一张标签卖出10亿，快递物流背后的男人，花25年成隐形冠军

2000年初，在深圳买一套房子，只需要花20万元。30岁出头的刘昌龙却砸下了他创业得来的所有身家——200万元，买了一台日本印刷机。

对大多数人来说，这台机器制造出的产品熟悉又陌生。它们曾经是快递包裹上记录姓名地址的标签，是银行柜台办理业务后的存根，也是仓库里泛黄的出货单，明明无处不在，却又很少被人留意。

然而，这些薄纸片也见证着中国经济的关键跃升。从外贸代工的兴起、电信通讯的普及，到电商物流的爆发，刘昌龙手里的标签纸，也从一撕就破的三联式，变成防水防蹭的热敏材料。

如今，靠着给快递公司、电商公司等客户提供这一张张小纸片，刘昌龙的公司年销售额突破10亿元，成了名副其实的“隐形冠军”。前不久，他还拿下了“1688商业领袖奖‘供应链领军品牌’”的奖杯。

遍地都是机遇

2000年的深圳，工厂流水线昼夜不停，集装箱卡车来回穿梭，厂房如雨后春笋般拔地而起。空气中，除了尘土和机油味，更弥漫着蓬勃生长的机遇。

这一年，刘昌龙29岁，在一个卖电脑的公司做销售。每卖出一台电脑，他能赚几百元，生活也算安定。

不过转机总是来得偶然，有人来店里购买他们日常使用的电脑送货单。也就是当时的三联电脑打印纸（以下简称“电脑纸”），两侧带有定位圆孔，可以多联复写，主要用于打印发货单、出库单、销售清单等商业凭证，可同时生成三份副本。

“我们从外面进货，200多元一箱，转手就能卖到500多元。这比卖电脑挣钱多了，还不需要售后服务，一次性卖20箱纸可以赚5000多元，抵得上辛苦装几十台电脑。”刘昌龙回忆说。

后来他发现不少大型制造企业都需要电脑纸，但国内的市场并不成熟。大公司有需求但是找不到供应商，小厂有生产能力却找不到客户，市场存在着严重的信息不对称。

即将进入30岁的刘昌龙，权衡之下做了一个改变命运的重要决定，离职单干。

现在刘昌龙公司里仍然有电脑纸在出售

起初刘昌龙没有公司，也没有工厂，只能自己拎着包，到处找客户。那时候，中国的制造业正处于起步期，本土民营企业尚不规范，基本用不上这些带孔的电脑纸，真正的需求主要来自当时不断涌入中国的外资以及合资企业手里。

刘昌龙目标明确，花了几个月的时间，翻黄页、打电话，终于敲开了一家大型台资企业的大门，拿到了样品和规格要求。

但当时他并不知道谁能生产这种电脑纸，只好跑到深圳印刷业的集散地八卦岭，一家一家工厂挨个问。最后花了一个多月的时间，才找到合适的工厂，谈成了这笔订单，也赚到了第一桶金。后来这个台湾客户跟刘昌龙连续做了十几年的生意，一直到他们推行无纸化才正式结束了合作。

那是草莽生长的年代，刘昌龙靠着信息差和渠道对接作中间商，花了2年时间就赚到了200多万元。

2002年的200多万元，可以在深圳买下10套房子。但刘昌龙不想再当中间商，他拿这笔钱从日本买回了一台全新顶配的太阳印刷机，开了一家工厂。

这台昂贵的印刷机也没有让他失望。它赶上了最好的时代，21世纪初，以索尼、爱普生、YKK为代表的日资制造企业正在珠三角大规模建厂，他们对生产流程中所需的各类单据有着严格且大量的需求。刘昌龙凭借着这台机器稳定的性能和过硬的质量，成功打入了这些顶级客户的供应链。

后来随着中国经济的快速发展，他的客户也逐渐从早期的日资、台资和港资一路扩展至银行和电信运营商。

业务不断扩张，以至于他每年都得再买一台新机器。但即使是快速上升的黄金时代，也暗藏着危机。

快车道上飞驰

2007年前后，刘昌龙投入了大量设备和产能，发展电信纸质充值卡。

在功能机时代，刮开涂层获取密码的纸质充值卡，一度是市场主流。但随着运营商系统升级和短信普及，更为便捷、成本极低的短信充值开始被各大运营商大力推广。到了2008年前后，电子充值已经基本完成对纸质卡的替代，市场在短短一两年内急剧萎缩。

设备瞬间闲置、产品没了销路。厂里几十号员工等着养家糊口，刘昌龙又陷入了焦虑。

为了找到新的增长点，他将目光投向了快递行业。那一年，顺丰已经在国内崭露头角，那时候的快递单相当传统，大多是多联复写的纸质单据，且需求量巨大。

为了能进入顺丰的供应商库，刘昌龙和团队争取了三四年。

顺丰的供应链体系极其严苛，起初刘昌龙的团队找到顺丰时，连见面的机会都没有。他们只能抓住所有机会向工作人员推销自己，见了十几次面，才终于拿到了一个考核验厂的机会。

但第一次验厂并未通过。当时，只有硬件和软件全部达到标准的工厂，才能进入顺丰供应链体系，不仅机器和环境要达到标准，同时还需要有相关的经验。

“每张快递单都有一个唯一的条形码和序列号，这个号码必须在全网络、全周期内绝对唯一。也因此，印刷厂在印刷数千万张单据时，必须保证号码连续、无跳号、无重复。这也要求从号码生成、排版、印刷到分切、装订的全流程，都有极高的品控和信息化管理水平，一个小失误就可能导致整批货报废，并没有我们想象得那么简单。”刘昌龙说。

不过第一次拒绝并没有让刘昌龙选择放弃。既然没有经验，那就积攒经验。他接了一些小公司的订单，用这些订单磨练技术，跑通流程，积累数据，还投入了1000多万元买了一整套全新的设备。

等到两年后的第二次验厂，刘昌龙终于凭借着过硬的设备和已经被其他快递公司验证过的经验，拿到了顺丰供应商体系的入场券，也搭上了中国电商物流爆发的快车。

2013年，行业再次迎来技术变革。顺丰将原来传统的复写快递单，全面升级为热敏电子面单，即标签纸。采用热敏打印机，通过系统数据直接打印，单张出单时间缩短至2—3秒，打印速度提升超过10倍，不仅大大降低了耗材和人力成本，连错误率都大幅减少。

这一次，刘昌龙紧跟顺丰的步伐，快速转型，抓住了细分赛道的新机会。“跟上最优秀的客户，你自然也会变得优秀。”刘昌龙感慨。

岔路口的抉择

如果说前十年的成功是抓住了风口与机遇，那么后十年的挑战，则是在红海竞争中寻找生路。

随着国内电商与物流市场的趋于成熟，快递行业进入整合和价格战阶段，作为上游供应商，标签纸行业也感受到了最直接的寒意。

尽管刘昌龙的工厂在规模和效率上占据优势，但市场利润却持续压缩，“市场上单子多，利润太薄，就算全部做完也赚不了多少钱”。

刘昌龙很清楚，单一市场，只靠大客户的模式已经难以为继。2015年，为了寻找更高的利润空间，摆脱对大客户的绝对依赖，刘昌龙一边在国内建立自主线上渠道，直接面向终端客户，一边将目光投向海外，通过国际市场寻找新的增长空间。

但作为一个传统制造业的老板，刘昌龙对电商和出海几乎一窍不通，每个的平台的规则都不相同，起初的几年，不仅没赚钱，反而亏了几千万元，“不停地招人、投广告，但就像打水漂一样，毫无结果”。

直到2020年，在那个所有人都被困在线上的时间里，所有的采购行为也被迫向线上转移。刘昌龙和团队做出了一个关键决策，通过1688平台直播验厂，向潜在客户展示全自动化的生产线，讲解从原材料分切、涂布热敏涂层，到高速印刷、质检打包的全过程，在线上建立信任感。

当时，一些互联网巨头的采购也转到了线上，刘昌龙和团队在1688上一年就接到了两个大客户的订单，金额超过6000万元。仅仅一年时间，他们在1688一个平台的业绩就翻了一倍。

更重要的是，线下大客户普遍有几个月的账期，而线上交易通常账期短，回款快。这意味着刘昌龙能够拿着现金直接去上游购买原材料，现款现结的情况下，原材料的价格往往还能再便宜5%—10%，再反哺到前端的销售环节，又能给出更具有竞争力的价格。

最近几年，不少零售行业的巨头也从1688上找了过来，采购标签纸。除此之外，还有不少定制的零散客户，虽然订单小，但利润高，这些彻底改变了刘昌龙过去的想法，“线上也能接到靠谱的订单”。

与此同时，海外市场也走出了迷茫期。近几年，刘昌龙组建了更专业的出海团队，一边带着团队去海外参加各类展会，一边运营线上渠道，如今海外业务的销售额已经超过3亿元，产品畅销欧洲、东南亚等多个地区，不少国家的零售巨头都是他的客户。

在刘昌龙看来，对于欧洲、北美等高端市场，当地人工成本高，客户对价格并不敏感，更关注产品的质量和认证，需要重点展示实力，满足高端客户的需求；对于东南亚、中东等新兴地区，本土制造业正在快速兴起，但配套产业链尚不完善，则需要提供稳定、小批量且便宜的选择，满足这些新兴市场制造业对配套产品的迫切需求。

去年，刘昌龙又建了新的工厂，整体面积已经超过8万平方米，公司的年销售额突破10亿元，在一个大多数人叫不出名字的行业，他已经悄然成为隐形冠军。前不久，他们还获得了1688平台授予的“1688商业领袖奖‘供应链领军品牌’”，这意味着，他的公司在1688海量商家中已经是头部的那1%。

如今，刘昌龙早已经不是当年那个背着样品，一家家敲门找客户的年轻人。他让这些小小的标签纸站了更广阔、也更复杂的全球舞台。他的故事还在继续，未来也将在全球市场上迎接更多的挑战。

受访对象：1688@深圳市力科信实业有限公司