蓄势攻坚，精耕细作：泸州老窖的战略定力与价值提升路径

于行业而言,2025年从酒企到渠道经销商,都进行着多方面的调整。在此过程中,占据名酒基因优势的头部酒企更显从容,泸州老窖以“蓄势攻坚、精耕细作”的战略定力稳住基本盘。

2025年,白酒行业正经历深度结构性调整,行业库存周转天数攀升,渠道去库存压力贯穿全年。而正是在“长期不缺酒、长期缺好酒”这样的大背景下,优质产区、优质产能、名酒品牌的优势得到加强。以泸州老窖为代表的名酒企业,在经营业绩方面保持稳健,凸显着强劲的行业引领力。

在产品方面,泸州老窖构建起了“双品牌、三品系、大单品”的战略纵深。

今年上半年,泸州老窖中高档酒实现营收150亿,占总营收比例约90%。目前,高端白酒市场“马太效应”持续加剧,其中国窖1573继续保持良好动销,稳坐“高端白酒前三甲”位置。另外,腰部产品特曲、窖龄系列依托区域深耕以及场景细分的精细化运营策略,进一步巩固优势、贡献稳定收益。

从行业趋势看,白酒行业从“规模扩张”转向“价值提升”,泸州老窖的产品战略恰好契合这一趋势——高端产品定调品牌价值,腰部产品承接消费升级需求,大众产品保障市场基数,形成“高中低”全价格带覆盖的产品矩阵,构建起差异化竞争优势。

从过程来看,前三季度泸州老窖持续完善市场布局、提升品牌势能。据悉,泸州老窖坚持传统渠道运营模式与新兴渠道运营模式协同发展,全面下沉县乡镇村,推进基地市场“挖井工程”。同时,“百城计划”深入实施,“华东战略2.0”持续推进,“特通渠道”跨界合作不断深化,为泸州老窖市场拓展注入新的活力。

从结果来看,今年以来,泸州老窖产品价盘稳定。公司通过精准、高效的控量保价策略,确保了主导产品的价盘始终处于坚挺、健康的通道。方正证券、浙商证券等知名机构均在研报中提及,包括国窖系列在内的产品批价管理优异,批价表现稳健,有力支撑了泸州老窖的大盘稳定。另外,泸州老窖特曲表现亮眼,成为行业里为数不多稳定增长的产品。

华泰证券近期研报同样对泸州老窖的硕果作出肯定,今年以来泸州老窖整体表现稳健,经营节奏稳健,公司以渠道健康和长期发展为核心。中长期视角来看,公司战略务实理性,同时此前发布24-26年度股东分红规划,重视股东长期利益。

在今年6月的股东大会上,泸州老窖集团(股份)公司党委书记、董事长刘淼表示:“未来,泸州老窖走的是一条‘稳’和‘实’的路,‘稳’是稳住当前的良好发展态势,‘实’是实事求是,措施得力。”

事实上,在经济大环境调整和消费需求迭代的双重背景下,白酒行业变革带来的震荡远比想象中大,除了营收、净利润之外,更需要关注“未来”这个课题。而在复杂多变的环境中,未来在哪,哪里又是白酒市场的机遇?

在第二十三届中国国际酒业博览会上,刘淼表示,“当下,消费者的饮酒行为正在发生变化,从传统的社交场景,拓展到更多悦己的、个人的、甚至是轻潮饮的体验。这种变化,要求我们必须将‘以消费者为中心’真正落到实处,从产品研发、品牌传播到用户体验的全链路进行系统性创新。”

近年来,泸州老窖锚定“低度化、年轻化、场景化”三大方向,创新重构产品体系与营销模式,成功开辟新增长曲线,为行业年轻化转型提供了范本。

从产品创新看,泸州老窖很早就布局低度白酒市场,38度国窖1573经过多年培育,已实现里程碑式突破,成为行业首个百亿级低度大单品。泸州老窖通过先发优势,已在低度白酒市场建立起品牌、技术、渠道的三重壁垒,成为行业引领者。

从场景化营销看,泸州老窖亦把控着这条激活年轻用户的核心路径。一方面,通过国际IP合作、自创IP打造以及高端体验活动的组合策略,泸州老窖实现场景化触达与用户激活。例如,泸州老窖延续与澳网、国际乒联世界杯的深度合作,有效提升了品牌国际影响力与年轻化认知。

另一方面,自创IP“窖主节”“冰・joys”则成为年轻化场景营销的标杆。泸州老窖持续开展国窖1573冰·Joys快闪店、窖龄研酒所以及窖主节等面向年轻群体的体验活动,倡导健康、愉悦、富有活力的现代饮酒生活方式。

泸州老窖的创新不止于此,其还推出了泸州老窖香水、酒心巧克力、酒糟面膜、国仙果酿酒等一系列跨界产品,让百年非遗酿酒技艺用更生动的“语言”与年轻消费者展开真诚对话。

复盘泸州老窖前三季度的表现,其在行业调整期的韧性并非偶然所得,而是源于“品质、技术、渠道、治理”四维竞争力的协同发力。未来,随着行业调整的深入,泸州老窖的竞争优势将进一步凸显,有望在行业集中度提升过程中实现更大突破。