三草两木，争议微商“重出江湖”

编辑 | 虞尔湖

出品 | 潮起网「于见专栏」

近期中国香妆协会发布了2025年度中国化妆品产业关键数据，经初步核算去年中国化妆品市场规模首次突破1.1万亿元大关，其中国产品牌市场份额进一步扩大至57.37%，成为核心主流。尽管国货强势崛起，但有些品牌往往在速度中丢失了质量。

去年底，湖北一名网友在小红书发了一则“避雷帖”：自己在宜都三草两木办了一张会员卡，结果护理没做几次老板转店到宜昌重新开了一家三草两木，钱也不退态度还极其差，奉劝当地网友消费时擦亮眼睛，尽量避免受骗。

可能会有人同情三草两木，毕竟代理人的过失，让品牌遭遇了无妄之灾。可是以小见大，如果一个知名的护肤品牌连底下的代理商都管控不好，何谈对消费者负责呢？更何况三草两木前些年屡次陷入负面风波，如今重出江湖，更应该牢记前车之鉴。

好名字缺少好运气

如果以时间来划分，2010年前后是国产化妆品赛道的分水岭，半亩花田、薇若娜、可丽金等一大批国产品牌相继成立。彼时国内电商蓬勃向上，国人生活富足，“颜值经济”概念逐渐崭露头角。2011年在美妆行业打拼多年的谢敏，也创建了自己的品牌，并且取了一个非常诗意的名字“三草两木”。

大乘佛教核心经典《妙法莲华经》有云：“三草两木，以喻五乘之机”，三草两木品牌的寓意很明显，通过自然之法给消费者带来纯净安全的护肤理念。2012年开始进军线下，2013年部分产品通过欧盟ECORCERT有机认证，2014年转战移动电商，当年销售额就突破了1亿元。

好名字很快让谢敏的创业路步入正轨，三草两木在护肤圈小有名气。有了品牌效应，2015年签下亚洲人气男星宋承宪为代言人加大曝光度，创始人谢敏透露借由明星效应，该年销售额预计翻了两番，全渠道经销商规模高达62000人。

初具规模后，三草两木又斥资重金用于品牌宣传和推广，2016年11月启动“美动百城”计划，在武汉、长沙、成都等城市的万达广场开设微体验店。2017年成为湖南卫视王牌综艺《快乐大本营》赞助商，并且频频在《向往的生活》《亲爱的客栈》等热门综艺中亮相，一时风头无两。

然而古语有云：“水满则溢，盛极必衰”，在高度曝光之下，三草两木失去了好运气。首先遭到了明星粉丝的强烈抵制，起因是有传闻称三草两木有意签下香港知名艺人陈伟霆为全新代言人，这一消息却令“女皇”们炸开锅，直言三草两木“微商”形象根本配不上陈伟霆的身份。

随后神通广大的粉丝扒出三草两木在售产品存在已注销、未备案、责令整改等情况，部分代工厂没有生产许可证，就连欧盟认证也涉嫌造假。面对粉丝的种种质疑，三草两木在官方微博中做出了详细解释，并重点强调自身并非“三无品牌”。

都说“饭圈”文化不可取，那么是粉丝错怪了三草两木了吗？非也，因发布虚假广告，2017年三草两木商标持有人上海传美化妆品有限公司（现已注销）被上海市松江区市场监管局处以10.6万元的罚款。

经此一役后，三草两木热度大减，2021年还被媒体爆出母公司及其关联公司被桃江县人民法院冻结5298万余元。尽管品牌风光不再，不过近两年三草两木似乎又找到了新商机。

新概念难讲新故事

随着科技的不断进步，美白、祛斑、抗衰等新概念层出不穷，比如白瓷、种钻、金水等等。去年初谢敏在其双胞胎姐姐谢玲的自媒体频道中透露一定要打造三草两木等于黑晶抗老这件事情。

2022年三草两木发布全新品牌定位：精准、纯净、护肤，并在武汉开出了首家品牌旗舰店，消费者在购买产品的同时还可以享受门店提供的肌肤护理服务。2023年又重磅发布“黑晶重塑套盒”，专为中国女性提供精准、高效的抗衰解决方案。

似乎三草两木并没有受到此前舆论风波的影响，反倒是迎合市场潮流进行全面升级。去年2月初，三草两木在官微发图称，黑晶重塑系列销量达13.6亿，其中黑晶霜荣获《时尚COSMO Fast Pass月度星选》面部抗皱紧致奖。

从市场动向分析，抗衰是护肤的金字塔尖需求。据魔镜洞察和新华网联合发布的数据，2025上半年抗衰老产品销售额654.9亿元，同比增长30.3%。这样看起来，抗衰是个好赛道，只是想用全新概念打动消费者，三草两木和一线大牌相比还差点意思。

凸显“黑晶”二字，三草两木明显是想开拓高端市场。在商品介绍里，黑晶重塑产品添加了法国黑松露、99%L-麦角硫因、33%的玻色因溶液，尽显奢华高贵，甚至打出了与郝莲娜、雅诗兰黛、兰蔻共列全球抗老殿堂的口号，官方售价1999元/盒。

这个价格已经比欧莱雅、羽西、珀莱雅、丸美等知名品牌的同类型产品贵出一大截。站在消费者角度，肯定首选大品牌，毕竟质量和技术都有保障。三草两木虽说也号称国货精品，但不可否认在外界眼中它还只是个小众品牌。

也就是说三草两木的品牌力根本支撑不了那么高的定价。去年2月8日至3月20日期间，三草两木搞活动黑晶重塑套盒2套只需要1699元。降价促销这个举动很值得玩味，正常一线品牌尤其高端产品向来有严格的价格保护机制，为了维护形象轻易不会降价。

三草两木的“打骨折”无非就是低头取悦消费者。再者现在的年轻人消费趋于理性，不会因为产品得了几个奖就盲目下单。况且三草两木此前就有夸大前科，很难让人信服。

例如黑晶套盒销量宣称13.6亿，到底是销售额还是累计套数根本没有提。而一些三草两木的代理商在社交媒体上发布的黑晶抗老系列终端销售额为1.36亿元。如此自相矛盾，在消费者看来三草两木就像个草台班子。

美生意困在旧模式

爱美之心人皆有之，很多女性为了变美敢于各种尝试。所以化妆品总被人们说是世界上最好赚钱的生意。早在2022年三草两木的销售额就突破了10亿元，经过十几年的发展，产品线涵盖补水、抗衰、祛痘、修复等多个系列。

黑晶产品只不过是其重点发力的一个方向，即使这条线没有成功，还有其他系列支撑。可以说三草两木的产品内容非常丰富，可是这么颇具名气的品牌怎么在线上难见踪影呢？原因就在于它转变了发展模式。

此前三草两木身上最大的标签便是微商，俗话说在哪里跌倒就要从哪里爬起来，为了凸显正规，从2021年开始三草两木开始发展线下实体店，计划将在3年内完成11000家品牌门店扩张目标。

具体操作为通过“人人持股、资源整合、红利同享、共享上市”的理念，将消费者转变为股东，成为品牌的一部分。这套全新的模式好像时下流行的合伙人机制，不过细究之下是不是和微商那一套没啥大区别，只不过从线上虚拟变成了线下实体。

2022年三草两木联合创始人叶卓在接受媒体访问时透露线下3100家门店有90%以上是原来的微商代理转型去做的。普通代理商只赚差价，区域公司通过分佣获利。听起来简单明了，但实际上三草两木有一套非常复杂的代理机制。

例如初级代理需充值1000元才能入会，二级代理必须月累计充值达到8000元或者团队月销售额达1.2万元。不同代理级别拿货的级差利润各不相同。如果推荐拿货还有不同的奖励，新股东首批充值6000元可以额外送3600元零售价产品，还可以享受分公司1%分红权…

全员合伙人，共谋天下利，对于大多数的创业者来说非常有吸引力，三草两木线下门店可以借此快速裂变抢占市场，但此种模式也有非常明显的缺点：管理难度大，分配机制设计不当容易引发矛盾，甚至存在“拉人头”行为。

例如2021年李女士向自媒体爆料称经由同事介绍加入三草两木，接受了各种洗脑信息轰炸，最后把专职工作辞了一心搞事业，结果导致婚姻破裂。在黑猫投诉平台上，也有消费者发帖称之前交了3万多元给上级成为代理，然而想拿的货没有，给的都是不怎么要用的固定货，属于强制性消费。

甚至连前员工都奉劝网友们没有做过生意千万不要入局。不难发现，尽管三草两木誓要改头换面，进行了全面焕新，但经销模式依旧是换汤不换药，即使产品再好，还是争议不断。

结语

从原料生产到配方研发三草两木全部掌握自主权，产品确实做到了焕然一新。然而一个品牌想要发展得好，不仅需要过硬的产品、符合时代的新营销，还必须建立完善健康的销售网络，以及拥有优秀的管理能力。

显然，三草两木在管理模式、经销理念上还有太多的短板。发展私域的想法固然很好，但不能违背了品牌创建的初心，更不应该为了销售而销售。这样的品牌即使代理商再多，也很难跻身高级之列。