怎么跟人谈合作：看吕不韦如何拿下顶级白富美

如果你要拿下一个关键性的大客户，但是对方表示自己别无所求啥都不缺，你会怎么办？

今天拆解一下战国顶级投资人吕不韦面对这种情景的实操案例，看看他老道在哪里。

吕不韦的目标是，秦国太子的正室华阳夫人。障碍是，这个女人集权力财富美貌与一身，她什么都不缺。一个什么都不缺的人，该去怎么打动？

吕不韦只用了一招，就让这个表面看起来无所求的女人，成为了他的忠实合作者。这一招就是:精准找到对方潜藏的恐惧。

吕不韦是秦国质子异人的天使投资人，他想要把异人推上秦王之位，从而使自己获得回报。这个项目中最关键的环节，是要取得华阳夫人的支持。不然安国君有二十多个儿子，有好事轮不到异人这个被派出去当质子的倒霉蛋。

华阳夫人是秦国太子安国君的正室，她受尽宠爱享尽荣华，却面临一个很头痛的问题：没有子嗣。吕不韦上手就直攻要害，他给华阳夫人指出了一个冰冷的现实：“以色事人者，色衰而爱弛”，这句话深深触发了华阳夫人的生存焦虑。

原文:

不韦因使其姊说夫人曰：“夫以色事人者，色衰则爱弛。今夫人爱而无子，不以繁华时蚤自结于诸子中贤孝者，举以为適，即色衰爱弛，虽欲开一言，尚可得乎！今子异人贤，而自知中子不得为適，夫人诚以此时拔之，是子异人无国而有国，夫人无子而有子也，则终身有宠于秦矣。”夫人以为然
《资治通鉴》（卷第五 周纪五 周赧王58年 公元前257年）

现代心理学认为，人对失去已有利益的恐惧，远大于获得未知利益的渴望，所谓的“损失厌恶效应”。华阳夫人的痛点是:她现有的地位完全依赖于安国君的宠爱，而年老色衰后失宠是一个可以预见的必然结局，一旦失宠，她目前拥有的一切都会很快失去。她又没有子嗣可以在将来为她提供物质或者精神上的任何帮助，失宠之后的日子只会是更加的艰难。她现在虽然是站在了顶峰，但是每一天都是随着衰老在走下坡路，她的心里充满了惶恐。

吕不韦精准击中了华阳夫人的潜在恐惧，触发了她的危机处理模式，这比任何利益许诺都有效。紧接着他抛出了解决方案，建议华阳夫人将异人收为养子，并立为安国君的嫡嗣，强调此举能让华阳夫人“无子而有子，终身有宠于秦”，为她规划了一个安全可控的未来。

这个方案妙处，在于它重构了“推异人上位”这个项目的意义，把“我想要”变成了“你需要”，把项目转化成了华阳夫人会主动推进的自救行为。吕不韦在这里切入的角色，不是一个推销员，而是一个问题解决专家。他先将华阳夫人潜在的危机显化，让她处于高度警觉状态，然后再提供一个量身定做的看似完美的解决方案，这使得他的提议变得难以拒绝。

真正高级的说服，始于深度共情，是要充分去理解对方的需求、恐惧和处境，然后从“对缓解你的痛苦有什么帮助”的角度去组织自己的语言。

更妙的是，他让华阳夫人通过“认子”这个行动，重度参与到这个项目里来。人对自己参与创造的东西，总会更加珍惜和认同。这就像你亲手组装过一件家具，那么即使它不是那么的好，你也会格外珍惜喜爱。

同时，他让异人不断去表达对华阳夫人的感恩和敬爱，源源不断的为她提供安全感和控制感。从华阳夫人的角度看来，她不觉得是被动接受了一个方案，而是自己主动选择了一个未来。

合作的本质就是共谋未来，吕不韦的成功，在于他跳出了简单的利益交换，转而操控人性的底层逻辑。吕不韦肯定不知道心理学，但他懂得：说服一个人不是去改变对方原有的思想，而是唤醒对方内心里本就存在的恐惧和渴望。两千年后的今天，当你在会议室里争取别人的支持时，不妨问问先自己：我仅仅是要推销这个方案吗？还是说，要帮对方看到他本就需要的东西？

所有的合作，都是阶段性的利益结合。但如果你能看见对方内心的恐惧与渴望，并与之共鸣，你们的关系就会超越一纸合约，走向更远的未来。因为，人可能会忘记你给过他什么好处，但很难忘记有谁真正懂过他。