对话「轻上」总经理张小琳：三年冲刺40亿，轻上的“反共识”打法

成立两年做到营收12亿，三年冲刺40亿，这个品牌凭什么饮料红海竞争中一路开挂？

大家好，欢迎来到浪潮新消费「令人印象深刻的品牌创始人」第五期。今天要跟大家分享的，是一个传统行业“老兵”画新地图的故事。

操盘手张小琳，来自传统饮料集团广东椰泰。她用3年时间，让一个叫“轻上”的新品牌，在巨头林立的饮料市场里，冲到了40亿规模，连元气森林创始人也给她点赞。

她到底做对了什么？在与张小琳两个半小时对话中，我们发现了这个品牌快速崛起背后，四个环环相扣的创新打法。

第一，是组织创新：从“管理者”变成“服务者”。

这是所有创新的起点。张小琳说，在传统行业，她是发号施令的管理者；但在轻上，她必须变成搭平台的服务者。为了给年轻人一个“无负担的创意空间”，她甚至允许团队下午2点上班。

这种角色的转变，换来的是极致的敏捷。当别人还在层层审批时，轻上的组织已经是一片能快速响应市场的新土壤。

第二，是场景创新：把产品做进用户的“对话框”里。

有了敏捷的组织，才能做出对的产品。张小琳有个洞察：“爆款产品不会停留在工厂和流水线，更多是停留在用户跟你的对话框里面。”

所以，轻上不卖饮料，卖的是场景解决方案。

年轻人想美白怎么办？她们就在日常喝的椰奶里加入胶原蛋白肽；想身材管理怎么办？就打造西梅+酸奶的爆品“西梅多多”。每一个产品，都是一个解决具体痛点的“钩子”，进而精准地解决细分场景下的真实需求。

第三，是流量创新：用“蚂蚁雄兵”代替“头部大炮”。

在抖音，很多品牌都靠烧钱请头部主播。但轻上反其道而行，把资源铺给了6万多个中腰部达人。张小琳管这叫“蚂蚁雄兵”策略。

为什么？因为这些达人的粉丝更精准、更垂直，他们也更爱惜自己的羽毛。一个精致妈妈达人，会真实地分享孩子不爱吃蔬菜的场景，然后用轻上的果蔬汁作为解决方案。这种真实的种草，远比大主播一句“321上链接”要有效得多。

第四，是经销商创新：从“招商”变成“育商”。

当轻上从线上走向线下，张小琳没有走压货的老路。她提出了一个新思路：“问渠道要销量。”

为此，轻上用半年时间，组建了一个千人战队，专门去服务经销商。他们帮经销商梳理产品、培训团队、打通网点。张小琳说，我们要和经销商成为“盟友”，我提供好产品和服务，你拿出适配的渠道，我们一起把生意盘做大。

所以你看，轻上的新地图，其实就是一套组合拳：组织上求快，产品上求准，流量上求真，渠道上求深。

正如张小琳所说：“在奔跑中调整姿势”。这或许才是传统企业破局最值得借鉴的：告别旧地图，用一套全新的方法论，一步一个脚印，画出属于自己的那片新大陆。

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*本文由浪潮新消费原创，作者楚然。欢迎加首席交流官白帆微信（fan_062400），围观新浪潮朋友圈，深度交流资源对接， 加入行业创始人社群。