专访｜Single Pass的首选标杆！解码汉华在南美差异化市场的成功开拓

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（来源：华印纸箱彩盒）

在汉华工业十年深耕全球的征程中，美洲市场始终是极具战略意义的差异化蓬勃市场。这里既有南北半球的需求分野，也暗藏着从传统向数码转型的巨大机遇。

如今汉华已成为南美包装市场首屈一指的中国数码制造品牌，其Single Pass系列Glory2504更成为巴西市场“隐形销冠机型”，成为当地一众包装企业数码转型的首选标杆之一。

是什么让汉华打破欧美品牌长期垄断，在差异化显著的南美市场站稳脚跟、逆势突围？汉华又是如何精准拿捏当地客户的核心诉求，实现产品与市场的深度适配？带着疑问，我们独家专访了Arthur Ho——这位自汉华成立初期便加入团队的拓荒者，十余年深耕美洲一线，亲历了汉华从“初入者”到“领航者”的每一次突破与成长。

专访汉弘集团 美洲平台 销售工程师Arthur Ho

美洲并非“单一市场”：南北美诉求天差地别

南北美洲客户对数字印刷的核心诉求有何不同？Arthur表示：“从人、语言、文化水平到对产品的要求都不同。”南北美洲幅员辽阔，却绝非同质化的市场，在人文环境、语言体系、产业成熟度到产品核心诉求，均存在显著分野。

即便同属水果相关包装品类，也因各国产业特色呈现出鲜明分化。Arthur 介绍：“国家间差异巨大：智利是红酒、车厘子；秘鲁是海鲜、蓝莓；厄瓜多尔是香蕉、大虾，每个国家都有自己的优势产业对应的包装需求。”

据Arthur多年一线销售经历来看，北美市场与欧洲市场更为趋同，数码包装应用进入成熟阶段；而拉美市场更贴近亚洲及东南亚的发展轨迹，仍处于传统向数码转型的上升期。

这种差异体现在市场基础上：北美（以美国为代表）市场对印刷品质有着 “高清匹配”的硬性要求 ——“你不可能在一张高品质的新纸上，去呈现粗糙的印刷效果”，Arthur 强调，这也决定了汉华高清（HD）系列设备在美国市场更容易被接受，印刷精度、色彩还原度要达到接近胶印的水准，才能满足当地市场对高附加值包装的需求。

原生纸：又称为新纸（即由全新原料制成的高品质纸张）。美国市场普遍采用原生纸，这类纸张质感细腻、洁净度高，本身就为高端包装奠定了基础。

而南美（以巴西为代表）的包装印刷方式与国内高度相似，以柔印（水印）为主，占比高达约 80-90%，胶印应用占比不足 10%。对应到 Single Pass 设备的采购决策，客户的核心考量始终聚焦 “稳定性” 与 “性价比” 两大维度。Arthur直言：“因为距离远，设备出问题售后响应成本太高，稳定是客户的底线；而生产成本直接影响客户的市场竞争力。”超越水印的宽幅高速解决方案Glory2504，恰好精准契合当地的核心诉求。

汉华Glory 2504：巴西市场的“销冠密码”

巴西作为南美人口超 2 亿的大国，产业结构的丰富性让其成为“全能选手”，Arthur 深入分析：“北方以家电包装为主，南方聚焦牛肉（烤肉）包装，圣保罗侧重生活用品和披萨盒等食品包装，这充分证明了巴西市场的多样性，也对印刷设备的适配能力提出了更高要求。”

2019 年，Arthur 初入巴西市场时，当地几乎没有几台高速数码机，这是挑战，也无疑是巨大的机遇。“Glory 2504，说它是巴西包装市场最成功的数码机型之一，毫不为过。”Arthur 认为，Glory 2504之所以能在当地成为爆款，核心就在于它精准解决了传统柔印无法绕开的本土难题。

劳动力困境：

巴西当地工厂，多为来自不同国家的外籍劳工，不仅流动性强，技术水平也参差不齐。“传统水印机非常依赖师傅的技术，前面的师傅跟后面的师傅，做出来的效果就是不一样。” 而汉华Single Pass的数码优势恰好在此凸显。

物流挑战：

巴西的地理特征带来了独特的物流难题 —— 城市间相距遥远，往往需要 2-3 小时车程。传统柔印模式下，工厂只能接大单，旺盛的小单需求因为高昂的运输成本被迫搁置。“Glory 2504的出现，彻底打破了这种限制：海量的零散订单的灵活快反成为可能，帮我们的客户打开了以前不敢想的新市场。”

除了精准解决当地客户的双重痛点，Arthur 还强调了 “服务” 与 “时机” 的双重作用。

“疫情期间的‘反向服务’是关键转折点。”疫情爆发后，出行受阻成为普遍难题，当时都Arthur明显感受到西方竞争对手“声音变小了”。而汉华始终坚持服务不中断：“客户买的不只是设备，更是长期的稳定保障，我们的服务让客户吃了定心丸。汉华两台Single Pass，就是疫情期间通过代理甚至客户自行操作，我们远程指导安装起来的。疫情刚趋缓，我们也是最早去到当地提供现场服务的品牌。”

数码赋能：推动美洲客户的全面转型与创新

在 Arthur 看来，汉华的数字喷墨印刷设备带给美洲客户（特别是南美客户）的，远不止生产效率的提升，更是业务模式的彻底转型与创新。

“作为巴西最大的集团客户之一，他们不仅使用设备，更同步研发自己的数码专用纸，进一步发挥数码价值。”

——汉华客户·巴西头部包装集团

“客户意识到旧工厂布局已不适用数码生产，正在为汉华设备建造一座全新的自动化工厂，目标是‘尽可能少人化’，最终实现智能化生产。”

——汉华客户·巴西某知名包装企业

“业务员用 AI 在终端用户面前生成设计，AI改图，当天发回公司生产，第二天就带着印好的实物样品上门。这种将AI与数码结合的接单模式太酷了。”

——汉华客户·南美某创新型包装厂商

“数字印刷，就像如今AI的崛起，让我们看到无限潜能。”Arthur 总结道，“不仅我们在学习，客户也在学习，他们正用不同的方式去玩转数码的应用，从而探索更多盈利增长的商业模式。”客户在实际应用中的探索与实践，又反向驱动汉华持续迭代产品技术、精进解决方案，最终构筑起汉华与客户“共生共长”的良性循环。

来源：汉华工业Hanway