生鲜生意还值得资本下注吗

文 | 展尧

编辑 | 杨旭然

8年时间跨过百亿门槛，却只用1年就从年赚2.88亿变成了3个季度亏2.88亿。

“不卖隔夜肉”的核心卖点，却滋养了用户“只买日清货”的占便宜心理。

整个行业赚钱始终不容易，一轮又一轮的探索和尝试就像把从业者塞进了绞肉机里，总能挤出些凄凉的肉酱。

很显然生鲜从来都不是个好做的生意。在钱大妈上市之前，包括叮咚买菜、盒马生鲜、每日优鲜在内的一系列大大小小的企业，都是在大规模融资之后长期陷入叫好不叫座的局面，以各种方式和速度从高收入、高增长的幻影中跌落出来，一些企业甚至陷入危机。

经过几年的发展之后，叮咚买菜、盒马等生鲜机构逐渐探索出更好的经营模式，以及相对此前进步不少的经营数据，这给了资本和市场以更多信心来面对生鲜零售企业。

而钱大妈本次冲击港股上市，是整个生鲜零售领域一段时间以来的第一例，承载着整个行业对新型商业模式的又一轮期待。

但问题在于，财务压力悬顶、发展模式存疑、行业竞争加剧的情况下，上市似乎更像钱大妈硬着头皮必须要去做的一件事，而不是顺理成章、水到渠成的上市融资，进入到全新的阶段。

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01 根基

挂着“不卖隔夜肉”的招牌，钱大妈于2012年在东莞开出了第一家猪肉专卖店。

那时候进店的顾客们可能不会想到，这家猪肉铺会在日后挺进全国30多个城市，最高峰时门店数量突破3700家，营收超百亿。

从品牌创立到营收跨过百亿门槛，钱大妈用了8年时间。这一成绩在消费赛道究竟算怎样的水平？对比之下，即便是闪电式扩张的瑞幸咖啡和霸王茶姬，也只比钱大妈快了1年。泡泡玛特和蜜雪冰城甚至花费了10年时间。

如果和传统商超对比，物美和永辉更是用了近15年时间才完成了百亿级营收规模的成绩。

钱大妈早期的快速扩张，就像一场精准的卡位战。

2012年，沃尔玛关闭了5家中国门店，随后这一数量逐年增加，2014年达到17家；尽管家乐福中国区负责人彼时甚至曾公开表示不担心电商。但随即，家乐福从2013年开始明显收缩，其衰退速度甚至比同行们更快。

电商的扩张，和人们消费习惯不断深化，为新兴的社区生鲜行业按下 了“快进键”。它极大地加速了市场变化和生鲜生产与流通领域的数字化进程，O2O零售业态迅速蓬勃。

美团外卖、物美多点、盒马鲜生都在这一时期如雨后春笋般纷纷展露头角。而钱大妈也在这一阶段经历了自己发展的关键期。

从品牌成立到发展加盟商，钱大妈用2年的时间就完成了从单店模型到规模化连锁的转变，并在大湾区这个重要区域市场进行深耕，实现了最短门店间距仅250米的“蜂窝式覆盖”。

同时，钱大妈大力投入供应链及数字化建设。包括着手自建城市仓，保证其在大湾区市场的“日清”模式得到支撑；此外全面导入ERP系统，向科技型、智能化商业体系升级。到2018年，钱大妈全国门店数量突破1000家，并在香港开店。

资本的引入让钱大妈的店越开越多，2019年之后，钱大妈完成了D轮融资，开始正式进军全国市场。上海、武汉、成都、重庆等核心城市都可见“大妈的身影”。其门店数量在2021年一度突破3700家，覆盖全国超过30个城市，全年销售额突破117亿元。

02 亏损

随着钱大妈的店越开越多，奇怪的现象随之出现——赚钱反而越来越难。

快速扩张之后，钱大妈的营收增长开始乏力。2025年前三季度，其经营数据甚至出现了显著下滑，净利润回吐由盈转亏。

究其原因，最为直接的就是品牌宣传“不卖隔夜肉”的核心卖点，正日渐成为用户“只买日清货”的利润屠刀。

走进钱大妈的门店，一定能看到“不卖隔夜肉”的标语。每晚7点开始，店内开始启动阶梯式打折：7点全场9折，每隔半小时降1折，直至晚上11点半免费派送。

对生鲜行业而言，高损耗无疑是行业痼疾。钱大妈的“日清模式”通过每晚定时打折清货，解决了这一痛点。大多数生鲜产品在仓内周转时间不超过12小时，远低于行业平均的2-4天。

根据中国连锁经营协会（CCFA）的统计数据，社区生鲜店的行业平均损耗率通常在5%-15%之间。钱大妈可以将这个数据控制在5%左右的优秀水平。

根据测算，损耗率每降低1%，净利润可以提升3%。这吸引了大量的消费者、加盟商、投资人的集体青睐。由此，钱大妈成功在消费者心中塑造了“新鲜”的品牌认知，尤其是吸引了对食材新鲜度要求高的中老年顾客。通过可复制的运营机制吸引了大量加盟商的涌入；更通过对损耗率的控制实现漂亮的盈利数据，获得了资本青睐。

在巅峰的2021年，获得资本助力的钱大妈在全国门店总数一度突破了3700家。蜂拥的加盟商曾表示，公司宣称“华南区爬坡期以外的门店超过90%都是盈利的，外区能够达到80%以上实现盈利。”

然而盛况之下，却是隐忧四伏。尤其是由于钱大妈的定点打折深入人心，因此越来越多的顾客形成了只买日清货的习惯。

销售额虽然一直在增长，但毛利在行业中的表现却相对落后。2023、2024年其毛利率分别为9.8%、10.2%，低于行业15%-20%的普遍水平。

加盟商层面，更是在钱大妈鼎盛之时传出过“卖得多亏得多”的负面消息。曾有加盟商表示，钱大妈的“激进”打折，是导致亏损的直接原因，一年下来，亏损就达五十多万元。

可以看出，真正帮助钱大妈拴住消费者的，已经不再是新鲜而是低价。这种结果的可怕之处在于，价格敏感性的消费者，其忠诚度往往不高，无法为企业贡献利润。

截至2025年9月，钱大妈门店数已经回落至2900家左右。缩水明显。2023年及2024年，终止合作的加盟商数量分别是572家和376家，高于新增加盟商数量。

03 压力

此次冲击港股，已经是钱大妈第二次试图拥抱资本。只是第一次为了开店扩张，而此次却更像断臂求生。

2015年是钱大妈爆发式增长的重要节点。这一年不仅仅是其开放加盟后的第一年，更是资本蜂拥而至的起点。

自2015年至2022年间，钱大妈迎来了和君、启程、和智等资本的入驻。其中不乏国资背书、以及京东系的加持。而这一阶段恰逢生鲜零售，乃至新零售行业风起云涌的阶段，社区生鲜模式一度被按下了加速键。

如今，新零售的格局已经从跑马圈地的阶段过渡到了高质量发展阶段。阿里巴巴、京东、拼多多、抖音等企业在生鲜领域的地位都已经相对巩固。

而相对传统的商超诸如永辉超市、物美多点；生鲜同行，叮咚买菜、朴朴超市等，也都在探索各种各样的创新形式，业务范围上与钱大妈产生了广泛交织。可以说，社区生鲜与其他零售商业形态的边界正日渐消弭，这意味着钱大妈面对的竞争激烈程度与日俱增。

叮咚买菜、朴朴超市为代表的前置仓模式企业，通常都主打快速送达，这种模式对追求效率的消费者而言具有较强的吸引力——虽然舍弃了到店体验，但却拥有更大规模的SKU，满足了对品类丰富程度有更高要求的消费者。

盒马鲜生、永辉超市这样的“店仓一体”模式，通常都背靠强大得资本实力，提供高品质、差异化的商品和优质的购物体验，中高端市场和家庭消费者更愿意接受。

京东、淘宝、美团为代表的“平台到家”模式，则把持着线上用户的庞大流量入口，有远超生鲜范围的一站式购物体验。

与这些对手相比，钱大妈的模式已经显得有些传统。虽然也通过线上电商、预制菜等路径的尝试寻求突破，但目前还未有形成真正的新增长引擎。

值得注意的是，上述企业当中，叮咚买菜、盒马生鲜虽然都曾经历阵痛，但近年来的整体走势均呈现出盈利状况改善的迹象。与钱大妈的转盈为亏、持续承压形成了对比。

市场分析指出，叮咚买菜的扭亏为盈，本质是从“流量思维”到“商品思维”的转变——深耕区域市场，提升产品品质。2024年实现全年营收增长15.5%，达到230.66亿元，归母净利润2.95亿元。同期，公司经营性现金净流达到上市以来最高的9.29亿元，首次全年转正。

到2025年，叮咚买菜温和增收增利的势头也得到了延续。

盒马方面，根据阿里巴巴2025财年年报显示，其整体GMV超过750亿元，并首次实现全年经调整EBITA转正。据此估算，到2026年3月底，盒马在2026财年的GMV有望超过1000亿元。2025年盒马鲜生进入了40个新城市，这些城市大都是二线及以下新兴市场。

在叮咚买菜、盒马生鲜这些对手的挤压之下，钱大妈在进行门店扩张时面对的问题会更多。而如果无法有效地解释如何在众多对手的竞争中胜出，市场资金显然会比预期更加谨慎。