蔚来，活明白了

撰文| 胥 植

编辑| 王 潘

2025年11月，广州车展前夕，李斌原计划当晚抵达广州，次日参与彩排。有同事随口提醒，“如果提前半天到，就可以省下3万元的场馆加班费”。

李斌立即将航班改签，提早到达进行彩排。“3万块也是钱啊”，在后续媒体采访中，李斌感慨地提到，这在以前的蔚来是不可想象的。这一细节，是“百万倍成本思维”的典型缩影，也是蔚来近期务实转变的一个很小横切面——创始人带头算细账，自上而下传递“把钱花在刀刃上”的经营理念。

2026年1月6日，蔚来的第100万辆汽车下线仪式上，这种“回归地面”的转变得到了进一步延续。不仅李斌坦然复盘过去失误，表示“第二阶段稍微飘了一点，干的杂事多了一点”，蔚来也不再设定年度销量目标，而是设定了具体增长百分比的目标。

以100万辆为新起点，蔚来正在走入以务实主义和技术收获季双重驱动的上升通道。

100万辆，对于传统车企而言算不上什么里程碑，但是对于蔚来这样一个全球品牌却有着特殊意义。一方面这意味着蔚来终于摆脱了“活下去”的质疑，另一方面作为中国仅存的纯电路线“守望者”，这一数据也具备更高的含金量，而非单纯走量。

这一阶段性胜利，是蔚来“结硬寨、打呆仗，日拱一卒、久久为功”理念的写照，也是蔚来在近两年坚定进行务实转变后的必然结果。

只有不到1%的人相信

2025年上半年，蔚来公司上下还弥漫着焦虑与迷茫的情绪，财报数据与交付不及预期，让外界的批评如同潮水一般涌来，风口浪尖上的蔚来，再一次进入了如同2019年一样的“至暗时刻”。

在这一背景下提出2025第四季度实现盈利的目标，很自然成为了大众眼里的“痴人说梦”。李斌自己也表示，当时相信这一点的人，可能还不到1%。

谁也没想到，反转来得如此之快。仅仅3个月后，乐道L90横空出世，直接引爆市场。上市当晚，全国各地乐道门店人山人海，试驾排队排到凌晨两三点。

乐道L90这条“鲶鱼”，彻底掀翻了以往动辄四五十万元的大三排纯电SUV市场“桌子”。尽管李斌和秦力洪多次表示乐道L90的价格主要来自技术降本，有“合理的利润空间”，但这并未完全打消市场质疑，“背水一战的以价换量”、“昙花一现不可复制”的声音仍然不少。这种情况一直延续到新一代ES8的到来。

全新ES8技术发布开始前，蔚来产品体验副总裁李天舒和全新ES8产品负责人孙宁打了个赌，猜预定单量有多少，孙宁觉得能有两万台，李天舒觉得难以置信，八千台才比较合理。

当李斌喊出“整车购买价41.68万元起，租电购买30.88万元起”时，李天舒和孙宁瞬间被巨大的惊叹声淹没，他们很快发现，自己的预测都太保守了。作为NIO主品牌的旗舰产品，与乐道L90处于同一产品区间的全新ES8，在订单增速、累计订单量与市场热度方面，全面超越了前者。

同时老用户们并未表现出如同其他品牌一样的激烈“背刺”反应，反倒是看好蔚来的情绪开始在社区、车友群中蔓延。有蔚来车主表示，相比背刺，自己更在意的是蔚来能活下去，继续为自己提供服务。

接下来，蔚来交付量连续5个月实现高速增长，2025全年交付量超过32.6万台，同比增长46.9%；同时蔚来、乐道、萤火虫三个品牌均实现销量与产品均价的同步提升，让外界的“以价换量”质疑不攻自破。

就在12月，蔚来全新ES8零售销量达22258台，不仅斩获大型SUV销量冠军，同时还斩获了「大三排 SUV」，以及40万元以上车型销量冠军。自2025年9月21日开启交付以来，全新ES8仅用100天就完成了4万台交付，成为40万元以上不分能源形式，交付最快“破四万”的车型，展现出强劲的市场爆发力。看到全新ES8如此火爆的销量，大部分人对蔚来发展前景悬着的那颗心，彻底放下了。

蔚来品牌2025年成交均价大幅提升。乐道在第四季度实现了25万+的成交均价，这一数据已经超越了凯迪拉克，接近奥迪。萤火虫品牌在初期不被看好、怀疑论调满天飞的高压状态下，销量持续稳步提升，连续五个月环比增长，并在1月10日迎来了第四万台交付里程碑。2025第三季度财报显示，当季蔚来综合毛利率13.9%，整车毛利率14.7%，双双创下历史新高，其中全新ES8更成为毛利率超过20%的“利润奶牛”。

停止做梦的“梦想家”

蔚来能够在2025年实现超级大反转式的逆袭，离不开公司近两年的务实化转型。尤其在乐道L90与全新ES8的设计和定义上，以往泾渭分明的长期主义和务实主义，开始得到融合。

风阻系数是乐道L90务实主义下“妥协”的代表。乐道CEO沈斐认为，风阻的确非常重要，但不该成为压倒一切的优先级。乐道产品负责人俞斌也表示，为了换取更大的车内头部空间和更方正、实用的尾部造型，适度牺牲风阻是一个经过权衡后的选择。

即便是李斌本人的“理想主义”坚持，也在乐道L90上有了松动。此前他曾坚决反对后排娱乐屏，认为“会剥夺孩子探索世界和与家人交流的机会”，因此俞斌带着后排屏的方案找到李斌时，不出意外地被“骂了一顿”，但经过多轮沟通，李斌接受了团队的意见，将后排屏做成选配，以兼顾其他更多家庭可能的需要。

备货是另一个案例。李斌当时担心占用太多资金，不愿意提前囤车，经过了内部激烈的讨论以及L60的教训后，才同意提前生产。李斌曾表示，“从我的认知和整个公司的组织行为，都是有延时的”——尽管来得有些晚，但蔚来已经走在正确的道路上了。

被当做“最后翻盘机会”来做的全新ES8，进一步延续了蔚来的务实转型。

全新ES8一个很大的难题是供应商的信任危机，他们曾为乐道L60留出单月上万台的产能，但这款车的剧情展开有些出乎意料，供应商也有些措手不及。

为此李斌选择用2019年拜访用户的方式，来说服供应商。从去年初开始，李斌每周约一到两家供应商的一号位吃饭，逐步赢回了信任。有蔚来人士表示，“他们也是创业者，深知行业不易，两个创始人很容易惺惺相惜，后面的事情就好谈了”。

在ES8的定价上，尽管大家很清楚“没有第二次开火的机会”，但内部仍产生了很大分歧。“定价虚高卖不出去，才是对品牌势能最大的伤害”，最终李天舒的这一观点得到了大部分人的支持，这才有了此后全新ES8的一炮打响。

找到自己的路

在过去，理想主义曾是蔚来鲜明的烙印，某种程度上，这也成为了蔚来的一道沉重“枷锁”。

从2024年开始，蔚来就已经开始推行变革，“抛弃幻想，直面现实”。而去年初的舆论风暴，则大大加速了这一变革进程。

“长期主义不是做不好短期执行的借口”，开始被李斌反复提起，推行CBU基本经营单元机制成为了蔚来变革的核心。一次内部汇报中，某负责人用“价值观驱动”讲规划，被李斌当场打断：“不要用价值观掩盖经营问题，每一分钱投入都要听到回响”。

之后，李斌直管供应链，并亲自参与核心零部件谈判，要求成本控制精确到小数点后四位。他还将“百万倍成本思维”引入团队，“现在讲成本，都要乘以一百万，100块钱就是一个亿”。

业务方面，蔚来开始大刀阔斧地“做减法”，包括子品牌的研发和营销渠道整合，收缩手机等业务，同时减少“过度服务”，将喷漆、洗车等部分售后项目外包，当时李斌曾在内部强调“没人付钱的事别搞”。

在百万台量产下线后，蔚来仍将聚焦主业、脚踏实地作为后续工作的重心——“汽车行业的竞争归根到底是效率的竞争，哪怕3到5个百分点的差距，在长期竞争中也足以决定生死”。

如今的蔚来，不再追求“性感”的故事，用李斌的话说，“以后蔚来还是这个蔚来，蔚来本来就该是这样的蔚来”，秦力洪也引用沈斐讲的一句围棋妙语“通盘无妙手，就是好棋”，来阐述蔚来如何保持上升势头。

“卖车”正是一个集中体现，李斌、秦力洪、沈斐等人无论是参加活动还是采访，甚至是个人公众号发文，都在不厌其烦地推销和卖车，包括在百万台下线仪式中，李斌还在恳请媒体，“一定要帮我们多卖车”。

此前乐道L90上市时，就充分展示了“狼性”，直接将临时展位摆到了不少理想门店门口，目的正是为了直接对标理想i8，方便用户就近对比。这种“斗士”般的气质，过往在蔚来身上是很少见到的。

另一个显性的体现，是不同品牌间的边界感已经悄然消融，包括乐道用户可以进入NIO House，而乐道和蔚来的销售也可以交叉卖车。

秦力洪在近期表示，在有销量的下沉市场，将会做蔚来、乐道、萤火虫的综合店，即SKY店——乐道的logo是S，蔚来logo转90°是K，萤火虫logo是Y，“天空店也非常符合我们的愿景”。

回归地面的蔚来，并不是粗暴地放弃理想主义，而是在长期与短期之间找到了一个更好的平衡和交融。这一点，蔚来花费了很长时间，也因此走了不少弯路，但终归是找到了属于自己的那条路。

务实下的长期主义

蔚来能够在短短几个月中走出困境，过去两年的做减法、务实化转型、聚焦主业、重视短期执行固然是很重要的因。但与此同时，蔚来的销量反转绝不仅仅是因为短期的奋力一搏，而是蔚来在变得更加务实的过程中，并没有因此而放弃过往一直坚守的长期主义，这在蔚来的技术攻坚上有非常明显的体现。

当年的创始版ES8，以不计代价的决心，集齐了空气悬架和CDC减振器等全球最顶级的硬件，但并没有带来理想的实际效果。不少用户吐槽车辆空悬表现不稳定，一位车主在App上发长文，将其描述为“薛定谔的空悬”，获得大量关注与讨论。

蔚来特地成立了“薛悬”工作小组，以此来持续提醒和鞭策自己改进问题。但在“黑盒”面前，修改时间要以半年为单位计算，这也促使蔚来萌发了自研ICC（智能底盘域控制器）的决心。

那正是蔚来资金链高度紧张的2019年，再投巨资研发ICC是一个艰难的抉择。在一次产品决策会上，李斌只问了两个问题，“用户体验会不会更好”、“迭代速度能不能更快”，得到肯定的答复后，最终拍板决定自研。

更多问题接踵而来，国际供应商不接受单独售卖硬件，坚持要将控制器和算法“打包出售”，蔚来不得不将目光投向了国内供应商。彼时国内产业链在这一领域几乎还是一片空白，主要经验来自于给国际巨头做售后维修。

2021年，中国首个全栈自研的ICC在蔚来ET7上进行了搭载，自此“黑盒”与“孤岛”终于宣告被打破，蔚来可以直接在域控制器层面修改参数、部署算法，底盘拥有了OTA进化的能力。

如果说自研ICC是一次客观困境推动的选择，那么线控转向则是蔚来主动孤注一掷，不留退路的一次“攀登高峰”。

2019年，李斌在蔚来北美总部考察下一代底盘技术时，曾试驾过一辆改装的ES8“骡子车”，其方向盘和转向机之间的机械柱已经改为了几根电线。李斌习惯性打了一把方向，结果车轮瞬间打死，车身直接来了个180°掉头。

这让李斌看到了下一代驾驶体验：前舱空间可以被彻底释放，操控感和NVH性能也将得到质的飞跃。然而当时需要烧钱的项目太多，线控转向这一前瞻项目只能被暂时封存，直到2022年ET9立项。

为了确保安全性上的万无一失，蔚来采用了多重全放冗余和异构设计，同时为了应对“十亿分之4.5”的两路同时失效特殊情况，仍旧不计成本地增加了独立传感器。

经历多重艰难，全球首个量产级高阶线控转向系统完成了整合与验证。但下一个更大的难题又横亘在面前：法规的限制——线控转向是行业最敏感的系统之一，安全解释、测试报告、风险矩阵都必须达到最高级别。

难点在于没有先例。蔚来整车软件开发负责人肖博认为，这几乎是一个无解的“死循环”：监管部门的担忧是缺乏实证数据，但不让量产车上路就永远拿不到实证数据。唯一的机会是一条几乎只存在于理论中的“小路”——新技术评审。这条路极少有人走通，它需要去说服一群最严格的专家，并让他们相信一个“反常识”的技术。

在长达五个月的评审期内，蔚来通过数十项比肩航空标准的测试报告和验收标准，同时反复输出“行业需要一辆敢于探路的样板车”观点，最终以坚实的技术和巨大的诚意打动了评审组。

ICC与线控转向，只是蔚来十年技术攻坚的部分缩影，包括“神玑”芯片、换电系统、全铝车身、主动式液压悬架等众多技术和基建领域的“伸手摘星”行动，共同构成了蔚来坚固的护城河，也是乐道L90、全新ES8能够实现技术降本的重要前提。

在蔚来，这种技术降本与体验升维的良性循环并非孤例。蔚来正通过持续的技术迭代，将每一分研发投入转化为用户指尖下、座舱里实打实的获得感。

比如在蔚来ET9上量产搭载的全球首颗车规级5nm高阶智驾芯片——神玑NX9031芯片，不仅拥有一颗抵四颗英伟达Orion X的能力，还带来单车1万元降本。

比如乐道L90上那个中国市场最大的240L前备舱，是消费者第一眼就能感知，且几乎无需学习成本就能获得出色体验的产品卖点——李斌曾多次表示，L90的前备舱对用户来说是高频高感知高收益。“高频每天都可以用得上，高感知一下子可以看得懂，高收益更不用说了”，李斌说，“上海一平米的房子值多少钱，北京一平米的房子值多少钱，这个折成房子很贵了，空间收益巨大”。

还有蔚来坚持了十一年的换电技术路线。如今，遍布全国的换电站不仅终结了纯电大三排SUV的补能焦虑，还让用户享受到了“车电分离”实惠的另一种打开方式：从2026年1月1日起，车辆购置税优惠政策将由免征调整为减半征收。新政利好可车电分离的换电车型，用BaaS电池租用方案买蔚来、乐道、firefly萤火虫车型，可享额外购置税减免。依据产品价格，分别可节省1,770元至9,558元不等。

对于中国汽车行业来说，这也是艰苦奋斗、从无到有的一部史诗。由蔚来所开创的一系列“先河”，如今已经成为了业内触手可及的标配，而蔚来所带动的供应链能力提升与法规标准突破，也在侧面助力中国汽车产业高速成长，一步步在全球实现从“跟随者”到“领跑者”的身份转变。

李斌也在第100万辆汽车下线仪式后的访谈中表示，强调脚踏实地不代表长期主义会缺失，蔚来在技术创新和研发方面依然是最坚决的，只不过希望大众能更多看到蔚来行动的这一面。

2025年第四季度盈利目标能否实现，悬念可能还要留到最终财务数据出炉，但李斌已经表现出高度信心。对于汽车行业的“决赛圈”，蔚来也保持了更高的乐观，李斌认为至少会有十家企业活到最后，蔚来显然也会是其中之一。

如果要拆解这种“底气”的话，那么“底”是源于蔚来十年来的技术攻坚“底色”，而“气”则是蔚来务实转型所找到的“地气”。

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