HER SENSES何识 Sarah：从千万营收到跻身SKP，小众内衣品牌如何突围高端渠道｜对话新势力

编者按

变化莫测的商业社会，从来不缺机会，少的是发现机会、把握机会的人。

赢商网重磅推出内容栏目《对话新势力》，与100位新势力品牌创业者对谈，旨在用真实笔触记录100位新势力品牌创始人如何在红海或新兴赛道挖掘机会、又是如何一步一个脚印地打造出品牌势能，撬动细分市场，乃至引领消费方向。

这是《对话新势力》系列的第 6 位访谈对象。

随着女性意识觉醒、审美走向多元，女性消费者对内衣的需求已不再局限于基础功能或传统性感，转而更关注自我感受与身心舒适。

这一趋势催生了如内外、ubras等内衣品牌，而创立于2019年的新锐品牌HER SENSES何识，则提出了“用时装重新定义内衣”理念，逐渐获得市场认可。

品牌内衣均价约600元，品牌联合创始人兼创意总监Sarah向我们表示，2025年HER SENSES全渠道销售额达到3000万。

所谓“时装化内衣”，就是不再把内衣视作单纯的遮蔽物，而是作为穿搭的一部分。HER SENSES产品多用鲜明简约的线条与弹力网纱结合，展现内衣的实穿与时尚，也借此向女性消费者传递“接受自己，欣赏自己”的生活态度。

定位中高端品牌的HER SENSES，从2022年开始，先后在上海静安嘉里中心、成都太古里等项目落地快闪店，之后在北京SKP、深圳万象天地开出正式门店。Sarah透露，2026年品牌将加强在华东市场布局，寻找在上海、杭州的开店机会。

本期访谈对象：

HER SENSES创始合伙人 Sarah Han

01

实用和审美，如何共存？

品牌数读：HER SENSES是您的第二次创业，为什么两次创业都选择内衣品类？

Sarah：2019年正值消费升级，彼时国内市场多是功能导向的内衣，少有从审美角度切入的。我和身边朋友都有同感，在国内很难买到符合自己审美的内衣，往往只能海淘。

我本身是设计专业出身，内衣是能满足我表达审美和观点的载体，于是决定做符合自己审美的时装化内衣，只是第二次创业风格会更鲜明一些。

品牌数读：HER SENSES设计灵感源于哪里呢？

Sarah：主要源于包豪斯风格。我们从工业设计里汲取灵感，希望做一件兼顾审美和功能，并能实现批量化生产的内衣。

包豪斯强调简约，这也是我崇尚的美学理念。HER SENSES内衣的每一处细节、视觉呈现，都有其存在理由的，我们不会凭空添加蝴蝶结之类的装饰。

品牌数读：HER SENSES用户画像大致是怎样的？

Sarah：线上线下差别蛮大的。线下因进驻高端商场，客群相对成熟，年龄多在30-45岁。她们大多有海外生活经历或者高学历，本身也是欧美高端内衣品牌的消费者。我们的价格只有欧美高端内衣的1/3、1/4，版型更贴合亚洲女性身材，还是比较容易打动她们的。

线上客群则更年轻多元，核心受众还是25-35岁。年轻消费者对国外品牌没有滤镜，更看重品牌是否契合自身审美和价值观。

一旦产品能满足她们的需求，粘性就会非常强。目前HER SENSES线下复购率为50%左右，线上因平台促销等原因会稍低一点，但复购率更高。

品牌数读：定价策略是如何考虑的？

Sarah：我们不想陷入低端市场的价格内卷，但也不愿做成让人舍不得穿的奢侈品。

因此选择中间价格带，不会给消费者造成太大负担，也不至于廉价，适合大家“想对自己好一点时”入手。

另外，我们也有高端线，价格接近欧美奢侈品牌内衣。这条产品线一方面为塑造品牌形象，另一方面也是满足部分客群心理：即使别人看不到，只要自己喜欢就行。

02

高端商场内衣品类的补充者

品牌数读：HER SENSES产品均价600元并不便宜，怎么向消费者传递质价比感？

Sarah：我们不可能让所有人喜欢HER SENSES，也不想做大众化生意。

塑造品牌形象是关键。比如，持续与各领域女性创作者合作，推出联名系列产品，以及通过门店空间让消费者直观感受品牌质感。

我们不想把店铺打造成传统内衣店，而是希望营造放松、令人期待的氛围。

但整体而言，品牌形象塑造还需加强。2026年我们也计划在上海开设旗舰店，让大家更贴近品牌。

品牌数读：HER SENSES在北京SKP、深圳万象天地都有设店，门店选址似乎偏向高端商场？

Sarah：是的，只有高消费力客群才愿意在内衣上投入。不过，计划开出的上海旗舰店不一定在商场，如果遇到适合的独立街边店，我们也会考虑。

品牌数读：在您看来，HER SENSES为何能受到高端商场青睐？

Sarah：主要是填补了市场空白。目前购物中心里的内衣品牌基以ck、内外等为主。但一些项目需要更精致的、审美更突出的品牌来满足来丰富调性，或强化“精致女性”的氛围，寻找一些符合氛围调性的品牌。

我们在上海静安嘉里中心、成都太古里的快闪表现不错，北京SKP看到后便主动邀请我们进驻。门店面积虽然只有14平方米，月销售额基本在20-25万元，去年北京SKP还把我们调到了内衣区的最外侧的位置，算是商场对品牌的认可。

北京SKP店

品牌数读：是如何实现这样的业绩？

Sarah：一方面品牌和商场客群匹配度较高。另一方面，线下需要更丰富的sku，来提升连带率。

2023年起，HER SENSES从内衣延伸至女性度假与居家场景，推出贴身成衣系列。购买过HER SENSES内衣的用户，也比较容易接受我们的睡衣、打底裙。目前线下连带率在4件左右。

但我们不会涉足季节性过强的外套系列，比如羽绒服、大衣等，这不是我们的强项。

品牌数读：会考虑过加盟代理吗？

Sarah：目前门店都是直营，尚未开放加盟代理。因为单店模型还在打磨中，缺少一家真正能代表HER SENSES的旗舰店。

品牌数读：创立至今，您观察到国内内衣市场发现了哪些变化？

Sarah：近几年国人内衣消费正向悦己转变，但要完全实现还需时间。

对比海外内衣市场，国人在内衣消费金额上仍有成长空间；另外国内也缺少占据主导地位的国民品牌，一些欧美国家的头部内衣品牌市占率可达50%以上，国内还比较分散。

不过，HER SENSES没有想做国民品牌，那往往意味着牺牲自己的风格。我们更希望保持独特审美，服务好目标客群就足够了。

作者 | 丛文蕾

编辑｜莫小琳

图片来自｜受访对象

本文为原创文章，如需转载请告知

转载、合作或加入社群，请联系小编：xdskefu

加小编好友请注明公司和来意

DASH LAND王普迪：要做酒界瑞幸，放话一年扩店150家

奇湃刻黄俊勋：20年国际时尚总监投身平价户外，剑指中国版montbell

AIMEEWQ创始人钱红：不靠流量靠IP，用“小怪兽”撬动Z世代消费

「赢商矩阵」