8年花了570亿销售费，步长制药砸钱卖药模式不灵了

文源 | 源媒汇

作者 | 胡青木

编辑 | 苏淮

老牌中成药企业，可能要在医疗器械上“栽了”。

步长制药日前发布公告，其控股子公司上海合璞医疗科技有限公司（下称“上海合璞”），欲将美国捷迈邦美旗下捷迈（上海）医疗国际贸易有限公司（下称“上海捷迈”）告上法庭，涉案金额高达6.52亿元。

这场风波的核心，是一份经销协议到期后引发的库存纠纷：作为上海捷迈骨科耗材的授权经销商，上海合璞在协议终止后，未能完成价值约5.5亿元库存向新任经销商的转移，最终导致了存货积压的难题。

截图来源于公司公告

步长制药在公告中表示，这批存货存在计提跌价准备的重大风险，若处置不当，可能直接冲击公司利润。

作为以中成药为核心的老牌药企，步长制药近年因营收连年下滑，试图通过拓展医疗器械领域寻找新增长点。然而，骨科耗材经销业务高度依赖外部合作方，且行业受集采政策冲击剧烈，步长制药缺乏对供应链的掌控力，最终在渠道交接环节栽了跟头。

更值得注意的是，步长制药的转型困境与其长期“重销售、轻研发”的模式密切相关。在需要专业技术和精细管理的医疗器械领域，这种模式难以构建核心竞争力。

若步长制药无法通过诉讼妥善化解库存风险，其净利润可能被减值损失吞噬。

01

砸广告卖药模式玩不转了

步长制药由赵步长、赵涛父子在陕西咸阳创立，凭借脑心通、丹红注射液等心脑血管产品迅速打开市场。2016年，步长制药成功登陆A股市场，赵涛家族也因此一度登上陕西首富宝座。

步长制药的成功，很大程度上建立在其高密度的营销模式上。

财报数据显示，2013年到2020年，步长制药累计砸下570亿元销售费用，年均超70亿；其中2017年至2020年更是每年豪掷80亿以上，费用率直逼60%。这相当于每卖100元药，就有60元用于“学术推广”与渠道维护。

这种“重销售轻研发”的模式，虽为步长制药带来了短期业绩增长，却也埋下了长期发展隐患。随着医改持续深入，中药注射剂行业面临愈发严格的监管环境，步长制药的王牌产品丹红注射液首当其冲——该产品曾在多个省份被预警，并纳入重点监控或限制使用。

政策变革的直接冲击体现在公司财报上。2021年至2023年，步长制药的营收持续承压，2022年甚至出现上市以来首次亏损，亏损额高达15.3亿元。

步长制药在传统中成药业务面临增长瓶颈后，加速向非主业领域扩张。但其转型路径呈现出明显的“多点开花”特征——从医疗器械到疫苗再到大健康。公司的跨界尝试虽广却缺乏协同性，更像是一场“病急乱投医”的仓促应对。

在传统中药主业增长乏力之际，医疗器械，被步长制药视为突破业绩瓶颈、搭建“第二增长曲线”的关键方向。为此，公司通过控股子公司上海合璞等重点平台，大力拓展骨科耗材等产品的代理经销业务，试图依托该领域与医药主业的关联属性快速打开局面。

2020年，步长制药首次在年报中将“医疗器械”作为独立业务分支进行列示。当年该业务实现营收10.77亿元，占总收入的6.74%。然而，这一布局在本质上仍属被动应对——其核心驱动因素在于，公司原有的中药业务自2017年起已显露疲态。

截图来源于公司公告

随着核心产品丹红注射液被多地列入重点监控目录、销量持续承压，步长制药的心脑血管类产品收入增速，从2017年的双位数滑落至2020年的个位数水平。在此背景下，公司亟需寻找主业之外的新增长点。

在疫苗的布局上，步长制药旗下控股子公司天元生物，已手握流感病毒裂解疫苗等5款产品，同时水痘减毒活疫苗等新品也在研发推进中。但这条赛道面临着的市场竞争近乎白热化，流感疫苗市场早已是红海厮杀，华兰生物、天坛生物等头部企业凭借先发优势占据多数市场份额；水痘疫苗领域同样玩家众多，国产疫苗的批签发量常年处于高位，市场价格战激烈。

另外，值得一提的是，因疫苗业务贡献的营收规模较小，相关数据暂未在步长制药的财报中单独体现，而是被归入“其他”业务类目。

在大健康领域，步长制药选择以“轻资产收购”快速切入。2025年12月公告拟通过全资子公司山东丹红受让6个保健食品技术所有权，希望依托现有渠道实现“中成药+保健食品”协同。

步长制药在医疗器械、疫苗及大健康等领域的多元化尝试，效果普遍不及预期，且在深层逻辑上，依然难脱固有的路径依赖。

02

渠道优势救不了耗材生意

步长制药切入医疗器械市场的动作，本质是依托现有医疗渠道的品类延伸。

从渠道属性来看，步长制药的核心中药产品与骨科耗材等医疗器械的下游客户高度重合，均覆盖各级医院、医药经销商等医疗终端。公司常年深耕的全国性医疗销售网络，本可成为切入医疗器械领域的天然基础。

也正因此，步长制药选择通过控股子公司上海合璞主攻骨科耗材代理经销，试图将药品渠道的流量与资源直接转化为医疗器械的销售业绩，本质是同一渠道内的品类扩张，而非真正意义上的跨界创新。

但医疗器械代理生意远非想象中那么简单。

步长制药医疗器械业务的毛利率，从2020年的16.57%一路下降至2024年的6.67%，这并非偶然的经营波动，更揭示了高值骨科耗材这一细分领域与传统中药业务完全不同的游戏规则，以及其转型策略的错配。

一台骨科手术的成功，依赖的是一整套“系统”，不仅需要符合特定手术的植入物（耗材本身），更高度依赖配套的手术工具、长期跟台的技术支持以及针对外科医生的持续培训。这意味着，企业销售的不再是一个产品，而是一项以技术服务为支撑的临床解决方案。

步长制药试图用其赖以成名的、以医药代表为核心的“关系型渠道”，去运作一个需要“专业型服务”的赛道，从基因上就已错位。

此外，步长制药的子公司作为经销商，在产业链中缺乏对产品技术和服务的深度掌控，本质上只是一个资金和物流的中间环节，极度依赖上游厂商的技术授权与下游医院的认可。这种弱势地位，在行业动荡时便暴露无遗。

2022年，步长制药医疗器械板块的毛利率从17.59%降至12.36%，这一拐点与国家组织骨科脊柱类耗材集采的推进节奏高度吻合。这次集采，中标产品平均价格降幅高达84%，从根本上击穿了高值耗材原有的价格体系与高毛利模式。

作为经销商，步长制药的利润空间高度依赖上游品牌方的定价。在集采导致的行业性降价潮中，品牌方对经销商的供货价同步被大幅压缩，这直接导致了步长制药2022年毛利率显著下滑。这种挤压趋势持续进行，至2024年，步长制药医疗器械的毛利率已降至6.67%。

对于步长制药这类缺乏核心技术、以经销模式为主的企业而言，如此微薄的毛利率，很可能已无法覆盖相应的资金、仓储及运营管理成本。而本次诉讼公告中提及的“协议期满未续签”，也从侧面印证了，这一代理业务或已因利润稀薄、风险高企而难以维系。

截图来源于公司公告

针对医疗器械业务毛利率持续下滑、叠加此次库存减值风险，后续是否会调整医疗器械板块的布局策略等问题，源媒汇日前向步长制药董秘办发送了问询邮件，截至发稿未获回复。

当渠道扩张的规模幻觉被集采与专业门槛戳破，步长制药这批在扩张中囤积的骨科耗材库存，便可能从预期的增长引擎，化为反噬利润的沉重包袱。

03

可能要为“规模”买单

从目前的公开信息看，步长制药子公司上海合璞在此次诉讼中似乎占据一定的主动和情理优势，但最终胜负仍存在较大不确定性。

上海合璞的有利点在于，在经销协议到期后，由原供应商协调将经销商的剩余库存转移给新任授权经销商，是医药行业普遍认可的交接流程。上海捷迈未能有效履行这一义务，导致上海合璞价值约5.5亿元的骨科耗材库存积压，面临巨大的跌价风险和资金压力，其诉讼请求（要求回购库存、赔偿损失等）也直指纠纷核心。

然而，上海捷迈也可能并非完全被动，优势可能隐藏在双方未公开的具体合同条款中。如果协议中并未明确约定协议到期后库存处理的详细责任与方式，那么所谓的“行业惯例”在法律上的强制执行力就会被打上问号。

此外，国家组织骨科脊柱类耗材集采等宏观政策的落地，已导致相关产品价格大幅下降，上海合璞这批库存产品的实际市场价值本就严重缩水。加之骨科耗材属于效期明确的医疗产品，若长期无法销售或转移，随着效期临近甚至过期，其可变现净值将进一步折损。

结合当前情况，由于上海合璞的库存暂无明确转移计划，且诉讼周期存在不确定性。因此若按保守比例50%计提，仅存货跌价损失就可能达2.75亿元；若库存中近效期或过期产品占比较高，计提金额甚至可能接近5.5亿元总值。

步长制药近年业绩波动较大，2022年、2024年分别亏损15.30亿元、5.54亿元，2025年前三季度虽实现8.68亿元归母净利润，但盈利基础略显薄弱。若此次约5.5亿元的骨科耗材库存按保守比例计提2.75亿元减值，这一损失将吞噬2025年前三季度1/3的净利润。

此前布局的医疗器械代理业务，如今成了步长制药不得不背负的沉重包袱。从最初试图借渠道优势快速做大规模，到如今陷入库存纠纷与利润减值的困境，步长制药或许要为当初的粗放布局买单。

这也暴露出公司转型过程中的急躁心态与难以摆脱的路径依赖——试图用卖药的逻辑，去驾驭一个不同的赛道。

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