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在很多B2B工业企业里,市场部始终处于“尴尬境地”:要么沦为“后勤辅助”,只负责发软文、办展会、做物料,沦为销售的“工具人”;要么空谈“战略布局”,脱离一线销售场景,制定的方案无法落地,最终被老板质疑“没价值”。真正优秀的B2B工业市场部,必然是“顶天立地”的——“顶天”,能站在企业战略高度,引领方向、打造品牌、预判趋势;“立地”,能扎根一线销售场景,赋能业绩、解决痛点、落地执行,既要抬头看路,也要低头拉车,二者缺一不可。
所谓“顶天”,是市场部的战略价值,核心是“不脱离业务,不局限执行”,成为企业增长的“导航员”。B2B工业企业的核心竞争力,往往集中在技术、产品与细分赛道优势上,市场部的“顶天”,就是要把这些优势转化为战略方向,打造不可替代的品牌壁垒。很多工业企业的市场部之所以被忽视,就是因为只做“执行层”,没有参与战略决策,无法体现核心价值。
某工业胶粘剂龙头企业的市场部,就是“顶天”的典型。他们不局限于常规的品牌宣传,而是深入分析行业趋势,发现新能源、高端制造领域对环保、耐高温胶粘剂的需求激增,主动向管理层提出“聚焦高端细分赛道,打造差异化品牌”的战略建议。同时,牵头梳理企业技术优势,提炼“环保配方+定制化解决方案”的核心定位,通过行业白皮书、技术沙龙、标杆案例输出,打造“高端工业胶粘剂首选品牌”的认知,不仅引领企业成功转型,更拉高了行业竞争门槛,让企业在同质化内卷中脱颖而出。
“顶天”的核心,从来不是空谈战略,而是基于行业趋势、客户需求和企业优势,做好三件事:一是预判赛道机会,为企业战略决策提供数据支撑;二是提炼品牌价值,打造细分领域的品牌影响力;三是搭建品牌传播体系,让技术优势、产品价值被精准传递,实现“品牌赋能战略”。
所谓“立地”,是市场部的执行价值,核心是“不空谈战略,不脱离一线”,成为销售团队的“最强战友”。B2B工业营销的核心是“人找人、信任成交”,销售是前线冲锋的战士,而市场部就是后方的“补给队”,要为销售提供精准弹药、破解跟进难题、降低成交难度,让销售从“盲目拜访”转向“精准成交”。
很多工业企业的市场部,之所以无法落地,就是因为脱离一线,不了解销售痛点和客户需求。反观某工业传感器企业的市场部,深耕“立地”赋能,让销售业绩提升30%。他们组建专项团队,跟随销售一起跑客户、访车间,记录客户常问的技术痛点、采购顾虑,整理出《客户痛点手册》《产品适配指南》,让销售跟进时能快速精准回应;针对不同行业客户,定制化打造案例包、演示视频,解决“产品太专业,客户听不懂”的难题;搭建线索筛选体系,提前过滤无效询盘,把高意向客户精准分配给销售,让销售节省80%的无效沟通时间。
“立地”的关键,是深度绑定销售、贴合客户场景,做好三件事:一是挖掘客户痛点,打造适配的营销物料和工具,赋能销售沟通;二是筛选精准线索,降低销售获客成本,提升跟进效率;三是落地场景化营销,深入工业生产一线,让品牌和产品贴近客户,实现“营销赋能业绩”。
值得注意的是,B2B工业市场部的“顶天”与“立地”,从来不是对立的,而是相辅相成、协同发力的。没有“顶天”的战略引领,“立地”就会陷入盲目执行,做再多工作也无法助力企业长期增长;没有“立地”的落地执行,“顶天”就会沦为空中楼阁,再完美的战略也无法落地生根、产生价值。
对很多B2B工业企业而言,打造“顶天立地”的市场部,无需一蹴而就,可从两点切入:一是打破部门壁垒,让市场部深度参与销售、研发环节,了解一线需求和技术优势,避免“闭门造车”;二是明确核心定位,摒弃“万能市场部”的幻想,聚焦“战略引领”和“业绩赋能”两大核心,不贪多、不浮躁,把每一件事做透。
在工业数字化、国产替代的浪潮下,B2B工业市场部的价值早已超越“宣传推广”,成为企业增长的核心引擎。唯有做到“顶天”,才能引领企业找准方向、打造壁垒;唯有做到“立地”,才能赋能业绩、扎根市场。这样的市场部,才能真正摆脱“尴尬境地”,成为企业不可或缺的核心部门,助力企业在激烈的竞争中稳步前行、持续增长。
你所在企业的工业市场部,目前处于“顶天”“立地”还是“尴尬两难”的阶段?在部门协同、落地执行中遇到了哪些难题?欢迎在评论区分享。关注我,获取更多工业市场部实战与企业增长干货。
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