三角度观察券商财富管理新叙事

转自：证券日报

    ■周尚伃

    岁末年初，行业论坛与年度会议密集召开，“财富管理”成为证券行业年终盘点与未来展望的核心主线。这背后，是券商财富管理业务历经多年培育，已稳步成长为驱动行业业绩增长的引擎。部分头部券商的转型更是率先步入收获期，其探索路径与实践成果，也成为外界观察行业转型成效的重要窗口。

    在笔者看来，近年来券商财富管理的发展呈现出两大聚焦点：一是追求高质量发展，二是推动开放生态共建。券商正摒弃以往以规模竞赛为主的粗放发展模式，转而开展以能力比拼为核心的精耕细作，在发展模式、产品创新、能力建设三大维度实现系统性突破，勾勒出全新叙事框架。

    首先，发展模式从“销售驱动”迈向“买方投顾”与“服务生态”构建。

    过去，券商财富管理业务多以产品销售为核心，盈利模式与销售业绩直接挂钩。这种模式虽然能在短期内带来业绩提升，但容易导致客户利益与自身利益出现偏差。正如民生证券总裁、执行委员会委员姜晓林日前表示，尽管目前券商投资顾问占所有员工的比例持续上升，近6年上升近6个百分点，但投资咨询收入占比仍然长期维持在个位数。这一数据直观反映出传统销售驱动模式面临的发展瓶颈。

    如今，“客户利益优先”成为行业共识，券商开始重构考核体系。多家券商将客户资产保有量、长期收益率等作为核心考核指标，取代以往单纯的销售业绩考核，并将投顾薪酬与客户收益深度绑定。这一改变促使投顾角色发生转变，从单纯的产品推销员向专业资产配置师升级，更加注重为客户提供长期、稳健的资产配置方案。

    同时，服务生态的构建让转型更具纵深，券商不再局限于单一产品销售，而是围绕客户全生命周期需求，搭建涵盖资产配置、投教陪伴、增值服务的综合体系。这种转变体现在三个层面，一是服务逻辑从“单一产品销售”转向“全生命周期管理”，部分券商针对不同客户推出定制化服务方案，满足客户不同阶段的财富管理需求；二是投顾服务从“标准化推荐”升级为“千人千面”的智能配置，结合客户风险偏好、投资期限等特征提供个性化组合建议；三是服务生态扩展为跨领域协同，不少券商联合其他金融机构搭建开放平台，实现产品、服务与资源的互补共享，形成开放协同的服务网络。

    其次，产品创新锚定国家战略与居民长期需求的双重导向。

    财富管理的核心价值既在于守护居民财富，也在于引导资金服务实体经济。在紧扣国家战略方向上，券商积极响应金融“五篇大文章”要求，重点布局科技金融、绿色金融等领域产品，形成一批有代表性的创新成果。例如，头部券商通过设立专项资管计划、发起产业投资基金等方式，精准对接高新技术企业、专精特新企业的融资需求，助力科技创新与产业升级；在绿色金融领域，多家券商推出绿色主题资管产品、碳中和相关指数基金，引导社会资金流向节能环保、清洁能源等绿色产业，部分券商还探索将ESG因子融入投资决策体系，提升绿色投资的专业性与精准度。

    在聚焦居民长期资产配置方面，券商不断探索打造差异化、个性化产品体系。围绕养老规划推出适配不同风险偏好的养老金融产品及一站式规划服务；针对高净值客户需求，联合专业机构提供家族信托等综合解决方案；面向年轻群体推出低门槛定投产品与智能投顾组合，搭配投教服务培育理财习惯。通过这些举措，券商产品体系更加多元精准，能够满足不同客户群体的财富管理需求。

    再次，能力建设聚焦科技赋能深化与国际化视野拓宽。

    数字化浪潮下，科技已成为券商财富管理业务的核心竞争力。券商纷纷加大金融科技投入，通过智能交易工具、AI赋能投顾等优化服务全流程，在提升客户体验的同时，以集约化运营降低成本、覆盖长尾客户。在投资端，量化技术应用持续深化，算法交易、机器学习模型用于优化投资决策，智能风控体系实时监测风险，为财富管理提供支撑。同时，中资券商以中国香港为枢纽拓展国际化布局，通过跨境金融产品布局与全球资产配置服务，满足高净值客户跨境投资需求，顺应居民财富全球化配置趋势。

    券商财富管理的新叙事，正悄然改写行业的竞争格局。随着经济转型与居民财富积累，竞争的核心已转向专业投研能力、深度客户陪伴与综合生态构建。在这一叙事下，券商的角色需从“交易提供者”转变为“财富管家”与“长期伙伴”。最终目的是让券商真正承载起“守护居民财富”的责任，并通过引导资源配置，扎实服务实体经济。