春节调查：预收+买赠+即时零售，2026白酒春节战的终端新战法

2026年白酒春节战役开始打响。

文 | 张强

1月13日，白云边单日销售2.75亿元，单日销售总箱数达42.56万箱，创历史新高，这预示着春节战役已经开始。

在白酒全年的销售体量中，春节占据了60%的销售规模。从时间节点来看，春节处于第一季度，是白酒2026年全年销售的晴雨表。

2025年，白酒又经历了政策与产业的双重冲击。因此，对于酒企、经销商与终端来说，2026年春节的市场表现非常重要。

那么，还有30天就到春节，企业与经销商下货速度与效果如何？近期，微酒调研了安徽、河南、山东、江苏、湖北等地的厂家、经销商、终端店人员，来了解目前的市场情况。

01

预收、裸价、包量、一店一策组合拳打响终端抢量战

12月中旬，各大酒企的“春节战役”便已悄然打响。

烟酒店的提前交款，不仅能享受春节促销政策，还能有额外的费用，这成为今年春节营销战的主流招数。

安徽某酒企针对烟酒店的预收款给予额外款项的1.5个点的奖励；江苏某酒企针对终端的预收款给予款项的1.2个点的奖励，奖励直接算现金。

从时间上来看，今年春节预收款比2025年提前了15天左右。“不提前不行，烟酒店今年资金普遍紧张，先拿到预收款，就先能拿到销量。”有经销商告诉微酒。

不仅有预收款的奖励，在春节政策上，各大酒企业各显神通。

比如，有的酒企直接把实行多年的“高倒挂式”开票模式改为“顺价”开票模式，不仅减少烟酒店资金占用，还能让烟酒店算清楚利润。

“顺价模式对我们有利，变相把政策放大，同时又能把每箱酒的利润算清楚，以前都是糊里糊涂的卖。”有烟酒店老板告诉微酒。

还有酒企将多个政策叠加使用，比如将春节促销政策与“包量店”政策同时执行，同时，还降低“包量店”的进入门槛。

这一招对酒企和烟酒店可谓都有好处，增加核心烟酒店的利润空间，酒企合作核心网点进一步拓宽，春节销量也会进一步提升。

针对多项政策叠加会不会影响产品市场价格这个问题，该经销商告诉微酒：“虽然政策叠加幅度大，但是有些费用不是立即兑付的，所以不会影响市场价格，这种政策让我的包量店数量提高了30%。”

在微酒调查过程中，有酒企针对核心终端，在春节执行“一店一策”的春节政策，取消原来统一的春节下货政策。

“今年春节执行一店一策是为了增加大终端的下货热情，让终端感受到不同的政策形式，目前很多终端都已达成下货订单。”该企业销售负责人告诉微酒。

02

买一赠一，买断宴会、即时零售，春节政策“花招”频现

2025年，去库存成为酒企的核心动作，因此在微酒调查的过程中，库存周期成为我们关注的另一个重点。

在微酒走访安徽、江苏、河南、湖北、山东、河北等地发现本土品牌、全国性次高端品牌和全国高端品牌库存周期有很大不同。

在本地的主销地产白酒产品，库存周期一般在3个月左右。全国性中高端与次高端畅销名酒大单品库存周期在2个月左右。高端酒终端库存一般很少，尤其茅台、五粮液都是缺货补货的形式。

在走访调查的过程中，一些酱酒、名酒企业非战略产品的库存周期比较大，有的超过1年以上，属不动销的状态。

与库存相对的是春节备货的周期，在微酒了解到，终端春节的备货周期在缩短，2025年及以前的备货周期在春节前一个月左右。今年春节的备货周期在春节前15-20天左右。

“备货周期缩短是因为动销与价格的原因，动销慢，价格波动幅度大，都影响终端的备货积极性。”有经销商告诉微酒。

为了加速经销商与终端店的动销，今年春节有些酒企在政策上给予很大的倾斜，但更多的偏向即饮市场，避免出现给政策后价格大幅下落。

比如，某酒企在春节前针对企业年会季，开展主销产品“买一赠一”的销售政策，终端店接企业年会订单，年会企业从终端店购买产品，酒企或者经销商负责免费赠送一瓶本品裸瓶酒。

“这种政策，我们很喜欢，我们终端有利润，年会企业有实惠，企业有市场份额，这是三赢的，况且这是短期政策，对价格不会有影响，对竞品的影响就比较大。”有烟酒店老板指出。

不仅企业年会，春节婚喜宴成为各大品牌帮助渠道拉动销的重点。反向红包加大、宴会政策加大、宴会酒店买断等政策成为今年春节宴会的主流。

即时零售与本地生活，也成为今年春节酒企与酒商开辟增量的重点。

比如，有酒企与开展即时零售的烟酒店进行合作，帮助做好线上本地年货节政策，帮助烟酒店投流，买断烟酒店的直播时长与黄金时间点。还有酒企推出符合即时零售的新产品，让终端店有利润，有积极性。

03

主流消费价格持续下探，三类酒企会受益

在调查过程中，今年以来白酒主流消费价格带持续下探成为行业共识。

在安徽皖北市场，宣酒的红宣和宣酒6迎来新的增长，古井贡酒的古5和口子窖的5年增速都超过往年。无独有偶，在江苏市场，海之蓝与国缘淡雅这两款产品销售较好。

微酒从今年春节烟酒店备货情况来看，本地品牌的酒，60元—200元之间的产品受终端老板欢迎，全国性名酒中的剑南春水晶剑、郎酒红花郎10、汾酒玻汾、泸州老窖老字号特曲、洋河海之蓝这几款产品备货率较高。

烟酒店更能感受到消费降级的影响，河南烟酒店王老板告诉微酒，主流价格带下探，主要原因是消费需求的问题，我们聚焦选择中高价格的产品和价格变动幅度不会大的产品。

安徽的一家房地产企业总经理告诉微酒，以前招待用酒均为茅台、五粮液，现在改用古井贡酒的古20、古16，部门聚餐以古8、洞9为主。

在主流消费下探的过程中，品牌与产品也在分化，我们明显感受到，本土品牌在下探过程中更具有优势，全国性品牌中在某个价格带能占到第一名的大单品也具有竞争优势。

这种消费下探，不仅仅存在白酒行业，在餐饮行业也比较明显，私房菜从500元一位到200元一位，各种现代版土菜馆如雨后春笋般冒出，这表明2026年白酒行业下探会成为主流。

您对此有何看法，欢迎下面评论区留言分享。