形成全年单一产地的绝对垄断。这也导致供应链一定程度上的本土化，虽然顺丰快递能实现次日达，但最佳风味往往属于成熟度高、不耐长途运输的本地草莓。

因此，《天下网商》认为，草莓很难，也不必成为下一个车厘子。它的发展呈现出这样三个特点：

1. 风味与颜值并重，新品种驱动溢价。黑草莓的走红只是开始。新品种带来的风味差异化和视觉新奇感，将是拉动溢价、激活社交传播的关键动力。
2. 供应链走向专业化分工，适配不同渠道需求。未来的草莓供应链，正围绕目的地进行分化：面对全国市场，需要更工业化的产线与包装支持；服务本地社区，则依赖敏捷的采摘与直达配送，以最大限度保留风味。
3. 产业链持续延伸，开拓高附加值场景。草莓的消费场景正在从餐桌、茶几延伸到甜品台、饮品店和礼品盒。这意味着除了鲜果销售，深加工、体验采摘、品牌联名等环节，都能带来新的增长点。

从300元一斤的黑草莓，到19.9元即可入手一盒的红颜草莓，其间铺陈开的，是中国消费市场的多样性与层次性，也映照出农业供给端持续演进的现实轨迹。草莓产业的故事，也从来不是单一爆款的速成神话，而是在品种、渠道与品牌的多重维度下，不同生产者与产区依据自身条件，逐步构建竞争力、获取消费者信任的扎实历程。