复合增长50%、覆盖300城！拆解小橙集团如何用「产品化」重构居家养老服务模型

数字化重构银发生意

作者 | 卫元祺

排版 | 张思琪

前言

银发经济浪潮翻涌的今天，养老服务企业如何穿越周期，实现可持续增长？

人力成本高、管理效率低、盈利模式单一，如同三座大山，让许多入局者步履维艰。

作为行业头部，小橙养老以其独特的数字化打法给出了自己的答案。复合增长率连续超50%，业务覆盖全国300城，沉淀标准化服务工单超890万。一连串数字背后，是小橙对“产品+服务+数字化”模式的深刻实践。

小橙集团董事长刘峰在全国长护险高质量发展大会

发表主题演讲 图源小橙集团

12月22日，全国长期护理保险高质量发展大会在宁波隆重召开，小橙集团作为长护险产业领域的创新型头部企业代表受邀参会，董事长刘峰于大会主论坛作主题发言。立足于行业实践，刘峰分享了推动长护险服务提质增效的思考与探索路径。

不是靠堆人，而是靠算力；不止做服务，更要造产品。小橙用数字化“解剖”传统服务，并从中成长出科技产品与金融解决方案。

2026年1月27-28日，AgeClub将于上海举办ABI2026·第十一届中国银发产业商业创新大会。

会前，AgeClub专访大会嘉宾小橙集团创始人、董事长刘峰。刘峰向我们介绍了小橙探索出的“产品+服务+数字化”独特模式，从商业模式到未来规划，全面解读小橙的养老心法。

DAY1 主论坛演讲嘉宾

刘峰

小橙集团创始人、董事长

演讲主题《数智双驱・生态重构：赋能多层次护理服务高质量发展新范式》

1

个人介绍

刘峰，小橙集团创始人、董事长，凭借对护理行业的深刻洞察，先后创立康力元、小橙长护等品牌，以“产品+服务+数字化”思维整合资源，主导搭建“技术研发-服务落地-数据反哺”的闭环体系，让企业在规模化扩张中保持高效运营，成为行业里兼具创新力与盈利能力的标杆引领者。

2

公司介绍

天津小橙集团有限公司（简称小橙集团）作为智慧健康养老行业头部企业，以“养、护、康、医”综合体为战略布局，构建起覆盖居家、社区、医院、机构等多场景的护理服务保障体系，精准提供一站式数字医护康养解决方案。目前拥有管理团队600+，服务团队近30000，线下服务站点100+，已在全国近60个城市落地布局，触达家庭超百万。交付能力覆盖全国300座城市、超10000家医院。

PART 01

数字化建设+产品创新

不做传统的服务供应商

1. AgeClub：您认为2025年小橙获得了哪些成就？在数据上有何体现？

刘峰：小橙近几年复合增长率始终保持超50%，具体体现在2025年的重要成就包括以下几方面：

第一，全国布局提速，打造多地标杆：新拓城市20+，线下服务站点100+，围绕“养、护、康、医“四大核心维度，将服务深扎于居家、机构、院内三大主要场景，多场景服务模型实现标准化复制，2025年度实现年度中标80+，在百余城市落地交付。业务以全国东南西北基地矩阵为核心展开，天津、杭州、广州、成都等城市成为具有示范意义的标杆案例。

第二，数字化建设2.0到3.0：引入AI大模型应用于长护服务过程：让服务品质、运营效率都大幅提升，实现从服务过程监管到培训、派单、评估的多维升级，目前已累计沉淀890万+标准化服务工单。数据价值挖掘与合规应用持续突破：康养保险医疗护理数据集以及养老护理人员多维度信息数据集入围2025年天津市行业高质量数据集；完成北方大数据交易平台数据商认证，数据产品完成正式登记上架；成功入选天津市可信数据空间创新发展试点单位。

第三，保险+商业护理业态领跑：小橙协助保司新增保费数十亿，做了全国首单随车护理责任；持续丰富保司高净值客户所享受权益，持续探索将康复指导、辅具租赁、适老化改造、智慧设备等多元服务纳入保险责任中，做多层次护理保障体系的推动方与领跑者。

第四，研发驱动，产品升级：目前已经获超180项知识产权，毫米波雷达产品“非接触式睡眠呼吸记录仪”于2025年取得了二类医疗器械证，并入选工信部《2025年老年用品产品推广目录》；智慧康养产品的布局和研发取得实质性的进展，荣获各届关注。

2. AgeClub：作为养老服务的龙头企业，小橙如何定义自身在银发经济中的角色？核心战略侧重哪些业务？为什么？

刘峰：我们给自己的角色定位是”多层次护理保障体系的数字化服务提供商“。致力于推动共建多层次护理保障体系，既深度对接政策性长护险的普惠保障需求，又精准匹配中高端商业护理需求，形成“基础保障+补充保障”的全层级覆盖。

一方面，我们要通过数字化手段来系统化地管理和提升我们的服务体系；另一方面，我们要围绕核心服务，开发和提供智能化的科技产品。

聚焦“多层次护理保障”，核心战略侧重多层次护理保障、科技适老赋能、商保生态联动三大方向，协同定制化商业护理产品，联动保司、医疗机构、康复机构、辅具服务商等，构建“基础保障+增值服务”的分层体系，精准填补市场空白。推动适老技术与服务场景融合，借助数字化管理平台实现护理人员调度、服务过程监管、质量评估的全流程智能化。

小橙集团旗下品牌 图源小橙集团官网

3. AgeClub：小橙如何实现商业上的可持续发展？目前探索出了哪些差异化的盈利模式？

刘峰：在养老服务行业，解决盈利问题的核心关键在于提升效率。

小橙依托长护险业务实现商业上的可持续发展：

一是依托已建成的数智管理平台与全流程质控体系，小橙将数字化能力贯穿长护险业务全链条，从根源上解决行业效率偏低、管理成本高的问题；

二是深化“产品+服务”双向融合，形成“专业护理服务+支持性辅助器具”多维度产业模型；

三是坚持良性循环、稳中求进的经营理念。小橙一直坚持“规模扩张－成本优化－合理盈余-多场景业务拓展”的城市运营可持续循环模型，成为了在行业中高质量发展的一个典型。

4. AgeClub：小橙的数字化管理系统由哪些部分构成？如何让数据反哺服务？

刘峰：小橙的数字化管理系统，分为服务前、服务中、服务后，具体由六大模块支撑：

• 服务前，依托培训系统与用工管理系统，完成人员准备；

• 服务中，通过智能派单系统及服务监督与监管系统，确保流程规范；

• 服务后，则通过线上商城与满意度调查系统，完成服务闭环与反馈收集。

该系统每年沉淀下数千万条的护理与工单数据。小橙通过这些数据持续提升服务标准与专业水平，同时也给医院保司、科研机构提供数据支持、反哺小橙自身智能产品的研发与设计。

PART 02

长护险服务作为营收基石

构建护理服务全国交付能力

5. AgeClub：目前小橙的服务扩展到了哪些城市？规模化复制过程中有何挑战？

刘峰：小橙长护险服务布局已覆盖天津、重庆、济南、长春等30余城，商保服务除港澳台地区与西藏、青海以外，全国其余地区均已实现服务落地交付。

小橙在服务全国化扩展的过程中，遵循着“先建立服务标准，再把标准转化为数字化、系统化，最后依托系统进行全国性复制”的核心逻辑。

在规模化复制的过程中，我们所面临的主要挑战在于如何平衡服务的标准化与各地的个性化需求。标准化的服务模式在适配不同城市时，难免会产生一些“水土不服”，这就需要我们进行针对性的本地化调试与解决。

6. AgeClub：您如何看待长护险业务在集团内部的角色？小橙在长护险业务中的核心竞争优势有哪些？

刘峰：长护险业务是小橙集团的核心业务支柱与发展引擎。一方面作为营收基石，小橙依托长护险业务深化全国性服务布局，稳定的政策保障为集团带来持续、可预期的收入，支撑集团研发投入与新业务拓展；另一方面成为小橙打磨标准化模型、精益求精的发展基础。

小橙在长护险业务中的核心竞争优势集中于以下三点：

数字化运营能力领先：我们自主构建的数字化平台，实现了高效的流程管理与成本控制，这是提升运营效率、建立竞争壁垒的根本，成差异化运营壁垒。

具备可复制的标准化服务体系：我们通过“统一核心标准+地方个性化适配”的融合模式，破解区域差异难题，确保服务标准在全国高效落地复制，为规模化扩张提供坚实支撑，这确保了服务品质的稳定与可靠，有助于赢得客户信任。

动态培训体系与全国交付能力：依托线上智能培训平台，可根据行业政策更新、服务需求变化开展针对性培训，持续提升护理人员专业能力，保障服务品质稳定；基于已有的全国性服务交付能力，具备广域服务网络优势与高效的区域响应能力。

上述核心优势不仅让小橙能够快速响应不同区域的长护险政策落地需求，第一时间承接做好地方各类型服务项目，更借助广域网络形成规模效应——通过整合全国范围内的护理人才、供应链资源，进一步实现规模化、统筹化布局；同时，广泛的服务触达让集团能够积累更丰富的跨区域业务数据，反哺数字化运营与标准化模型的持续优化，强化核心竞争力。

7. AgeClub：小橙集团布局科技产品基于什么考量？技术转化过程中遇到的最大困难是什么？

刘峰：小橙集团布局养老科技产品，核心考量源于“产品与服务相结合”的核心定位，旨在破解单一服务模式的局限，构建完整的养老服务生态闭环。

这一过程中我们面临的问题是：研发的持续性投入压力。对小橙来讲，把握研发的节奏很重要。核心在于平衡研发与市场拓展的资金投入关系，目前我们每年至少拿出5%的销售额用于研发。

8. AgeClub：小橙集团通过哪些途径解决人才短缺问题？数字化对提升人效有何助益？

刘峰：主要从两个层面应对：

首先，我们构建数字化管理系统，将大量依赖个人经验的管理流程和专业知识标准化、系统化。这降低了对管理者个性化能力的依赖，让管理变得更可复制、更高效。

其次，我们高度重视内部人才的挖掘与培养，搭建完善的人才梯队成长机制。如“新兵训练营”等，激发内部人才活力，保障专业人才的稳定供给与梯队延续。

当然，小橙始终欢迎各行业的优秀人才加入。外部优秀人才源源不断的引入与我们内部培养体系是“多多益善、相辅相成”的关系。

PART 03

面向未来：

金融、商保、自费端同步发力

9. AgeClub：小橙在“养老金融”方面有哪些合作进展？您如何看待金融工具的作用？

刘峰：小橙已与多家保险公司、银行及信托机构展开合作，合作了多款养老相关产品。这些产品的核心创新在于，我们嵌入了专业的护理服务责任或相关权益，增强产品吸引力，提高合作产品对消费者的吸引力和市场接受度

我们坚持一个理念：解决未来的养老资金缺口，不应主要依赖个人（C端）的即时支付，应该更积极地运用各类金融工具进行跨期规划与支付转移。当老年人真正需要护理服务时，他们往往已处于判断能力减弱或现金储备不足的困境中。因此，可以通过金融工具，将个人单一支付压力转化为多元化的金融保障支持。

小橙集团合作的各类企业 图源小橙集团官网

10. AgeClub：未来小橙有怎样得到发展计划？

刘峰：在长护险业务领域，小橙将全面推进全国化布局。

商保渠道也是重点发力方向，将在全国范围内推进商保与长护险业务的协同布局，打造多层次护理保障体系。

个人自费渠道目前仍处于市场培育阶段，小城计划以品牌建设为核心，通过持续的市场教育提升品牌认知度，待用户对专业养老护理服务的认知成熟后，逐步挖掘个人自费市场潜力，形成“长护险+商保+个人自费”三位一体的多元收入格局，进一步巩固收入结构的稳定性与成长性。

11. 您对本次大会有何期待？希望与哪些从业者开展合作？

刘峰：每次ABI大会我们都收获很多，我也希望这一次再跟行业内的同业人员、生态的合作伙伴发生一些更好的交集。我们欢迎各类企业来跟我们交流，小橙保持一个敞开、开放的心态一直在学习。

我们在学习中创新，希望通过交流能够获得更好的一些市场机会。

来ABI活动现场

与嘉宾 刘峰 面对面交流

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