薄利多销是毒药？

中国的商学院内曾有一个经典问题：“对于企业，究竟是利润重要，还是现金流重要？”结论众口一词：“现金流”。殊不知，这个答案看似务实而现实，其实“似是而非”。试想，没有足够利润支撑的所谓现金流，除了拆东墙补西墙，可能实现源源不断吗？所以，经营的本原还是利润，而非现金流。只不过这个利润，第一应是现金利润而非账面利润，第二利润率还要足够高，第三高利润并非依靠风险转移而是基于价值创造，进而收益共享。

作者：中外管理传媒 任慧媛 杨光 辛国奇

来源：摘编自中外管理出品《莱克电气的故事与哲理》

哲理的故事：

曾经一度，薄利多销、低成本、低价格，被视作是一种商业价值观上的“理应如此”。

然而，莱克电气董事长倪祖根对此却不以为然。他自有他的一套企业经营逻辑：企业经营一定要有良好的利润才能良性发展。也只有实现高利润，才能有源源不断的现金流。所以，说一千道一万，企业必须通过产品创新、降本增效运营和合理定价获取足够的利润。

莱克，在中国吸尘器行业是一个别具一格的品牌。不仅产品设计与同类其他品牌大相径庭，价格更是比普通吸尘器产品贵上不止一个档次。而产品价格恰恰是价值的体现。

到2017年吸尘器魔洁M9系列上市，这一现象已经发展到极致——不仅产品设计独创立式吸尘器先河，产品价格更是进入到“5000+”的高端价格段。之后，随着魔洁M9、M85Plus、M12等具有颠覆性设计的系列产品陆续面市，价格也随之“水涨船高”，甚至到了“6000+”。就因为它既做到了人无我有，又做到了物有所值。也因此，莱克在中国高端吸尘器市场，已经牢牢占据市场份额前三名的位置，不逊于任何外资高端品牌。

其实，莱克的这一产品定价原则是一脉相承的，从一开始做出口业务的时候就是行业里价格比较高的。倪祖根深知，一个产品，不满足用户的需求肯定是不行的，但只满足用户的基本需求是远远不够的，好的产品要能创造溢价，要能使用户愿意购买，客户或者经销商赚钱。“我们希望用户用了我们的产品以后还想买，同时客户（经销商）通过销售我们的产品也能赚到钱。”

以技术创新为主导的莱克，显然不属于成本领先型企业，那么就需要去思考如何为客户创造差异化的价值，从而让产品在小幅度增加成本的同时，获得更高的零售定价。对于产品而言，倪祖根非常注重三个方面，第一是工业设计。就如同人的外貌，初次见面第一印象很重要，产品的设计一定是要有美感、时代感和未来感，才能吸引人：第二是功能、性能。通过技术创新，创造功能上的独特性和性能上的领先性，解决用户痛点，满足用户的潜在需求。第三是优良的产品品质。维修率要低，让客户放心。

“我们的理念就是为客户创造价值。以中国的成本价格，生产出来接近欧洲高水平的产品，这就是为客户创造价值——差价足够，产品性能接近，质量却高出一大截，让客户觉得物有所值。这样，生意自然就会来了。”倪祖根说。

这背后离不开莱克贯穿始终的追求，就是产品永远要追求高技术、高品质。倪祖根强调，高技术、高品质主要体现追求极限，永远追求更高速度、更高性能、更高精密度、更高可靠性、永不磨损、更静音、免维修、无可挑剔的精致外观……让竞争对手望尘莫及，有显著的差距感。始终保持技术性能品质领先，并成为客户的首选，这是获得产品溢价的必要条件。

短短十年时间，莱克便成为了“全球最大的吸尘器研发制造商”，以及自2009年创立自主品牌之后，莱克一跃位居高端吸尘器行业前三名，就是最好的证明。

相反，如果只追求产品成本低、售价低、毛利低，客户因为价格便宜而采购了产品，结果产生了一大堆质量问题、售后问题，那么就不会再有下次合作了。这样大家都赚不到钱，更无法支撑企业的研发和创新。

同样，作为全球领先的科技公司，苹果不只是手机，在人工智能、自动驾驶、硬件和软件等多个层面都保持优势地位。而这一切都离不开苹果产品和商业模式带来的高额利润。有数据统计显示，尽管苹果手机销量受到国产手机的冲击而下跌，但苹果获得的利润却仍然占到整个产业的92%。

毕竟，对于一个企业而言，没有盈利就没有发展，更谈不上卓越与领先。所以，企业必须坚持有利润，而且要有高利润。

故事的哲理：

中国的商学院内曾有一个经典问题：“对于企业，究竟是利润重要，还是现金流重要？”结论众口一词：“现金流”。殊不知，这个答案看似务实而现实，其实“似是而非”。试想，没有足够利润支撑的所谓现金流，除了拆东墙补西墙，可能实现源源不断吗？所以，经营的本原还是利润，而非现金流。只不过这个利润，第一应是现金利润而非账面利润，第二利润率还要足够高，第三高利润并非依靠风险转移而是基于价值创造，进而收益共享。（杨光）