私行客户最关注什么？

编辑注：

前段时间发表了一篇《》，很多私行客户留言，主要集中在几点：一是并没有享受到什么服务，二是大家主要还是关注产品收益，这一点反馈最为强烈。
重发这篇文章，私行客户到底在关注什么？

在财富管理领域，风向的转变往往比市场波动本身更值得玩味。过去，衡量财富管理成功的标尺，可能是一串亮眼的收益率数字或一次精准的投资踩点。

然而，当我们深入观察当下私人银行客户的行为与诉求时，一个清晰的趋势浮现出来：

财富拥有者们正在从追求冰冷的数字增长，转向寻求有温度的、全方位的“体验感”满足。

这种体验感，具体聚焦在三个相互关联又层次分明的维度——个人盈利的确定性体验、家庭财富的保全与传承体验、以及企业发展的资源整合体验。

01

个人盈利体验感：要安心，也要未来

“过去两年客户最大的转变，是从收益最大化转向风险最小化”，一位国有大行资深私行客户经理如此描述市场变化。这种转变直接反映在资产配置上：高净值人群将近六成境内资产配置在现金及固收类产品中，形成以防御为主的资产堡垒。

招行《2023年中国私人财富报告》报告揭示，高净值人群在个人金融需求中，安全稳健产品接入的提及率高达58%，远超其他需求。

这一数据背后，是经济波动带来的心态变化——近九成客户选择维持适中或较低风险偏好，为历年调研中最为保守的时期。

一位资深私人银行客户经理的感慨道，现在客户最常问的不是“能赚多少”，而是“能不能稳稳地拿到”。经济环境的不确定性叠加市场波动，让“安全感”前所未有地成为个人财富管理的首要诉求。

这份安全感，并非意味着彻底躺平。它体现为对“确定性盈利体验” 的渴望。客户们不再满足于纸面富贵或短期爆发的快感，他们更看重财富增长的可预期性、稳定性和低波动性。他们希望晚上能睡得安稳，知道自己的财富在稳步前行，而非大起大落。

这种需求直接反映在资产配置的底层逻辑上。我们看到，越来越多的私行客户倾向于构建一个以稳健为基石的资产堡垒。现金管理类、固定收益类产品成为组合的压舱石，提供源源不断的现金流和抵御波动的缓冲。

但这并非终点，而是在此基础上，寻求“稳中求进” 的机会。他们对新兴市场、另类投资（如REITs）、甚至结构性产品也保持开放态度，但前提是风险可控，且能清晰地理解其在整个组合中的作用——是为了增强收益，还是分散风险？

私人银行服务的挑战在于，如何真正理解客户对“盈利体验感”的个性化定义。

这远不止于推荐几个稳健产品，而是需要深度沟通，精准把握其风险承受能力、收益预期和流动性需求，并通过科学的资产配置、透明的信息披露和持续的风险管理，让客户清晰地感知到财富在既定轨道上稳健增值的过程。这份“安心感”和“掌控感”，才是个人盈利体验感的核心。

02

家庭财富保全体验感：守护当下，传承未来

财富的意义，对于高净值人群而言，早已超越了个人消费和享受。它承载着对家庭的责任、对后代的期许，以及对自身和家族长远福祉的规划。

因此，“家庭财富保全体验感”成为私行客户心中另一块沉甸甸的基石。这包含了三个紧密交织的核心诉求：

当下的“安全垫”与“避风港”： 首要的是确保家庭财富的安全与完整，抵御潜在的风险（如债务、婚姻变动、意外事件等）。这要求私行提供专业的法律架构设计（如保险、家族信托、协议安排等），构筑坚固的财富防火墙，让客户感受到家庭根基的稳固。

跨代际的“无缝传递”： 财富传承从“身后事”变成了“进行时”。客户不仅关心“传什么”（资产），更关心“怎么传”（方式、时机）和“传给谁”（后代的能力与意愿）。

体验感体现在传承过程的顺畅性、定制化和对未来清晰的愿景上。家族信托因其灵活性、风险隔离和长期规划功能，成为实现这一体验感的关键工具。客户希望看到的是一个量身定制、能够体现家族意志、并有效保障后代福祉的传承方案，而非冰冷的法律文件。

全生命周期的“品质保障”： 这尤其体现在养老规划和健康管理上。高净值人群对高品质的养老生活（如高端养老社区）和顶级的医疗健康资源有着强烈需求。

体验感在于私行能否提供一站式、可信赖的资源对接和解决方案，让他们确信自己和家人未来的生活品质能得到充分保障，无后顾之忧。保险金信托等创新工具的兴起，正是为了满足这种将财富保障与健康养老服务紧密结合的体验需求。

简言之，家庭财富保全的体验感，是让客户真切地感受到：财富不仅是数字，更是守护家人安康、实现家族梦想、确保未来品质生活的可靠工具和温暖保障。

03

企业资源整合体验感：超越财务，赋能发展

对于企业家或企业高管这类核心私行客户而言，其个人财富与企业经营深度绑定、休戚相关。因此，他们对私行的期待，早已超越了个人资产的保值增值，延伸到了企业发展的维度——即“企业资源整合体验感”。

这种体验感的核心在于：私行能否成为助力其企业发展的“战略外脑”和“资源连接器”。客户面临的企业痛点复杂多元：

融资瓶颈：如何在复杂环境下获取低成本、高效率的资金？

并购扩张：如何识别机会、设计交易结构、进行风险管控？

股权规划：如何优化股权结构，平衡控制权、激励与传承？

跨境布局：如何应对复杂的国际规则，实现全球资源的有效配置？

经营提升：如何引入先进管理理念、技术或市场渠道？

传统的、仅关注个人理财的私行服务，对此往往力有不逮。客户需要的是真正懂企业、懂产业、懂资本运作的专业团队。他们渴望私行能够整合内外部资源（如投行、律所、会计师事务所、行业专家、政府关系、甚至潜在的商业伙伴），提供一站式的、定制化的解决方案。

体验感就体现在：当客户遇到企业发展难题时，私行不仅是一个倾听者，更能迅速调动专业力量，提供切实可行的建议和资源对接，帮助其突破瓶颈、抓住机遇、提升企业价值。

这要求私行团队具备跨界能力，深刻理解客户的行业特性和企业生命周期阶段，并能以“企业家办公室”（EOP）的思维模式提供服务。例如，帮助客户设计非上市公司股权信托实现控制权平稳过渡，或者为其跨境并购提供综合的融资、法务和税务方案。

04

私行服务的进化：从“卖产品”到“造体验”

客户核心关切的转变，倒逼私人银行服务模式进行深刻变革。过去以产品销售为主导的模式，在“体验感”时代已显乏力。未来的赢家，必然是那些能够：

深度洞察，精准画像：真正理解每位客户在个人、家庭、企业三个维度上的独特需求和痛点，而非千人一面的标准化服务。

专业整合，跨界协同：构建强大的“1+1+N”服务体系，内部打破条线壁垒（零售、对公、投行联动），外部广泛连接生态伙伴，形成解决复杂问题的综合能力。

科技赋能，体验升级：利用数字化工具提升服务效率（如线上化配置、智能投顾辅助），同时确保关键环节（如传承规划、企业咨询）保持人性化的深度沟通和定制化服务，让交互更便捷、更友好、更贴心。

价值升华，责任共担：关注客户的“财富向善”需求（如慈善信托、ESG投资），帮助其在实现财富价值的同时，履行社会责任，获得更深层次的成就感和意义感体验。

05

结语：体验感——财富管理的新价值锚点

当下私人银行客户的三大核心关切——个人盈利的确定性体验、家庭财富的保全传承体验、企业发展的资源整合体验——清晰地勾勒出财富管理的新图景。

财富的意义，正从冰冷的数字累积，转向温暖的、多维度的价值实现和生活保障。客户购买的，不再仅仅是金融产品，更是一份安心、一种保障、一个助力梦想实现的综合解决方案和由此带来的美好体验。

对私人银行而言，这既是巨大的挑战，也蕴藏着服务升级和价值重塑的绝佳机遇。

谁能真正围绕“体验感”构建核心竞争力，深度满足客户在个人、家庭、企业乃至社会责任层面的综合需求，谁就能在未来的财富管理版图中赢得更为稳固和长久的一席之地。毕竟，在这个时代，守护和提升客户的“财富体验感”，就是守护财富管理的未来。

部分资料来源于网络。

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