从人海到“人效”，个险代理人高质量发展拐点已至

来源：市场资讯

　　来源：保观

　　《2025中国保险中介市场生态白皮书》数据显示，保险个险代理人从2019年高峰时近千万人的“人海大军”，骤降至2024年末的264万人。

　　而2025年上半年，五大上市险企代理人合计133.02万人的规模，仅较去年末微降3.97%，标志着持续收缩的数量曲线正式进入企稳通道。

　图源：作者自制

　　在政策层面，2025年，国家金融监督管理总局《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》正式落地，标志着延续三十年的保险个险代理模式进入深度重构期。

　　而在公司层面，保险头部企业也密集推出了新型保险代理人计划，例如平安“保险康养顾问”、泰康HWP、大家人寿独立代理人等，正推动行业从“规模扩张”向“价值深耕”的根本性转变。

　　这场以专业化、职业化为核心的转型，不仅重塑了个险代理人的职业价值与发展模式，更重构了保险业的服务生态与竞争格局。

　　01 从人海规模到服务价值的转变

　　个险代理人数量的企稳，并非简单的规模触底，而是行业供需两端共同作用的结构性平衡。

　　从供给侧看，持续五年的“清虚”行动已基本完成低产能、低素质人员的出清，2025年前三季度全国超2400家保险分支机构退出市场，行业人力泡沫进一步挤压，留存队伍的稳定性显著提升。

　　头部险企的人力规模呈现分化特征，半年报数据显示，截至2025年6月末，中国人寿虽以59.2万人稳居行业首位，但人数大幅下滑，平安人寿34万人规模与去年同期基本持平，而太保寿险逆势增长1.6%至18.6万人，成为头部险企中实现了正增长的主体。

　　这种分化背后，是“优增优育”策略对人力质量的精准筛选，目前，各个头部险企新入职代理人中本科及以上学历占比已达70%以上，高学历人才的持续涌入有效对冲了传统人力的流失。

图源：作者自制

　　从需求侧看，保险市场的结构性机会为代理人队伍稳定提供了支撑。

　　尽管个代渠道保费占比从2023年的49%微降至2024年47%，但健康险、养老年金险等复杂产品的需求持续旺盛，2025年上半年，个代渠道保费仍实现大约3%的同比增长。

　　尤其是独立代理人制度的快速推广，成为人力结构优化的重要引擎。业内人士预测，预计2025年末全行业代理人数量将稳定在250-280万人区间，未来三年可能出现缓慢回升，但“总量稳定、结构升级”的核心特征将长期保持。

　　从监管政策趋势看，“报行合一”机制压缩了短期套利空间，佣金追索扣回制度强化了合规约束，而针对长期保单的佣金递延要求（缴费期10年以上佣金发放不少于5年），从根本上扭转了行业“重销售、轻服务”的短期导向。

　　在市场与政策的双重驱动下，个险代理人的激励机制从“短期佣金”转向了“长期服务”。

　　02 模式革新，转型路径与典型实践

　　在转型的大潮下，平安人寿、泰康人寿，新华人寿等头部险企率先突破，纷纷推出适合自身的新型个险代理人计划，转型的核心指向都是：人才招募从“广撒网”转向“优中选优”，能力要求从“产品推销”转向“综合顾问”。

　　生态赋能型，平安“保险康养顾问”的全链条布局

　　2025年，平安人寿发布的“保险康养顾问培养计划”，构建了行业首个“金融+健康+养老”的生态化代理人转型样本。

　图源：公司官网

　　在人员角色定位上，该计划跳出单一产品销售框架，将代理人定位为“金融顾问、养老管家、家庭医生”三重角色，通过整合平安集团的医疗资源、养老社区与金融产品，提供覆盖“资金保障—风险兜底—服务到家”的全生命周期解决方案。

　　在人才体系构建上，平安打造了“高才、优才、专才”三级金字塔结构，“高才”面向本科及以上学历的各界精英，深度服务高净值客户；“优才”作为业绩增长主力，接受系统化赋能成为销售精英与管理者；“专才”则覆盖广泛从业群体，实现寿险服务的全面覆盖。

　　精英专营型，泰康HWP与友邦HEA的高端突破

　　2022年泰康人寿发布的健康财富规划师（HWP）与2025年友邦人寿推出的“HEA高端人才招募计划”，代表了精英化转型的另一条路径，主要聚焦中高净值客户群体。

　　这类计划以“高门槛、高赋能、高收入”为特征，将代理人从保险销售人员升级为综合性财富管理顾问。

　图源：公司官网

　　泰康HWP融合了保险顾问、医养顾问、理财顾问三重身份，其核心竞争力在于泰康搭建的“保险产品+养老社区+医疗资源”闭环生态。

　　HWP不仅销售保险产品，更能为客户提供泰康之家养老社区入住资格、高端医疗服务等稀缺资源，这种“产品+服务”的组合模式，使其在高净值客户市场形成差异化优势。

　　友邦HEA计划则设定了严苛的准入标准，优先招募28-45周岁、本科及以上学历，具备管理经验或创业背景的精英人才。

　　通过“碎片化学习+实战模拟”的培训体系，以及聚焦长期保障的产品矩阵，大幅度提升HEA代理人平均产能。这种“少而精”的策略，有效提升了代理人的职业认同感，也契合了高净值客户对专业服务的需求。

　　独立创业型，大家人寿独代模式的扁平化革新

　　2021年和2022年，大家人寿先后发布“星链计划”与“星河计划”，面向全国和各高校招募优质个险代理人，将其打造成具有“专业化、职业化、数字化”特征的独立代理人。

图源：公司官网

　　不同于传统代理制的层级架构，大家人寿的独立代理人以个体工商户形式运营，该模式的核心优势在于扁平化分账与场景化服务，代理店作为固定经营场所，通过举办健康讲座、反金融诈骗宣传等活动构建社区服务生态，实现客户主动上门咨询。

　　公司为独立代理人提供“三年五证”专业资格培训体系，涵盖健康财富规划、退休养老规划等多个领域，推动其向“社区保险管家”转型。

　　这种“自主经营+专业赋能”的模式，既解决了传统代理人职业归属感弱的问题，又通过本地化布局填补了下沉市场的服务空白。

　　03 新型个险代理人计划成效

　　新型个险代理人计划在代理人队伍质态和人效比方面已取得阶段性成绩。

　　在代理人队伍质态方面，从保险行业整体来看，《2024中国保险中介市场生态白皮书》显示，2024年，保险营销员大专及以上学历占比已达72.34%，较去年提升5.5个百分点，头部险企新人本科及以上学历占比从五年前的不足30%跃升至近70%。

　　从头部险企来看，平安人寿近两年招募硕士及以上学历人才近3000人，“双一流”高校毕业生超3万人。

　　泰康HWP队伍中高学历人才占比持续优化，2025年上半年新加入成员包括15名博士、401名硕士，以及1674人“双一流”高校。

　　大家人寿近五年独立代理人规模持续正增长，MDRT（百万圆桌会员）人数跻身国内寿险公司前十，验证了扁平化模式的可持续性。

　　在效能提升方面，人才结构的优化直接带动了人员效能的提升，据公司财报数据，2025年前三季度，平安寿险代理人人均新业务价值增长29.9%，新华人寿新业务价值同比增50.8%，个险人均产能提升50%。

　　银行保险报报道，2025年，泰康已经形成了3.3万人的HWP队伍，成为公司新单和价值贡献的主力军，HWP人均产能远超行业平均水平。

　　大家人寿新型代理人模式同样表现出色，2024年，其个险渠道新单期交保费达16.65亿元，近五年复合增长率高达85%。

　　其中，专属代理店店均新单期交保费是行业平均水平的十多倍，13个月保费继续率高达96.7%。

　　从“推销员”到“顾问”，从“人海战术”到“精英赋能”，新型个险代理人计划的本质，是保险业回归保障本源、践行长期主义的必然选择。

　　而对于个险代理人，数量企稳是转型的阶段性成果，而职业重构与生态变革则开启了高质量发展的新篇章。