“欠薪两亿”的茶里，靠酒店袋泡茶业务续命？

在商海沉浮中，起死回生的故事，总比一夜暴富的传奇更为稀缺。

近日，广州独角兽企业CHALI（茶里）承认因瓶装茶饮料业务战略决策失误，引发资金周转压力，出现员工薪资兑付延迟、供应商款项结算滞后等问题，被执行金额逼近2亿元。

一片狼藉中，CHALI早年布局的酒店业务却意外成为“救命稻草”。

在CHALI整体业务中，B端业务已占到公司营收的60%左右。

其中，酒店业务作为其B端战略的核心组成部分，展现了较强的抗风险能力。

在瓶装茶业务溃败后，CHALI可能自己都没想到在早年布局的酒店业务的支撑下还能获得喘息机会。

不起眼的酒店茶包，竟成“救命稻草”

CHALI的故事，是一部典型的新消费品牌浮沉记。

2013年，CHALI以高端袋泡茶身份亮相市场，选择了与众不同的发展路径：先攻线上，再布局线下，最后发力B端市场。

这一策略初期成效显著。

2016年双11，CHALI一举拿下天猫袋泡茶、花草茶类目第一。后凭借蜜桃乌龙等爆款产品和明星代言策略，迅速成长为袋泡茶领域的独角兽，获得多轮融资。

然而2022年成为CHALI的转折点。

CHALI决定大举进军瓶装茶市场，自建工厂、签约顶流明星代言，试图在农夫山泉、三得利等巨头把持的红海中分得一杯羹。

结果却是一场惨败。到2024年，茶里瓶装茶业务发展远不及预期。

截至2024年第三季度，CHALI在即饮茶市场的份额已萎缩至0.02%。

图源：CHALI

这项业务成为巨大的“失血点”，由于瓶装茶业务始终处于持续亏损状态，CHALI最终被迫终止该项业务并关停相关事业部。

就在前不久，CHALI发布声明主动坦承是因瓶装茶饮料业务战略失误陷入资金周转危机。

当一匹黑马放弃自己最擅长的战场，选择在陌生领域与巨头正面对抗，失败的种子似乎早已埋下。

与之形成鲜明对比的是，当C端业务兵败如山倒时，CHALI的B端业务展现了惊人的韧性。

其中，酒店业务更是脱颖而出，成为支撑公司生存的核心支柱。

截至目前，CHALI主要合作的酒店集团有文华东方酒店集团、雅阁酒店集团、洲际集团、凯悦集团、华住酒店集团、东呈酒店集团、亚朵酒店集团和苏宁酒店及度假村等，产品覆盖达7000+酒店。

酒店茶包市场，这个曾被国外品牌垄断的领域，为何成了CHALI的救命稻草？

一位业内人士指出，酒店用茶市场相对稳定，一旦建立合作关系，酒店不会轻易更换供应商。这为CHALI在风雨飘摇时期提供了宝贵的喘息空间。

悄无声息攻下7000+高端酒店

中国是茶的故乡，有3000多年历史。然而，在过去几十年中国酒店业高速发展的历程中，洋品牌一直牢牢占据着主流地位。

在立顿、TWG等国际品牌牢牢占据酒店茶包市场，中国作为茶叶原产国，本土品牌在这一领域却近乎失语。

众所周知，高端酒店尤其是国际酒店品牌对产品服务标准化和供应链稳定有着极致要求，这对本土袋泡茶品牌的进入构成了极高的行业壁垒。

然而，CHALI敏锐地抓住了传统非遗风兴起带来的历史性机遇。

当高端酒店开始寻求能体现中国特色的茶饮体验时，CHALI高端袋泡茶的定位恰逢其时。

它的进攻策略清晰而有效：

第一步，产品差异化。

CHALI采用透明的三角包，将完整的原叶茶叶直观地呈现给消费者，与立顿的碎茶包形成强烈对比。同时，推出蜜桃乌龙等符合年轻人口味的创新茶品，实现了差异化竞争。

第二步，深耕酒店场景。

CHALI并未将自己局限于客房消耗品，而是深入洞察酒店欢迎茶、大堂吧、新零售、客房、会议、餐厅、伴手礼七大场景的用茶需求，为客户提供不同口味、不同形态的茶品。

比如，CHALI茶里浓缩茶液，按比例加水稀释即可得一壶好茶，操作简单快捷，适合大堂自助用茶这样简单方便操作的区域；在客房CHALI就提供原叶三角茶包。

第三步，先外后内的拓客策略。

CHALI首先攻克了洲际、凯悦等国际酒店集团的标准化认证。随后，华住、亚朵等本土酒店集团也相继成为其客户。

CHALI深刻地理解到高端酒店一直在强调的“在地化体验”精髓。

正如香格里拉酒店在不同城市会提供特色茶饮（如长春的人参茶、三亚的白沙绿茶），CHALI也强力主打“中国茶，中国味”的理念。

早在2019年，CHALI茶里与世茂喜达酒店集团旗下凡象酒店联名推出了“凡象甄选茶”。

2023年，CHALI与松赞酒店集团展开战略合作，推出联名茶礼“松赞系列”，以茶旅融合的方式为消费者提供独特的茶饮体验。

图源：松赞旅行

此外，CHALI还与东呈集团旗下怡程酒店打造了“东方韵味”系列，与喜来登酒店定制推出了四季花茶伴手礼等。

CHALI根据酒店的不同风格、不同文化，为其个性化定制专属茶包。

正是通过这种全场景、全渠道的布局，CHALI逐渐成长为中国茶代表品牌，连续多年荣获金马奖“中国酒店业最佳袋泡茶品牌”。

酒店采购作为B2B业务，合同周期长、客户黏性高，一旦进入其供应链便能提供稳定的现金流。

这正是CHALI在此次危机中得以喘息的关键，即便C端市场风声鹤唳，酒店业务仍能提供宝贵的“安全垫”。

酒店茶包的“安全区”还能待多久？

酒店茶包市场虽然稳定，但增长空间有限，CHALI要想真正恢复生机，必须在维持酒店业务的同时，找到新的增长点。

高度依赖B端酒店业务也带来一定的风险。酒店行业本身受经济周期和突发事件影响较大，一旦酒店行业出现波动，茶里的业务也将受到直接影响。

此外，酒店茶包市场的竞争正日趋激烈。除了立顿、TWG和JING等国际品牌的反扑，本土茶包品牌也开始快速崛起。

图源：茶颜悦色

东百纳行茶旗下的whatea，如今已成为锦江酒店（中国区）的主要茶包供应商。

扎根贵州的贵茶集团也成为格林酒店集团的主要茶包供应商。

值得注意的是，不少本土酒店也开始发展自有茶品牌。

悦榕庄在2012年就创建了自有茶品牌“悦榕莊”，坚持传统手工制茶技艺，将武夷山的红茶与岩茶作为茶文化传播的重要阵地；

全季酒店推出了正山小种红茶与政和白牡丹两款茶包；

首旅旗下的建国璞隐与正执新汉方联合推出了更具养生功效的璞茶；

亚朵酒店则推出了“亚朵村的茶”这一扶贫项目产品，既实现了社会责任，又打造了独特的茶品牌。

这些酒店自有品牌虽然规模不大，但对茶里在高端市场的发展形成了一定制约。

当然，CHALI仍手握重要筹码。

经过多年积累，CHALI茶里拥有7家核心产区茶园基地标准下的137家优质茶园供应商，拥有完善的优质原料供应体系，这是酒店方极为看重的品质和稳定性的保障。

与此同时，CHALI还面临着跨界新玩家的激烈竞争。

B端场景的产品想要真正打动C端消费群体，其眼前的竞争者显然不只有立顿而已。

据不完全统计，国内袋泡茶企业数量已超2000家，市场极度分散。

更直接的冲击来自新茶饮品牌：小罐茶、喜茶、奈雪的茶等纷纷推出自有茶包，它们凭借强大的品牌影响力和现制茶饮积累的口感认知，迅速抢占市场。

做跨界联名，是喜茶在酒店业务上惯用的营销手段。

喜茶HEYTEA先是与亚朵联名推出主题房，其中喜茶瓶装饮料作为入住亚朵酒店的赠礼，随后又与华邑酒店携手打造华邑雅集·喜茶茶宴。

2025年，陌上酒店集团与小罐茶正式签署战略合作，联手打造“酒店+茶空间+IP零售”全新生态链。

所以说，CHALI未来想要继续拉高自己的发展天花板，仅有袋泡茶，肯定是不够的。

华泰证券及艾媒咨询在研报中指出，2025年之后，茶饮行业的竞争已进入全产业链博弈阶段。

过去比拼的是新品速度和营销效率，而未来比拼的，将是供应链深度与工业化水平。

在经历了瓶装茶业务的失败后，在生存压力下，如今CHALI已全面回归核心袋泡茶业务。

其管理层更是对媒体直言，公司当下最重要的事是实现核心袋泡茶业务的全面、稳定的经营性现金流盈利，提升高毛利核心单品占比、优化渠道成本、严格控制费用成为当前主要目标。

商业世界的法则从来不是强者生存，而是适者生存。

酒店业务为CHALI提供了重整旗鼓的机会窗口，但如何利用这一窗口期完成自我重塑，将是茶里未来发展的关键。