没有等来的旺季，只有闯出的生机：3家民宿的淡季逆袭样本2025

年终，最不缺的就是总结和展望，所以今天我们不总结，只分享。

抛开那些「一年比一年差」的论调，经济确实还没起色，但坚持比抱怨更有效，也更有力量。

先来看个好消息。

12月底，临海山与秋创始人周舟说：最近民宿生意好起来了。

按理来说，12月底是淡季，作为「生意不好」的理由也挺成立。国庆过后，民宿市场放假的放假，减人的减人，或是干脆闭店，节省能耗。

开业至今一直「温温的」山与秋却在这个时候逆势增长，周舟很开心。

「好」表现在：活动增多。过去的两个月，总共接了将近20场团队包场活动；餐饮收入增长更是重头，「挑食餐厅」在路线上稍做了改变，达到了周舟最初想要传递本地美食的初心。

山与秋

山与秋民宿位于台州临海岭根村，后疫情时代开业。排场很大，16亩山野之间只建了15间客房，其他便是公共客厅、田园食坊、咖啡书吧、杂货铺、茶空间、泳池，阶梯草坪之间用石阶长廊和青石板路纵横相连。过去几年，周舟一直徘徊在现实和情怀之间。

「今年主要是放下身段。」周舟分享生意好起来的心得。

山与秋·茶空间、咖啡书吧、餐厅、泳池

一边是安排了同事专门对接活动，主攻4S店、银行及婚庆、传媒等，以民宿作为场地据点，寻求合作。

一边是调整餐饮。最初对标新荣记的打法稍作变化，改以本地农家菜为主，再请周围的村干部、小老板试了几天菜，打开口子。

「我这一调整，和周围的餐饮店一比，差不多的价格，环境和服务都更好。」周舟说，年底，外出做生意的人陆续回村，基本都会安排在山与秋吃饭。

山与秋·菜品

如果要归纳总结，山与秋逆势增长的根本便是「本地市场」的重要性。

市场不好，使得民宿意识到，获得本地社区接纳，甚至让居民成为利益共享者，是民宿长期经营的隐性关键，也是对过度依赖异地游客预订平台的民宿的一记提醒。

卸下绑在身上的「光环」，好好处理住店客人和村民的关系，是民宿行业与传统酒店业的核心差异，也是民宿的生存逻辑。

山与秋

「这样的经济形势下，哪里还敢开民宿」，类似的话，近些年没少听。

谈静和先生用祖宅开了间民宿「宽上」，2024年7月营业，去年打出了口碑。谈静笑说「还没算过数据，但一年到头都挺忙的。」

宽上民宿位于溧阳天目湖镇上的桂林村，8个客房，被谈静营造出了家的感觉：

「因为自己出门觉得两大一小睡一张床很拥挤，所以很多房间都尽可能做了母子床，让一家人不需要订两间；

房间不大，专门订制了小尺寸浴缸、沙发和茶几，还有不同高矮的洗手台；

过道走廊布置成了绘本墙、乐高墙，配了迷你小沙发，腾出一个孩子的第二空间……」

宽上

在「宽上」，有很多民宿里许久未见的亲力亲为。

「民宿外的玫瑰花在冬日的晚上被薄薄的塑料袋包住了，而早上醒来，塑料袋已经不见，玫瑰花张开了花瓣。」有客人分享。

谈静和先生本来在常州工作，因为父母一直有重修祖宅的心愿，夫妻俩萌生了回乡开民宿的念头。当然，也夹杂了一个现实原因：因为没有双户口，儿子无法在常州读小学——既然如此，就一起回村上吧。

宽上

祖宅被设计成了自住和经营两个部分，谈静聊起：「一般大家不会扎堆吃早餐，天气好的时候，户外院子露台都可以坐。偶尔遇上大家同时下楼的情况，只要你不介意，也可以来我们家餐厅坐。」很民宿的感觉没错了。

都说经济形势不好，谈静却有信心，以至于一年来，认识宽上或是谈静的人都觉得：她是做民宿的天选之子。

——父母和谈静夫妇就是民宿所有的人力配置，没有额外的人力成本，多了一种家的凝聚力；

——没客人的时候，她（谈静）就琢磨民宿里还需要补充点什么，或是研发点好吃的，早餐的面包、下午茶里的瑞士卷，都是她的手作新品。

宽上

谈静做民宿，起点确实有几分不同：房子是自己的，父母还可以作为劳动力。作为主理人的谈静，是宽上不同于其他民宿的地方，也是民宿和民宿之间竞争的最大筹码——在存量市场巨大的前提下。

单体民宿从来不会过时，民宿本就是一个村的据点。本地人的奔赴和外来者的介入，出发点和判断选择有所不同。谈静是桂林村的女儿，天然和村子有联结。自从回村，谈静经常和村里左邻右舍互通有无，让整个桂林村相互之间被看到，而不是关起门来各做各的生意。

在宽上，我们看到了一种正本清源。设计风格每年在变，人和人的联结不会，占据心智，打动人的产品终会占有一席之地，和经济上下行无关。

宽上

在这样的市场环境下，敢于开新民宿的，还有徐岩。

去年头上，在老牌民宿石塘37号斜对面，徐岩加固并整修了废弃的老宅子，妻子董枫辅以轻法式内装，作为包栋的「小也民宿」推出——小也，小，也是民宿。

2018年，原本在常州上班的徐岩和董枫夫妇回到老家溧阳，把石塘村的祖宅改造成了带有10个客房的民宿，直接沿用门牌号，给民宿起名石塘37号。

最早的石塘 37 是一个包含民宿、餐厅、户外草坪、泳池在内的小型度假空间。没过多久，他又喊来表弟邹力，在自家不远处开了间餐厅「沐塘之夏」，形成了一个以民宿为据点的小型目的地。

石塘 37

小也民宿，本不在计划之内。

这两年，徐岩和董枫夫妇已经把着眼点放在了整个石塘村，他们就是那个「整村运营者」。

相比于过去扔一个「石塘37号」的定位过去，现在他们更希望人们可以直接在导航中输入「溧阳石塘村」，或是直接跳出来的「石塘村新手大厅」。因为，石塘村已经成了目的地——

More Fun农场，是村子的「宠物标签」，徐岩有过大致的统计：

来村里的游客，5个里肯定有一个会带宠物；

农场边的披萨窑炉是很多小朋友的「人生第一」，节假日里，客人DIY披萨每天可达50多个；

四个年轻人在村里开的瓦尔登书局一直是焦点，一个周末约有三百多人次光顾。金坛三星村也因此邀请四位主理人开了二店；

小也民宿

来自河南玉雕之乡的冬青在村上开了个玉雕工作室，生活在常州的溧阳人周晓东回来开了巴比松之森画室，雕木工作室的后门面朝一大片菜地；

午后，主理人韩国春专注地在做手工，村上的老奶奶在一旁晒太阳；

毛线阿姨的工作就是天天钩毛线，客人进门就说「我要你手上的」「一个小时后来取」，毛线阿姨开心地加快了织毛线的速度；

石之觅原本做轻餐，一直没什么起色，徐岩出主意专做鸡汤火锅，节假日最多一天能做一万多……

石塘村

现有的二十多个业态，让石塘村不再是空心村，村民们经常很有自豪感地给外地游客指路。基于村里的「大环境」，徐岩和董枫夫妇才敢再开了小也民宿。

小也民宿以包栋为主，楼上两个客房，楼下一个略小的公主房，自带客厅、厨房、餐厅和院子，一棵茂盛的榉树变幻着四季的颜色，成为小也的最佳注脚。

「房子一直废弃着也不是事儿，便以家的样子重新装修，最初想的是，我们自己在村里有了新的家」，董枫笑说石塘37号民宿已经难有空房可以让自己歇脚。

小也民宿

考虑到如今的经济环境，他们没有像当初设计改造石塘37那样，为了呈现「石塘」的感觉，垒石头，开草坪，代之以更轻盈，以及女性化的方式，用原木、蕾丝等营造法式乡村的意境。

「没想到卖得还挺好，两户带孩子的家庭都会选择小也，相对独立私密。」董枫说有点出乎意料。

同样做民宿，最初是以一家民宿开启一个村子；如今是在整村背书后，民宿成为新增的配套。对于徐岩和董枫夫妇来说，民宿没有也不会过时，只不过在整村运营的概念下，民宿角色已经从「主导」退位，如今更多的是多个业态在一起的结果。

石塘村

石塘村还有两家民宿，清院石塘和石塘月色，是在徐岩的建议下，姐姐回村开的，不过体量都不大，各3间和4间，整个石塘村目前共20个客房。

徐岩在运营一个村落时，梳理出自己的理解：民宿是村上唯一重复的业态。

「乡村要有节奏，如果一窝蜂开民宿，一定是对乡村的破坏。」

石塘村

逆势增长的故事，从来不是幸运的偶然，多半是主动选择的必然。

当我们将目光从「市场不好」收回，聚焦于民宿所做的具体而微小的事：把客人当家人的真诚，俯下身来、换个思路的求变，会发现：增长的火种从未熄灭。它源自乎对细节的执着、对土地的热爱、对用户的真诚。

「民宿的内核，是人与人之间，质朴的情感呈现，无关品牌、无关资本。」

市场淘汰的，从来不是某一个行业，而是抄近路、走捷径、浮光掠影、急功近利；

资本青睐的也不是规模，是激流勇进和静水流深。

适应变化、创造价值的韧性个体，才是民宿行业真正的护城河。

年终盘点，不是为了证明寒冬的存在，而是点燃前行的篝火，给所有渴望穿越周期的经营者，一份共同汲取的力量。

文中图片来源：摄影师王宁、大米、七七、蒋瞰；部分由民宿方提供