销售的真相：我用十年时间才懂，真诚从来不是掏心窝子

销售的真相：我用十年时间才懂，真诚从来不是掏心窝子

刚做销售那会，我的师父李姐拍着我的肩膀说：“小周，做销售没啥技巧，就记住两个字——真诚。”我把这句话抄在笔记本第一页，奉为圭臬。前三年，我对着客户掏心窝子，产品的优缺点一股脑全说，结果单子没签成几个，还被客户当成“实诚的傻小子”，连竞品销售都调侃我：“你这哪是做销售，分明是给客户做产品科普。”

十年后，我从月薪三千的销售新人做到年薪五十万的销售总监，再回头看“真诚”这两个字，才发现当年的自己有多天真。销售里的“真诚”，从来不是字面意义上的“说实话”，而是让客户感受到你的真诚。这一字之差，就是新手和高手的天堑。

一、客户要的不是你的真诚，是“被重视”的感觉

上个月，我带团队去商场做消费调研，在一家女装店撞见了特别有意思的一幕。

顾客张姐想挑一件参加婚礼的礼服，店员小敏迎上去，直接指着橱窗里的爆款说：“姐，这款卖得最好，好多人穿去参加婚礼，你试试？”张姐皱了皱眉，随手翻了翻吊牌，没说话就往门口走。

走到隔壁店铺，店员丽丽却把张姐留了下来。丽丽先上下打量了张姐一番，笑着问：“姐，您是参加婚礼穿吧？是当伴娘还是亲友呀？平时穿衣服偏优雅风还是大气风？”张姐停下脚步，说自己是新娘的姑姑，想选件显气质又不抢风头的红色礼服。

丽丽听完，从货架上拿了两件礼服过来：“姐，您看这件酒红色旗袍，领口的珍珠刺绣特别显贵气，而且长度到膝盖，适合长辈穿；还有这件丝绒连衣裙，收腰设计能遮住您腰上的小肉肉，酒红色也不挑肤色。您先试试这件旗袍，我看您的肩颈线条特别好看，穿旗袍肯定显气质。”

最后张姐不仅买了旗袍，还加购了一条丝巾，加购了一条丝巾，走的时候拉着丽丽的手说：“小姑娘真会挑，比我女儿还懂我。”

其实两家店的礼服都是同款爆款，小敏和丽丽推荐的是一样的产品，可为什么张姐对小敏冷淡，却对丽丽掏心掏肺？答案很简单：丽丽让张姐感受到了“被用心对待”，而小敏只是在完成“推销产品”的任务。

这就是销售里的第一个真相：客户眼中的“真诚”，从来不是你说了多少实话，而是你是否为他花了心思。就像追求一个人，你说一万句“我喜欢你”，不如记住她的生日、知道她不吃香菜来得动人。

我刚做建材销售时，也犯过和小敏一样的错。客户问我“哪款瓷砖性价比高”，我直接说“800*800的通体砖卖得最好”，结果客户转身就走。后来我学聪明了，先问客户“您是装客厅还是厨房？家里有老人小孩吗？预算大概多少？”

有一次，一个客户说自己装修婚房，厨房要做开放式设计。我没有直接推荐爆款瓷砖，而是拿出两款产品对比：“这款柔光砖颜值高，适合开放式厨房的轻奢风格，而且表面防滑，你们小两口晚上起夜不怕摔；另一款抛光砖耐磨性好，但反光有点强，厨房装的话可能会晃眼。我建议你客厅用抛光砖，厨房用柔光砖，搭配起来效果更好。”

客户当场就定了单，说：“你比我还懂我家的装修需求，不找你买找谁说买？”

你看，销售的“真诚感”，从来不是靠嘴说，而是靠行动做出来的。你花三分钟了解客户的需求，比说三十句“我很真诚”更管用。因为客户要的不是你的掏心窝子，而是“我的需求被看见、被重视”的感觉。

二、谈价时的“真诚”：让客户觉得你“尽力了”

做销售的都知道，谈价格是最考验功力的环节。新手谈价，要么一口回绝客户的砍价，把客户怼走；要么立马松口降价，让公司亏钱。而高手谈价，能让客户心甘情愿接受原价，还觉得你“特别实在”。

我印象最深的是五年前，我谈一个三十万的全屋定制订单。客户王总把价格压到二十五万，还说：“你要是能做，我今天就签合同，不然我就找别家了。”

要是放在刚入行的时候，我肯定会急着说“我去跟领导申请一下”，然后被领导骂一顿。但那次我换了个思路，先给王总倒了杯茶，说：“王总，实不相瞒，您要的这个价格，我们真的没利润了。”

我拿出报价单，指着上面的项目说：“您看，您要的进口板材比国产板材贵三成，五金件用的是百隆的，光是这两项成本就占了十五万。我给您的报价，已经是去掉了我的提成后的价格，要是再降，我不仅赚不到钱，还要倒贴公司。”

王总皱着眉没说话，我又补了一句：“您这边着急要货吗？要是不着急，我去跟领导申请一下，看看能不能给您争取点额外福利。”王总说：“不急，下个月装修就行。”

我假装去办公室跟领导沟通，十分钟后回来，对王总说：“王总，价格实在没法降了，领导说这已经是底线了。但我跟领导磨了半天，他同意送您一套品牌的厨房电器，是限量款的，市面上买不到。您看这样行吗？”

王总笑着说：“行，就冲你这份用心，我也不在价格上纠结了。”

最后，这个订单不仅没降价，还因为送的电器是公司的库存产品，成本只有五千块，相当于我用很小的代价，换来了客户的满意。

后来我跟王总成了朋友，他说当时其实知道价格已经很低了，就是想试试能不能再砍点价，结果看我跑前跑后地申请福利，觉得我“特别真诚，不像其他销售那样滑头”。

这就是谈价的秘诀：客户砍价，不一定是真的觉得贵，而是想感受“占了便宜”的快感。你直接拒绝，会让客户觉得你“不近人情”；你立马降价，会让客户觉得“这产品肯定不值这个价”。而你假装“尽力争取”，哪怕只给一点小福利，也能让客户觉得“你为我着想了”，这种“尽力感”，就是谈价时的“真诚感”。

我团队里有个新人，上个月谈一个十万的家具订单，客户要求降五千。新人按照我教的方法，先跟客户说“价格没法降”，然后假装去跟领导申请，回来后说送客户一套乳胶枕。客户不仅签了单，还介绍了朋友来买家具。

新人问我：“总监，为什么客户明明知道乳胶枕不值五千，还愿意签单？”我告诉他：“因为客户要的不是那五千块的优惠，而是‘你为他争取过’的态度。这种态度，比真的降价更能打动客户。”

三、真诚不是“傻实在”，而是“真话不全说，假话绝不说”

前阵子，我在朋友圈看到一个刚入行的销售吐槽：“客户问我产品有没有缺点，我照实说了，结果客户不买了。难道做销售就要骗人吗？”

我给他评论：“真诚不是傻实在，而是真话不全说，假话绝不说。”

做销售这么多年，我见过太多“傻实在”的销售，把产品的缺点一股脑全说出来，结果把客户吓跑；也见过太多“耍滑头”的销售，把产品吹得天花乱坠，最后客户发现被骗，不仅退了单，还到处说公司的坏话。

这两种销售，都走不长远。真正的销售高手，懂得在“说实话”和“留余地”之间找到平衡。

去年，我带团队做装修材料销售，有个客户问我：“你们的乳胶漆真的零甲醛吗？”

要是换做新手，要么会说“当然是零甲醛”，要么会说“其实所有乳胶漆都有甲醛，只是含量多少的问题”。前者是骗人，后者是傻实在。

我是这么回答的：“姐，咱们实话实说，目前市面上没有绝对零甲醛的乳胶漆，就连婴儿专用漆都有微量甲醛。但我们这款乳胶漆是E0级环保标准，甲醛含量远低于国家规定的限值，家里有宝宝也能放心用。而且我们的施工团队会在刷完漆后，帮您做甲醛检测，确保达标后再入住。”

客户听完，不仅没犹豫，还说：“你这人实在，不骗人，我就信你。”

还有一次，一个客户问我推荐的实木地板会不会变形。我没有说“绝对不会变形”，而是说：“实木地板受湿度影响会有点热胀冷缩，这是木材的特性，没法避免。但我们的地板做了碳化处理，变形率比普通实木地板低80%，而且我们会派师傅上门测量您家的湿度，给您做防潮处理，最大程度减少变形。”

客户当场就定了货，说：“你把优缺点都跟我说清楚，我反而觉得靠谱。”

你看，客户要的不是“完美的产品”，而是“靠谱的销售”。你骗客户，早晚要翻车；你把产品的缺点全说出来，客户会觉得“这产品不行”。而你在不骗人的前提下，合理地“保留”一些信息，既让客户觉得你实在，又不让客户因过度担心而放弃购买，这才是销售的最高境界。

我曾经遇到过一个销售同行，为了签单，跟客户说自己的防水材料“泡在水里十年都不会漏”。结果客户家装修完三个月，阳台就漏水了，客户不仅退了单，还把这事发到了网上，搞得那家公司的口碑一落千丈。

所以说，销售的“真诚”，不是让你做“透明人”，而是让你做“靠谱人”。假话绝对不能说，因为谎言迟早会被拆穿；但真话不必全说，因为过度的实话会变成“伤害”，既伤害客户，也伤害自己。

四、销售的终极武器：让客户觉得“你和他是一伙的”

做销售十年，我见过无数销售技巧，从陌拜话术到逼单技巧，从客户维护到资源拓展，但最后发现，所有技巧都抵不过一个核心：让客户觉得“你和他是一伙的”。

当客户觉得你不是在“卖东西给他”，而是在“帮他解决问题”时，他才会真正信任你，这种信任，就是客户眼中的“真诚”。

我有个老客户陈总，五年前找我做办公室装修。当时他的预算有限，又想要高端的装修效果。我没有推荐利润高的产品，而是帮他做了一份“性价比方案”：墙面用性价比高的硅藻泥，地面用二手翻新的实木地板，办公家具选定制款，比成品家具便宜三成。

陈总看完方案，说：“你是第一个不劝我买贵的产品，反而帮我省钱的销售。”后来，陈总不仅把公司的装修交给我做，还介绍了十几个客户给我，光是他介绍的订单，就占了我当年业绩的三成。

还有一次，一个客户买了我们的瓷砖，铺完后发现有几块瓷砖有色差。客户怒气冲冲地来找我，说要退货。我没有推卸责任，而是立马带着师傅上门查看，发现是运输过程中磕碰导致的。

我当场跟客户道歉，说：“姐，这事是我们的问题，我马上给您换全新的瓷砖，而且运费和工费都由我们承担。”客户本来很生气，看我态度这么好，反而说：“其实也不是什么大事，你这么实在，我也不好意思为难你。”

后来这个客户成了我的老客户，还跟我说：“我就愿意跟你做生意，因为你出了问题不推卸责任，让人觉得踏实。”

你看，销售的“真诚感”，说到底就是“靠谱感”。你帮客户解决问题，客户就会信任你；你对客户负责，客户就会选择你。这种信任和选择，比任何华丽的话术都管用。

刚做销售那会，我以为“真诚”是掏心窝子说真话；后来我发现，“真诚”是让客户感受到你的用心；现在我明白，“真诚”是让客户觉得“你和他是一伙的”。

十年销售路，我从一个只会说“我很真诚”的傻小子，变成了一个懂得“制造真诚感”的销售总监。我见过太多销售靠耍滑头赚快钱，但最后都消失在了行业里；也见过很多销售靠“靠谱”做长久生意，把客户变成朋友。

其实销售和做人一样，小聪明只能赢一时，大真诚才能走长远。这里的“真诚”，不是傻傻的实在，而是用心对待客户，用责任对待生意，用靠谱对待彼此。

毕竟，客户买的从来不是产品，而是对你的信任。而这份信任，就是销售最珍贵的财富。