一位信托经理的深刻自述：政信类信托黄昏将近！

从业八年，郑昕（化名）始终扎根政信融资一线，是信托公司里专门负责寻找城投公司、对接融资业务的项目经理。他见证过政信类信托的“黄金时代”——彼时，长三角县域的基建项目遍地开花，中西部城市的民生工程争相上马，他常年奔波于各地城投公司，从初步接洽、实地尽调到方案设计、推进落地，每一个环节都亲力亲为，政信项目也曾是信托公司最稳定的业务板块。

但近三年，郑昕最深的感受是：政信类产品正在以肉眼可见的速度收缩，从曾经的“批量对接、密集落地”沦为“零星筛选、谨慎推进”，甚至有同行直言，再过几年，这类传统政信融资项目或许会彻底退出信托市场。

作为常年与城投公司打交道的一线项目经理，郑昕想结合自身跑遍大半个中国、对接数十家城投公司的实操经历，聊聊政信类产品的“式微之路”，聊聊他在对接城投融资过程中遇到的困境与变革，以及这场无法逆转的“黄昏落幕”。

1、政策变化

政信类产品的收缩，本质上是政策高压下的“必然选择”，而这一点，郑昕和其他一线产品经理感受最为直接。曾经，政信类信托的核心逻辑的是“ZF信用背书+非标融资补充”，地方ZF通过投融资平台对接信托资金，用于基础设施建设、城市更新等项目，信托公司则依托隐性的ZF信用，设计出固定收益类产品，吸引投资者配置。

但随着国家对地方ZF债务管控的不断收紧，从2018年资管新规明确资产管理业务统一标准，到2025年《资产管理信托管理办法（征求意见稿）》的出台，一系列政策形成“组合拳”，直接击碎了传统政信产品的生存逻辑。

最具颠覆性的，当属新规中的多项“红线”条款。作为负责对接城投融资的项目经理，郑昕在对接每一家城投公司、设计每一套融资方案时，每一步都要贴合监管要求，而这些新规几乎堵死了传统政信业务的路径。新规设置的投资集中度红线与非标比例限制，让传统政信项目难以落地：单一信托产品投资于单一融资人及其关联方的非标债权，不得超过信托净资产的25%，且非标资产投资合计不得超过50%。这意味着，曾经一个信托计划为单一城投平台融资数亿的模式彻底终结，未来郑昕需要同时对接4家以上资质相当的城投公司，整合其融资需求设计集合类产品，尽调、谈判、方案调整的成本呈指数级上升，很多中小信托公司直接选择放弃这类业务。

除此之外，政策对隐性债务的严控，让也让郑昕的对接工作难上加难。曾经，郑昕对接城投项目时，有“人大决议”、“财政局专项还款承诺”，彼时的信托资金，大多实实在在投入到县域道路、城市管网等基础设施建设中，政信产品也真正起到了补充地方基建资金的作用。

但随着监管明确“地方ZF不得提供任何直接或间接形式的担保承诺”，这些曾经的“定心丸”彻底失效。如今的政信产品早已偏离了原本的定位：他现在对接的所有城投融资需求，几乎都是“借新还旧”，资金真实用途就是偿还过往到期的信托、银行债务，再也没有一款政信类信托资金投入到新的基础设施建设项目中，没有任何一款政信产品的资金用途与基建相关。

郑昕去年对接的一个苏北县城基建项目，为了摸清该城投公司的真实偿债能力，他先后三次驱车前往当地，调取其近三年财务报表、实地核查在建道路项目的进度，甚至约谈了城投公司融资部、财务部两位负责人，耗时三个月完成尽调报告，最终因对方没有市级平台作担保而被风控驳回，更得知对方最初提出的“基建融资”需求，本质上也是为了借新还旧、掩盖短期偿债压力。

更让他无奈的是，城投平台“退平台”政策加速，很多他之前长期对接的城投公司，陆续失去城投资质，不再具备政信融资主体资格，只能从合作名单中剔除，进一步缩减了项目供给。即便是江浙这类长期保持政信信托零违约的优质区域，也未能幸免。2025年江苏省非标融资规模进一步压降，全年压降规模达1759亿元，收益率从7%-9%降至4.2%-5.5%，产品期限也从1-2年延长至2-3年，且这些仅存的产品，清一色都是借新还旧用途.郑昕明显感觉到，这些优质区域的城投公司，对信托融资的态度也越来越谨慎，合作的核心诉求也只剩“缓解偿债压力”。

2、融资成本下降

如果说政策是“导火索”，那么融资成本的失衡，则是压垮政信类产品的“最后一根稻草”，郑昕在一线项目对接中感受尤为深刻。

政信类产品的融资成本，本质上是信托公司的资金成本、运营成本与城投平台的融资成本的平衡，但当前，这种平衡已经被彻底打破。从信托公司层面来看，随着监管要求的提升，运营成本大幅增加，网红城投逐渐退出融资市场，这两大因素叠加，间接加大了郑昕的工作难度。

网红城投的退出，意味着郑昕对接的每一个城投项目，都无法再复制粘贴其他信托公司的尽调报告，必须从零开始、完成全流程实质性尽调。以前一个政信类项目，他只需审核城投公司提供的基础资料，在其他信托公司的尽调报告里复制粘贴关键内容，一周就能完成内部上会，省时又省力；现在一个主动管理类项目，他带领的尽调团队需要深入城投平台的财务状况、项目现金流、区域财政实力等各个环节，甚至要核查城投关联公司的隐性债务情况，耗时至少1个月，人力成本、时间成本直接翻倍。

值得注意的是，资金募集由公司专门的销售团队负责，郑昕不直接对接终端投资者，但其核心工作是为销售团队提供优质、合规的项目资源，同时配合销售团队，整理项目底层资产、城投资质等核心信息，便于销售团队向投资者推介。此外，近几年信托产品违约事件频发，让销售团队的资金募集难度加大，有时会出现“郑昕对接好城投项目、敲定融资方案，却因销售团队募集不到资金，导致项目搁浅”的情况，这也让他常常陷入“巧妇难为无米之炊”的困境。

从城投平台层面来看，信托融资早已不是“最优选择”，这让郑昕的项目对接工作屡屡碰壁。随着地方ZF债券发行规模的扩大、银行专项贷的倾斜，城投平台有了更低成本的融资渠道。银行贷款的融资成本通常在3%-4%，地方ZF债券的成本更低，而信托融资的成本普遍在6%以上，甚至部分资质较弱的区域达到8%。

郑昕去年对接过一家浙江湖州的城投公司，他带着初步的融资方案，驱车两小时前往湖州，和城投公司融资部总监面谈，对方直言不讳地告诉他，“除非是紧急资金周转、偿还到期债务，否则我们绝不会选择信托融资；同样的资金，信托融资一年要多付上千万的利息，会加重我们的偿债压力”。

更重要的是，随着化债政策的推进，城投平台的融资需求也在收缩，很多他对接的城投公司，近期的核心工作是“降杠杆、去债务”，即便有融资需求，也清一色是为了借新还旧、缓解短期偿债压力，而非投入新的基建项目，城投公司早已没有余力新增基建投资。这直接导致政信项目的供给量大幅减少，且剩余项目均为借新还旧用途，郑昕不得不扩大对接范围，从地级市城投延伸至优质县域城投，即便如此，能推进的项目也寥寥无几。

从投资者层面来看，政信信托产品收益的下滑，让政信类产品的吸引力持续下降，这也间接影响到郑昕的项目推进。虽然郑昕不直接对接投资者，但销售团队会将投资者关注的核心问题，比如城投公司的偿债能力、项目底层资产的安全性、区域财政实力等，反馈给郑昕，由他整理详细的说明材料，确保信息准确合规，为销售团队答疑解惑。打破刚兑后，部分资质较弱区域的政信产品出现逾期，投资者对政信项目的风险关注度大幅提升，销售团队反馈的咨询问题也越来越细致，有时公司会要求郑昕补充核查城投公司的隐性债务、关联担保等细节，这无疑增加了他的尽调工作量。

与之相对的是，标品信托、家族信托等产品的崛起，分流了部分投资者资金，销售团队的募集压力进一步加大，能落地的政信项目也随之减少。郑昕明显感觉到，现在能推进落地的，都是江浙、广东等优质区域的城投项目，且对方资质优良、偿债能力强，这类项目不仅销售团队容易募集资金，公司风控部门也更容易审批通过。

3、黄昏将近

基于当前的行业现状，作为一名信托产品经理，郑昕不得不预判：政信类产品未来会持续减少，甚至有可能彻底消失，但这个过程，不会是“一蹴而就”，而是“逐步退出”。

短期内，政信类产品不会完全消失，但会呈现“两极分化”的态势，且所有存续产品均以借新还旧为核心用途，再也没有用于基础设施建设的产品，这也是郑昕在长期对接城投工作中得出的判断。

一方面，江浙、广东等财政实力较强、资质优良的区域，仍会有少量政信项目落地，但产品形态会发生根本性变化，不再是传统的纯非标融资，而是转向“非标+标品”或是存在多个借款人的组合类产品，各部分占比不超过50%，同时增加担保措施，提高产品的安全性；这些项目的资金用途全部为借新还旧，用于偿还城投过往到期的各类债务，与基础设施建设彻底脱节。郑昕目前重点对接的就是江浙地区的优质县域城投，近期正在推进一个浙江金华兰溪的政信项目，他已经完成了前期尽调，明确该项目资金用途是偿还2026年上半年到期的信托贷款，目前正在过会。

另一方面，中西部资质较弱、财政实力不足的区域，政信产品会彻底退出市场，这类区域的城投平台本身融资能力弱，再加上市场舆情、政策限制和成本压力，既无力承担信托融资的高成本，也难以通过借新还旧缓解债务压力，有的甚至还有负面舆情，郑昕去年对接的几家中西部城投，要么因资质不达标被风控驳回，要么因融资成本谈不拢而终止合作，目前他已经暂停了这类区域的城投对接工作。郑昕所在的公司目前已经明确收缩政信业务，仅保留江浙部分优质区域的借新还旧类项目储备，要求他重点筛选资质优良、偿债能力强的城投公司，其余区域的政信项目全部暂停对接，这也是当前很多信托公司的共同选择。

长期来看，政信类产品的消失，是行业发展的“必然结果”，郑昕对此有着清醒的认知，尤其是当前政信信托产品已完全成为借新还旧的工具，其退出更是行业回归本源的必然。随着地方ZF债务管控的持续收紧，隐性债务清零成为必然趋势，传统依赖ZF信用、以借新还旧为核心的政信融资模式，终将被标准化融资模式取代——地方ZF债券、城投债、资产证券化等产品，会逐步替代政信类信托，成为地方ZF融资的主要渠道，而这些标准化产品，也将更多聚焦于合规化债，而非新增基建投入。

这也意味着，郑昕的工作重心，正在从“传统政信非标融资对接”，逐步转向“城投标准化融资服务”，比如协助城投公司发行城投债、推进资产证券化项目，对接的流程和尽调重点也在不断调整，核心不再是对接基建项目，而是围绕城投债务梳理与合规化债展开。

4、拥抱转型

同时，信托行业的转型也在加速，标品信托、服务信托、产业信托成为发展重点，信托公司不再依赖政信类产品“造血”，而是转向“受人之托、代人理财”的本源业务。作为负责城投对接的项目经理，郑昕的工作重心也在发生转变：以前主要对接城投平台的非标融资需求，设计用于基建的信托融资方案，现在更多的是学习标品投研、城投标准化融资相关知识，主动对接城投公司的标准化化债需求，同时拓展产业类融资项目，适应行业转型的需求。近期，他还报名了城投债发行相关的培训课程，希望能提升自身专业能力，更好地对接城投公司的新型融资需求，适应政信产品从“基建补充”到“借新还旧”、再到逐步退出的行业变革。

从业八年，政信类产品陪伴郑昕走过了职业生涯的大半历程，见证了信托行业的粗放式发展，也见证了行业的规范转型。说实话，看着曾经的核心业务逐步萎缩，郑昕难免有些惋惜，但他更清楚，行业的规范发展，才能走得更远。政信类产品的减少乃至消失，不是信托行业的“寒冬”，而是行业告别“路径依赖”、回归本源的“契机”。

对于像郑昕这样负责城投对接的信托项目经理而言，与其惋惜过去，不如拥抱变化。未来，郑昕也计划不断提升自身的专业能力，一方面深耕城投领域，摸清不同区域城投的资质差异、融资需求变化，打造自身的核心竞争力；另一方面，主动学习标准化融资、产业融资相关知识，拓展业务范围，从“传统政信融资对接者”转变为“城投综合融资服务者”，适应行业转型的节奏。对于信托行业而言，需要加快转型步伐，深耕本源业务，打造核心竞争力；对于城投公司而言，随着融资模式的转变，也需要提升自身市场化运营能力，降低对ZF信用的依赖，这也为郑昕的工作带来了新的机遇与挑战。他可以利用自身多年对接城投的经验，协助城投公司优化融资结构、提升市场化融资能力，实现互利共赢。

或许再过几年，当郑昕回望自己的职业生涯，会发现政信信托的退出，不仅是信托行业走向成熟的重要标志，也是他个人职业成长的重要节点。他从最初奔波于各地、单纯对接城投非标融资的项目经理，逐步成长为具备综合融资服务能力的专业从业者，见证了一场行业的黄昏落幕，也在这场变革中，实现了自身的突破与重生。毕竟，行业在变，城投的融资需求在变，时代的浪潮在变，但郑昕“深耕城投、做好融资对接、助力合规发展”的初心，永远不会改变。