杜忠：B2B工业市场部如何才能“顶天立地”？

在很多B2B工业企业里，市场部始终处于“尴尬境地”：要么沦为“后勤辅助”，只负责发软文、办展会、做物料，沦为销售的“工具人”；要么空谈“战略布局”，脱离一线销售场景，制定的方案无法落地，最终被老板质疑“没价值”。真正优秀的B2B工业市场部，必然是“顶天立地”的——“顶天”，能站在企业战略高度，引领方向、打造品牌、预判趋势；“立地”，能扎根一线销售场景，赋能业绩、解决痛点、落地执行，既要抬头看路，也要低头拉车，二者缺一不可。

所谓“顶天”，是市场部的战略价值，核心是“不脱离业务，不局限执行”，成为企业增长的“导航员”。B2B工业企业的核心竞争力，往往集中在技术、产品与细分赛道优势上，市场部的“顶天”，就是要把这些优势转化为战略方向，打造不可替代的品牌壁垒。很多工业企业的市场部之所以被忽视，就是因为只做“执行层”，没有参与战略决策，无法体现核心价值。

某工业胶粘剂龙头企业的市场部，就是“顶天”的典型。他们不局限于常规的品牌宣传，而是深入分析行业趋势，发现新能源、高端制造领域对环保、耐高温胶粘剂的需求激增，主动向管理层提出“聚焦高端细分赛道，打造差异化品牌”的战略建议。同时，牵头梳理企业技术优势，提炼“环保配方+定制化解决方案”的核心定位，通过行业白皮书、技术沙龙、标杆案例输出，打造“高端工业胶粘剂首选品牌”的认知，不仅引领企业成功转型，更拉高了行业竞争门槛，让企业在同质化内卷中脱颖而出。

“顶天”的核心，从来不是空谈战略，而是基于行业趋势、客户需求和企业优势，做好三件事：一是预判赛道机会，为企业战略决策提供数据支撑；二是提炼品牌价值，打造细分领域的品牌影响力；三是搭建品牌传播体系，让技术优势、产品价值被精准传递，实现“品牌赋能战略”。

所谓“立地”，是市场部的执行价值，核心是“不空谈战略，不脱离一线”，成为销售团队的“最强战友”。B2B工业营销的核心是“人找人、信任成交”，销售是前线冲锋的战士，而市场部就是后方的“补给队”，要为销售提供精准弹药、破解跟进难题、降低成交难度，让销售从“盲目拜访”转向“精准成交”。

很多工业企业的市场部，之所以无法落地，就是因为脱离一线，不了解销售痛点和客户需求。反观某工业传感器企业的市场部，深耕“立地”赋能，让销售业绩提升30%。他们组建专项团队，跟随销售一起跑客户、访车间，记录客户常问的技术痛点、采购顾虑，整理出《客户痛点手册》《产品适配指南》，让销售跟进时能快速精准回应；针对不同行业客户，定制化打造案例包、演示视频，解决“产品太专业，客户听不懂”的难题；搭建线索筛选体系，提前过滤无效询盘，把高意向客户精准分配给销售，让销售节省80%的无效沟通时间。

“立地”的关键，是深度绑定销售、贴合客户场景，做好三件事：一是挖掘客户痛点，打造适配的营销物料和工具，赋能销售沟通；二是筛选精准线索，降低销售获客成本，提升跟进效率；三是落地场景化营销，深入工业生产一线，让品牌和产品贴近客户，实现“营销赋能业绩”。

值得注意的是，B2B工业市场部的“顶天”与“立地”，从来不是对立的，而是相辅相成、协同发力的。没有“顶天”的战略引领，“立地”就会陷入盲目执行，做再多工作也无法助力企业长期增长；没有“立地”的落地执行，“顶天”就会沦为空中楼阁，再完美的战略也无法落地生根、产生价值。

对很多B2B工业企业而言，打造“顶天立地”的市场部，无需一蹴而就，可从两点切入：一是打破部门壁垒，让市场部深度参与销售、研发环节，了解一线需求和技术优势，避免“闭门造车”；二是明确核心定位，摒弃“万能市场部”的幻想，聚焦“战略引领”和“业绩赋能”两大核心，不贪多、不浮躁，把每一件事做透。

在工业数字化、国产替代的浪潮下，B2B工业市场部的价值早已超越“宣传推广”，成为企业增长的核心引擎。唯有做到“顶天”，才能引领企业找准方向、打造壁垒；唯有做到“立地”，才能赋能业绩、扎根市场。这样的市场部，才能真正摆脱“尴尬境地”，成为企业不可或缺的核心部门，助力企业在激烈的竞争中稳步前行、持续增长。

你所在企业的工业市场部，目前处于“顶天”“立地”还是“尴尬两难”的阶段？在部门协同、落地执行中遇到了哪些难题？欢迎在评论区分享。关注我，获取更多工业市场部实战与企业增长干货。