“蹒跚”钱大妈：战胜了中国大妈，能否战胜时代？

斑马消费 沈庹

创立早期一路狂奔的钱大妈，似乎已经跑不动了。

2023年以来，旗下门店数量和收入几无增长，支撑起门店规模的加盟商数量，甚至整体呈现出略微下降的趋势。

曾几何时，以“不卖隔夜肉”的日清模式，钱大妈吸引了无数“卡点”等待打折捡漏的中国社区大妈们。

而如今，中国零售行业持续迭代，即时零售、前置仓、硬折扣等新零售业态，正在以生鲜为引流利器，用更快的速度、更好的购物体验，冲击传统零售业态。

面对这些扑面而来的强大冲击，钱大妈需要给自己注入新的动力。于是，1月12日，公司向港交所递表，正式开启上市征程。

扩张陷入蹒跚

钱大妈的故事，是从一个农贸市场开始的。

2012年，冯卫华、冯冀生姐弟俩，寻遍珠三角200多家农贸市场，终于在东莞长安落脚开始卖猪肉。

虽然，只是一个普通的“猪肉佬”，但冯冀生脑瓜子灵活、爱琢磨。他经过一段时间反复思考，做出了一个让同行和身边人都感觉疯狂的决定——坚决不卖隔夜肉。

在当时鱼龙混杂的农贸市场，冯冀生的肉档喊出这样一句响亮的口号，无异于一股巨大的清流。他自己的生意是好了，却因打破了整个农贸市场的“潜规则”，而被排挤出局。

正是这一次被农贸市场赶出来的经历，让“钱大妈”开始向社区门店转型，并以创造性的“日清”模式，在社区生鲜零售的赛道上一路狂奔。

根据灼识咨询资料，以生鲜产品的GMV计，钱大妈已连续5年位居中国社区生鲜连锁企业第一。2024年，公司整体GMV达到148亿元，其中，生鲜产品GMV 135亿元，占中国社区生鲜连锁市场份额的2.2%。

钱大妈在扩张过程中，得到了各路资本的强势助力。2015年，公司完成首轮融资，到2022年完成E轮融资，共计从一级市场获得超过17亿元资金。在《2025全球独角兽榜》中，钱大妈的估值达130亿元。

之前，创始人冯冀生为钱大妈的大股东，但在2024年底，他因“家族内部安排”，将其持股平台公司股权，以零代价转让给其姐姐冯卫华全资持有的境外公司，从钱大妈退出。上市前，冯卫华间接控制钱大妈超过51%股权，为控股股东，并担任公司执行董事兼首席执行官。

招股书显示，早在2018年，钱大妈旗下门店网络就已突破1000家，两年后，超过2000家。

不过，从最新数据来看，钱大妈的扩张速度明显下降，甚至已几近停滞。

2023年-2024年及2025年9月末，其门店数量分别为2916家、2922家和2938家。

门店扩张速度的下降，直接波及整体业绩表现。2023年和2024年，公司收入分别为117.44亿元和117.88亿元；2025年前三季度，收入为83.59亿元，比上年同期下降了3.71亿元。

报告期内，利润分别为1.69亿元、2.88亿元和-2.88亿元；经调整后利润分别为1.16亿元、1.93亿元和2.15亿元。

日清的两面性

钱大妈如何保证生鲜产品日清？

旗下门店从每日下午7点开始打九折，之后每隔30分钟增加一折，直到晚上11点30分，将剩余产品免费赠送。

钱大妈的这套打折销售模式，被无数“中国大妈”们牢记于心，专门等到门店打折的时间去“捡漏”。

有过在钱大妈购物经历的人，应该都见到过这样的场景：晚上很多人在店里提着购物篮选购商品，但迟迟不买单，就是为了等待下一个30分钟后的更大折扣。

作为钱大妈的掌舵人，冯卫华也很清楚，现实生活中，很难避免这种“卡点”购物的状况。门店要做到的，就是不能剩余太多尾货。而要想实现对尾货的精准调控，背后需要一整套高效供应链体系。

一旦进入夜间打折时间，就意味着门店可能无利可图甚至亏本。当然，这些成本钱大妈不会承担，因为旗下绝大多数门店都是加盟商的。

2021年，央视就曾推出重磅报道，对钱大妈的“日清”模式提出了质疑，并揭露很多加盟商因为这种模式，而陷入“卖得越多、亏得越多”的困境。

央视的报道，应该影响到了很多潜在加盟商的投资信心，成为了钱大妈扩张途中的一个重大分水岭。

华南是钱大妈起步的地方，也是品牌的大本营所在地。报告期内，其华南区域门店数量维持在2000家以上，在公司中国内地门店中的占比接近70%。

2020年，钱大妈也曾进军华北市场在北京落子，但2022年，公司关闭所有北京门店黯然退出。在相关《声明》中，公司表示，低估了北京市场难度，更低估了北京市场房屋租金高企所带来的经营压力。

从北京市场快进快出，在某种程度上也说明了，钱大妈的模式，可能存在较为严重的“南北水土不服”。

生鲜围城

生鲜产品是人们日常生活高频消费的必须品，蔬菜、肉类、水产等，共同构成了中国人的一日三餐。

中国生鲜零售市场规模庞大，2024年以达6.6万亿元，预计进一步快速增长至2029年的8.2万亿元。

从早期的农贸市场到商超，再到如今的各类生鲜专门店，生鲜零售的业态正在不断迭代。

一直以来，对规模庞大且高频的生鲜赛道，无数创业者想尽各种方法，将其升级改造。

钱大妈也是曾经的赛道创新者。用“不卖隔夜肉”的日清模式，立足社区生鲜零售，将周边居民小区的用户，从农贸市场吸引到了门店。

而如今的生鲜零售赛道上，钱大妈的竞争者，早就不是农贸市场。在各路巨头的加持下，社区团购、即时零售、前置仓、硬折扣等新的零售业态，正在不断冲击传统模式。

钱大妈守住居民小区开店，主打便利性，而即时零售、前置仓等，已经做到了手机下单30分钟送货上门。这是更适合当下年轻消费者的购物方式。

更需要注意的是，对于这些新零售业态来说，生鲜只是它们引流的品类，而这却是钱大妈的全部。

未来，随着生鲜赛道的竞争更加激烈，还有多少代表未来消费趋势的年轻人愿意去生鲜店买菜？

如果有一天，去钱大妈购物的人，都变成了钟爱捡漏的大妈们，它的日清折扣模式，还能否延续？