如何通过一场谈话，快速识别对方段位？

作者：刘润

来源：刘润（ID：runliu-pub）

商业世界，很多问题归根结底，都是“人”的问题。

比如，谈合作。搞面试。谈判。很多时候，最终结果的好坏，不取决于你投入了多少时间和金钱，而取决于对面坐了一个什么样的人。

可是，想要识别出对方靠不靠谱，并不容易。看简历？简历会美化。听他说什么？语言会包装。甚至，我们还会被惯性思维误导。把身份当能力，把态度当真相。

怎么办？

前段时间，刘润读书会邀请到了现任微反应科学研究院院长，《识人九段》作者姜振宇老师。姜老师，是研究人的顶级高手。他参与过大量的刑事案件测谎，也做过风险投资，看过无数真真假假的创业者。整场直播下来，姜老师的分享，很有启发。

所以，我也根据直播，整理了8条具体的识人技巧，分享给你，希望能对你起到帮助。

01

追问细节，

是识破伪装的快捷方式

识人的第一个坎，是判断对方真假。

对面那个人，履历很漂亮，说话也很有水平。你心里犯嘀咕，但又抓不到证据，只好告诉自己：算了，这人感觉有点虚，以后离远点。

但高手，会选择主动出击。比如，追问细节。

因为，讲真话，是提取记忆。而说假话，是加载脚本。

记忆，是立体的，包括声音、图像、气味、情绪……一次重要谈判，你可能还记得，空调开得特别冷，对方领带的颜色很奇怪。细节就在那里，提取一点也不费劲。

但脚本，是线性的、扁平的，只有主线。一旦你追问，他就要实时“渲染”那些根本不存在的细节。

举个例子。对方说，他常年在美国做生意，很熟悉市场。

这时候，追问“市场”的细节就没用，因为这是他的主线剧情，准备肯定充分。你要做的，是把他从剧本里，拉到现实里。就例如，很自然地问：

我一直好奇，都说纽约地铁很乱，是真的吗？味道大不大？

一个有过真实经历的人，记忆会被瞬间激活。他可能会说，何止是大，简直没法闻，一股流浪汉和热狗混杂的味道，尤其是暖气一开……

但一个伪装者，会马上“系统过载”。他会犹豫，会卡顿：嗯……是有点……也还好吧……看具体哪个站了……

有真经历的人，想得起取之不尽的细节。而一个伪装者，会临时编造硬撑。追问三五个细节，他的系统，一定会过热、降频、最终死机。

02

他说的话会骗人，

但他的“兴奋点”不会

一个人嘴上说的，和心里想的，往往是两回事。

那怎么识别，他内心想要什么？看兴奋点。具体来说，是看他聊什么话题的时候，瞳孔放大、语速加快、音调升高、身体前倾……

姜老师总结了人的七个核心兴奋点。钱、权、色、名、事、敌、友。你可以在谈话中仔细观察，对方的身体，在哪一个话题上给出了“兴奋”的信号。

他举了个例子。

饭局上，一位大老板聊得兴起，对另一位刚投资了电影的王总说，我跟“冰冰”特别熟。你有什么项目，我一个电话，绝对能给你叫过来。

你能猜得出，他的兴奋点是什么吗？

他的兴奋点是“友”吗？不是。如果冰冰是他真正的朋友，他不会用这种轻慢的口气说话。兴奋点是“事”吗？也不是。他关心的不是怎么拍出一部好电影。

他的兴奋点，是“权”。他享受的，是那种“一个电话，就能调动你们眼中稀缺资源”的掌控感。他说的话，虽然指向朋友。但他的兴奋点，指向权力。

想快速看透一个人的底层驱动力，就别只听他说了什么。要去到，他到底会对什么事，表现出那种生理性的、藏不住的兴奋。

好了，现在我们既确定了对方的“真实性”，也洞察了他的“驱动力”。

接下来，就要进入最核心的部分：能力。

03

不要把身份，当作能力

姜老师在做投资的时候，见过一个创业者。

他的履历，闪闪发光。几十亿市值上市公司的前CEO，财富自由。可姜老师却发现，他回答业务问题的时候，反应慢不说，眼睛还总是要瞟PPT。于是，在进行更深入的背景调查后，大家发现真相没那么简单。他这个CEO，是上市后才当上的，是被老板空降过去，“平衡关系”的。

所以，他的身份虽然是前CEO。但他的能力储备，是协调关系，不是开疆拓土。如果你把他CEO的身份，当作了他开疆拓土能力的证明，真的把钱投给他，那就轻率了，很有可能造成损失。

在复杂的商业社会，无论一个人的过往身份如何，你都应该根据他头脑中的底层储备，重新考察其能力。

怎么考察？简单来说，你可以聊三件事：

1）过去，你最骄傲的成就是什么？

这个问题，是看他的能力天花板。一个人如果到了三四十岁，最拿得出手的成绩还是“考上清华”，问题就很大。真正做事的人，一定会有一件最能代表自己水平的作品。

2）你克服的最大困难是什么？

这个问题，是看他的真实水平。一个人，克服的困难越大，对手越强，他的能力就越真实、越扎实。

3）你觉得，自己还有什么遗憾或不足？

这个问题，是看他的成长性。不断向上攀登的人，一定知道，在哪些地方还有提升的空间。当一个人认为自己已经完美的时候，成长，也就到此为止了。

这三个问题，层层递进，分别测量了一个人能力的“高度”、“厚度”和“成长性”。比任何光鲜的头衔，都可靠得多。

04

没有大目标的人，动作就会变形

评估完一个人的底层能力，我们还要看他当下的状态。

太多有才华的人，最终却一事无成。为什么？因为没有一个稳定、清晰的“大目标”。

姜老师举了个例子。

有这么一个年轻人，履历堪称“完美”。国内顶尖本科，美国藤校硕士，华尔街一线金融机构实习了一年多。

听起来，是不是前途无量？但是，他却在几年内，换了好几份工作。

第一家，他觉得领导水平不行，待遇却比他好。干了半年多，走了。

第二家，他又觉得公司规模不够大，投不到明星项目。干了一年，又走了。

第三家，他进了明星项目，但嫌老板要求太严，总被骂。干了半年，又走了。

这个年轻人，聪明吗？当然聪明。有能力吗？也有能力。但他为什么一直在折腾？

因为他的目标，一直在变。

一会，是更高的待遇，一会，又是更好的平台。这些目标，都没错。但问题是，它们之间是矛盾的。既要创业公司的自由，又要大公司的稳定；既要高薪，又不想承担压力。

这怎么可能呢？

真正成事的人，都会有一个清晰、稳定、压住“杂音”的大目标。有了大目标，才有取舍的标准。哪怕要绕一些路，你也知道终点在哪里。

比如，如果你真的要深耕投资领域，那么你的目标，大概是“投出一家伟大的公司”。暂时的不公待遇，老板的严苛，小公司的局限，也许都是奔向目标的垫脚石而已。

一个人的段位，不看他抓住了什么，而是看他为了目标，放下了什么。

05

高手不只聊“是什么”，

还聊“为什么”和“然后呢”

如何快速测量一个人的思维深度？

看他话语里，三个词出现的频率：“是什么”，“为什么”，和“然后呢”。

很多人聊天，绝大部分内容，都停留在“是什么”的层面。今天发生了什么事。这个产品是什么功能，张三是什么样的人，把已经发生的事情描述出来，最多再总结一下。

但高手不满足于表面，他会继续往下深挖。比如，他会多问“为什么”？

项目失败了。有的人会说，唉，运气不好，客户太挑剔了。这是在描述“是什么”。而高手会问：当初为什么会做出这个决策？是市场判断错了，还是团队执行力不够？

一旦开始问“为什么”，思考就从描述现象，进入了归纳规律。也就意味着，具备了复盘和归因的能力，大概率不会在一个坑里，摔倒两次。

又比如，他会问“然后呢”？

新的技术出来了。有的人说：哦，知道了，这东西挺厉害。这是“是什么”。但高手会想：然后呢？这个技术，会如何改变现有的产业链？三年后，会催生出什么样的新商业模式？所以，现在应该做什么布局？

开始问“然后呢”，就意味着，你的思考深度，已经进入了战略预判的层面。

还记得京东自建物流的例子吗？当年，所有人都觉得这是个烧钱的无底洞，但刘强东思考的是，电商，以后一定会比拼用户体验，那就必须忍受亏损，自建物流。

普通人思考事情，高手思考规律，顶级高手，思考规律的演变趋势。

06

能成就多大的事业，

就看他聚集起了什么样的人

想看一个人的上限，别看他自己，看他身边的人。

事业做到最后，拼的不是你自己的能力有多强，而是你能吸引和团结多少比自己更强的人。楚汉争霸，为什么最后刘邦赢了？他自己总结得最透彻：

运筹帷幄，我不如张良；镇守后方，我不如萧何；带兵打仗，我不如韩信，他们都能为我所用，这就是我得天下的原因。项羽只有范增，还用不好，所以他输了。

那具体怎么看？两点。

第一，看他重用什么人，排斥什么人。

如果他身边围绕的，都是有能力、敢提反对意见的人，那这个团队，一定会实实在在地往前走。

如果他身边围绕的，都是只会提供情绪价值、溜须拍马的人，那这个团队，大概率已经陷入了停滞和内耗。

第二，看他用什么方法，把这些人聚拢起来的。

如果是靠分钱、分股份，那聚人的方法，就是：利益。这很有效，但当更大的利益出现时，人心就容易散。

如果是靠称兄道弟、江湖义气，就是：情感。这很有凝聚力，但公司做大了，就容易任人唯亲。

如果是告诉大家，我们正在一起做一件伟大的事，那就是：使命和愿景。这最难，但也往往最稳固。

一个人能成就的事业，不是由个人能力决定的，而是由他身边那群人的平均能力，以及他把这群人粘合在一起的方式，共同决定的。

07

情绪稳定的人，不会犯大错

想要真正评估一个人，评估当下和过去还不够。看清他的未来，才能保证合作顺利。

比如，怎么保证，他在压力之下不会崩盘？这就要看他的情绪，是否稳定。

因为一个人的成功，可能来自运气、能力、时代红利，等等等等。但一个人溃败，往往就来自一次情绪的失控。一次决策，可能毁掉公司多年的积累。一次争吵，可能葬送一段珍贵的合作关系。

情绪稳定，是用来防止你失败的。它不能把你的车速提得更快，但它能保证，在你的车子高速翻滚的时候，你不会车毁人亡。

很多人以为，情绪稳定，就是“没脾气”“不发火”“脸上波澜不惊”。但其实，不是的。姜老师说，如果一个人，对重大利好无动于衷，对巨大挫折也毫无波澜，这不叫情绪稳定，这只能说明这件事，他根本不在意。

那什么算情绪稳定？姜老师给了一个精妙的定义：情绪会随环境波动，但不失控。

他会为胜利而喜悦，但不会得意忘形，做出错误的决策。他会为失败而沮丧，但不会一蹶不振，放弃抵抗。他会因不公而愤怒，但不会失去理智，伤敌一千，自损八百。

一个情绪稳定的人，不是没有情绪。只不过，他的情绪，能够最终在自己的理性协调下，自洽平衡，成为优化决策的助力因素，而不变成导致冲动决策的破坏因素。

08

心态开放的人，才会不断成长

如果说情绪稳定，决定了下限，那心态开放，就决定了一个人的上限。

商业世界，唯一不变的，就是变化。今天你赖以成功的经验，可能就是明天你惨败的原因。所以，必须不断地迭代、升级自己。

那么，如何判断一个人的心态，是否开放？两个关键标准。

第一，会承认自己犯错。

心态封闭的人，最典型的表现，是不认错，不改错。明明事实已经证明他错了，他还是要跳起来打断你，然后“你没搞懂”、“情况不是这样的”。

因为，在他的世界里，承认错误，就等于承认失败。

太多功成名就的人，他们的认知，就停留在了他成功的那一刻。从此，世界在变，他不变。他们把过去的成功经验，变成了未来前进的枷锁。

第二，对世界充满好奇。

心态封闭的人，很难好奇。因为他的世界，已经完整了，规律，他都掌握了。地图之外的东西，对他来说，要么“没用”，要么“危险”。

而且，越是好奇的人，越证明他们游刃有余。

因为好奇，本质上是大脑的“冗余算力”。一个人的大脑，如果被眼前的生存和工作压力占满了，是不会有多余的算力，关注与当下任务无关的新鲜事物的。每天都在为下个月收入发愁的人，很难对新工具好奇。

一个人的边界，不在于他知道什么，而是他敢于承认自己不知道什么。

09

最后的话

所以，如何识人？

通过姜老师的分享，我们总结了几条技巧：

1、追问细节，看透真假。

2、观察兴奋点，洞察驱动力。

3、想办法拨开身份的掩盖。

4、看他的大目标，是否清晰。

5、看他专注于“是什么”，还是“为什么”，“然后呢”。

6、身边聚集了什么样的人。

7、情绪是否稳定。

8、心态是否开放。

这几条识人技巧，说起来简单，但真正掌握，需要大量的刻意练习。更重要的是，当你开始用这些方法识别别人的时候，你也在被别人用同样的方法识别。

真正的高手，不只是会识人，更是让自己成为值得被识别出来的人。

在这个复杂多变的商业世界里，最稀缺的不是机会，不是资金，而是靠谱的人。

愿你既有识人的慧眼，更有被识的品格。

THE END