收入95%靠加盟商的钱大妈，却被加盟商吐槽？

华南最会卖猪肉的“大妈”，赴港IPO了？！

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国际“钱大妈”

在华南，有位特别擅长卖猪肉的“大妈”，而且还是国际“大妈”——钱大妈国际控股有限公司（以下简称“钱大妈”），要冲击IPO了！

就在1月12日，钱大妈在港交所披露招股书，正式启动上市进程，联席保荐人是中金公司和农银国际。

相信华南的小伙伴多多少少应该都在自己家楼下见过钱大妈的身影，没错，就是那个门头红红的，门店窄窄的，猪肉排排挂的那位。

图源网络

但可别小看它，十余年里钱大妈通过加盟凶猛开出2938家门店，2024年GMV高达148亿元。

2023年及2024年，公司营业收入均突破100亿元；2025年前三季度，公司收入规模也超80亿元。

能把家门口的生鲜生意做到这个规模，足以说明：钱大妈，非同一般！

而回看钱大妈的“狂奔史”，也颇有传奇色彩。

它的创始人冯冀生，天生就有做商人的嗅觉，这一点看“钱大妈”不叫“冯大叔”就知道了。

2011年在逛山姆会员店时，正常人看到冷柜里的标准化猪肉，大多会吐槽一句“又贵又不新鲜”，但他偏偏萌生了要卖猪肉的想法，觉得：

卖猪肉，大有可为！

于是乎第二年，他就和姐姐冯卫华一起，跑遍了珠三角200多个农贸市场，才终于在东莞长安扎下根，变成了“猪肉佬”。

虽然是普通“猪肉佬”，但冯冀生从下定决心卖猪肉那一刻开始，就注定不只是想当“猪肉佬”。

在这期间，他不断琢磨如何把生意做大，最后想出了个疯狂的决定——坚决不卖隔夜肉。

在当时鱼龙混杂的菜市场，这口号简直就是一股清流，所以很快就火了。

火了，却打破了整个菜市场的“潜规则”，最后，被硬生生挤出了农贸市场。但老天爷就喜欢开玩笑，人生，险处藏机。

被挤出农贸市场后，钱大妈转头扎进了社区，把“不卖隔夜肉”的“日清”模式玩到了极致，就这样，它反而在社区生鲜赛道里跑通了。

跑通了后，资本也闻风而来。

从2015年首轮融资到2022年E轮，钱大妈在一级市场一共拿了超过17亿资金，在《2025全球独角兽榜》中，钱大妈的估值达130亿元，妥妥的独角兽级别。

不过有意思的是，创始人冯冀生因为“家族内部安排”，把自己的股权零代价转给了姐姐冯卫华，彻底退出了公司。

现在冯卫华间接控制着超过51%的股权，既是控股股东，也是公司的CEO，成了钱大妈真正的掌舵人。

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疯狂的“日清”

带着钱大妈一路狂奔的“日清”，确实疯狂，但最疯狂的不是钱大妈，而是“中国大妈们”！

钱大妈坚决不卖隔夜肉，剩下的肉该咋处理呢？打折、甚至免费赠送。

去过钱大妈的应该都见到过这样的场景：一群人提着购物篮选好东西后，转来转去就是不结账，他们在等！等什么？

图源小红书

上图可以看到钱大妈的“日清”规则，从每日下午7点开始打九折，之后每隔30分钟增加一折，直到晚上11点30分，将剩余产品免费赠送。

所以他们等的是，更大的折扣！免费的生鲜！

想象下，晚上出去散个步，走到楼下就可以半折、甚至免费的生鲜，这谁不心动？也难怪“大妈”疯狂。

但问题来了，不要钱的生鲜，成本谁来担？答案是加盟商。

冯卫华心里也清楚，一旦进入夜间打折时段，门店大概率赚不到钱，甚至会亏本。而钱大妈的2938家店里，99%都是加盟店，公司95%的收入都来自给加盟商供货。

2021年央视就曝光过，很多加盟商都陷入了卖得越多、亏得越多的困境。

据说财猫，有加盟商透露，加盟后根本没有权利决定进多少货、卖多少价，反而还要接受“被打折”亏本销售模式，借此吸引大量人流，营造繁荣假象。

首先，折扣模式直接拉低了毛利。

2025年前三季度，钱大妈的综合毛利率只有11.3%，远低于超市行业15%-25%的平均水平。卖得越多，打折的商品就越多，利润空间被挤得越狠。

其次，加盟的固定成本不低。

3万加盟费、4万保证金，再加上20多万的装修费，开一家店至少要30万，再算上房租、人工、水电，这些成本不会因为卖得多就减少。

图源钱大妈官网

面对加盟，网友们纷纷在网上控诉，有人说“投资了将近60万干了几个月就倒闭”，有人说“楼下钱大妈一个月就倒闭”，还有人说“晚上人超多，白天没啥人，后来倒闭了”......

图源抖音

这种困境，直接反映在了门店扩张上。

具体来看，从2023年底的2916家店，到2025年9月末的2938家，两年时间只净增了22家，扩张明显乏力了。

据斑马消费报道，2020年，它也去北京扩张过，但2022年，公司就关闭所有北京门店黯然退出。

也就是说，一旦遇到高房租、高人工的市场，钱大妈就很难了。

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夹缝中求生存

钱大妈现在的处境，很尴尬！

需要肯定的是，它所处的社区生鲜市场确实大。根据灼识咨询报告，该市场规模预计从2024年的1.71万亿元增长到2029年的2.9万亿元。

图源斑马消费

但市场太分散了！2024年前五大参与者的总份额才7.3%，钱大妈作为龙头也只占2.2%。

更重要的是，它的竞争对手各个都是狠角色，这就搞得它压力山大。

首先就是菜市场，作为长期存在的生鲜零售业态，即使到了2024年，菜市场规模依旧占据半壁江山，规模达3.50万亿元，非菜市场规模为3.06万亿元。

还有超市，像是永辉超市、盒马鲜生等生鲜超市巨头，凭借丰富SKU、成熟供应链和品牌优势强势分流客户。

还有即时零售，像是多多买菜、小象超市等即时零售平台以“30分钟送达”的便捷性契合年轻人需求，且生鲜只是它们引流品类，而这却是钱大妈的全部。

还有小区夫妻生鲜店，凭借灵活经营和邻里信任，也不可忽视......

想新鲜去菜市场，想方便点即时配送，钱大妈，貌似就只能在夹缝中生存？

也正因为如此，这次IPO，钱大妈把宝押在了自有品牌上。

招股书中说明，募资要用来做高毛利的自有品牌和加工食品，但这，也不容易......

早在2021年，钱大妈就推出过烘焙类自有品牌，后来又搞了“咁好嘢”和“食在省”两个系列，一个走品质路线，一个走性价比路线。

但到了现在，这些系列在官方小程序上都找不到了。能看到的自有品牌，只有嫩豆腐、鲜鸡翅、鲜牛奶、五常大米等寥寥几款。

所以这次IPO募资，充满不确定性，是钱大妈突破发展瓶颈的关键契机，也是对商业模式的终极检验。

对于资本市场而言，钱大妈的核心吸引力在于其社区生鲜的龙头地位和庞大的门店基础，但这些优势能否转化为持续盈利的能力，才是投资者关注的核心。

传奇“钱大妈”的资本之旅，才刚刚开始。