斩杀线一角:我付了三万三千美元的学费得到了这样一个教训

在美国，我付了三万三千美元的学费得到了这样一个教训，即“试图做好人”兴许是一件不应该的事。

吉姆是一位办公室设在华盛领特区的成场的商人，是政界颇受人景仰的人物之一。他为政治聚会和会议预定演说家，出版一种政治通讯周刊。

我们萍永相逢的那天便一见如故，他表现得像是一位热心肠者，喜爱亚洲文化。

吉姆来到我当时居住的俄勒冈州波特兰市，陪同一位政治候选人开展一连串竞选活动。后来，我们在晚宴上邂逅了。

当我们聊天的时候，我问他新出版的那本书销售情况如何。他告诉我说，他已雇用了一家广告公司十个月，每个月花掉了几千美元，由于广告员们工作的结果，他已经收到许多让他上电视和电台做宣传的请求。

吉姆洋洋得意地抽出五六页打印好的材料给我看。这几页纸上列出了一串他已登台露面的电视台和电台的名单。这给我留下了深刻的印象，我仔细地看了一遍，除了他在美国广播公司电视台上亮了一次相之外，其余的竟然全是那些不知名的小广播电台！

我简直不相信自己的眼睛。我感到纳闷，他们为什么不出钱让他在一些更受人欢迎的广播和电视的名人谈话节目中露面，这些他给的钱都干了些什么？

我离开吉姆之后心中暗暗思忖着，或许他希望我助他一臂之力，因为我在过去三年中一直在亲自扩大自己的知名度，我相当了解商业方面的情况。

我知道花钱在受人欢迎的节目中露面一次面胜过花钱在无关紧要的节目中露面一百次。我还知道，有一些新闻代理商试图证明他们收取的费用是合理的，便将他们客户的日程安排得满满的，给他们在小广播电视台预定了一系列节目，而这些小电视台的观众通常是寥寥无几。我心想帮他摆脱困境对我来说委实不成问题，我有许多良好的关系，他们对于我的推荐会认真对待的。

翌日，我给吉姆挂了个电话。我说我想帮他的忙，向他介绍我的一些关系，他可以利用我的名义进行联系。他很高兴，一再向我表示感谢，然后补充说道：“我愿意在我下一期的通讯上重载你的新书。”

第二天上午，我的电话铃响了，电话中传来了吉姆欢快的声音。“我要再次感谢你昨天告诉我的那些人的姓名，”他说。“你不必客气，”我回答道。“区区小事，不足挂齿。”

他继续说：“我的公司出版了一本小册子，上面刊登了聘雇政治演说家的每一个组织的名单。”

“我知道。我已经有一本了”，我答道。

他又说：“不过，这是一本最新出版的月刊。它如今囊括了三百多个名单。”

我说不准他要把这次谈话引向哪里，也许他要把一本最新的名单作为礼物馈赠给我，以表示我对他帮助的感谢。

谁知，他继续说道：“我的秘书告诉我，你的月刊订单已经到期了。”

“是的，因为我正在搬家，许多东西都弄丢了，”我撒了个谎，努力使自己的语气友好一些。事实是，我有他的公司出版的六个月的通讯依然放在公文柜中有待阅读，我的确不想继续订购了。

吉姆把我的话全然撇在耳旁，继续说:“你要不要再订一年月刊，用信用卡还是用支票买？”

“你能给我记个帐吗？我正在忙某桩事情，不想搁下来。”我闪烁其词地说。他逼迫我续订我确实不愿续订的刊物，这使我感到很不自在。我尽量做到彬彬有礼。我想马上甩开他，摆脱他的纠缠。

可是，吉姆逼得起劲：“我们不重载那些不订购我们期刊的人的书。”他想要钱，而且眼下就要。

我仍然希望对我友好，好不情愿地说：“好吧，我去拿信用卡。”所以，我付给他三百美金。

我花了几干美金发展这些关系，打电话、发传真、搞宣传、旅行，所有这些加在一起是一笔相当大的投资，而我竟把这些作为恩惠送给了他。他谅必认识不到这一点？而且他还向我索取三百美元订购费作为对我的感谢！

当然，我面对的是一位正宗美国人，他不考虑我对他会怎么想。他的眼睛盯住自己的目标。虽然，我没有直截了当地说我不想继续订购，但是我已经给了他许多敏感的信号，他既没

有听，也不想听。

他是一位浸淫于美国体制内的人，因为甚至在我已经向他提供了价值数千

美金的信息之后，他依然心甘情愿地让我掏自己的腰包来支援他的通讯周刊。

我的过错在于除了想对他友好之外，竞然没有商业目标，更有甚者，我未说明向他推荐预定在电视台露面是什么价，而是把这些关系拱手让出，好像它们压根儿就一钱不值似的。我将这些关系介绍给吉姆，是因为我相信“好”人之间会相互做好事。

他只忠实于他的日标：占上风。从另一方面讲，倘若我真正附带条件地向他介绍，那么他所做的事就不会冒犯我。事实是，我试图博得吉姆的赞同所表现出来的好意是一种违反原则的表示。

在理想主义方面，我们所接受的教育是在给予之时不期待得到报偿。可在现实生活中，我们当中的大多数人在给予之时是以期待报偿为条件的，在此次与吉姆的邂逅中，我的脑后一直在琢磨着，觉得情况有点儿不对劲

的。

事实上我应该对吉姆说：“吉姆，你想不想让我向你介绍一些我曾经参加过的重要电视节目？这些节目对推销我的图书的确起过重大作用。”吉姆当然会说，“想”。

然后，我会继续说：“在过去三年中，我很卖力地在电视和广播电台上推销我的图书。我从中增长了许多见识。你通过参加一个好的节目比你在一百家小电视和小广播电台、或者不受欢迎的节目中能推销更多的书。我愿意亲自打电话，向这些节目推荐你和你的书。你觉得这样做值多少钱？”

既然我已经将吉姆置于必须作出反应的境地，他可能会说一些诸如他不打算付我钱之类的话，或者他也许会问我想要多少钱。

这样，我会说：“吉姆，我不要你付现钱。我建议咱们达成一项进行相互服务交易的协议。依我说，这些在图书方面的联系反映出我三年来在推销书的努力中下了本钱，广播、电视的谈话节目主持人跟我关系很好。单在时间方面的投资就值几千美元。我卖第一部自己出版的书全部是通过新闻媒介推销的，没有设立任何销售点。结果，我一年之内就赚了六位数的钱。我觉得，把交易价值确定为大约一万美元是公平的。你认为对吗？”

要是他不愿付一万美元，我会跟他谈判。一旦价格确定，我们将洽谈已经提出的交易方式。我要吉姆必须提供的服务是为我预定讲演时间，既然他为了赚取一万美元，每次预定他都向我索要百分之三十佣金，那么他将不得不为我带来价值三万三干美元预定金。

吉姆给我上了一堂宝贵的课，在美国，为了赢得别人的赞同而待人友好可能要付出十分高昂的代价。

在个人生活或者商业生活中，真正的友谊可以成为一种有形的商品，同时它也要求相互之间无条件地给予和支持。在美国这种文化里，那种带有不可告人的图谋的虚假的友善，则会因为破灭相互之间的希冀，而使好友变成不共戴天的仇敌。