专访谏策咨询董事长刘圣松：深耕酒类数字化20年，谏策咨询以陪跑式服务破解行业转型痛点

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作者：舒紫花 校审：林德燊 排版：习丌

近日，数字化星球团队专访谏策咨询董事长刘圣松，围绕酒类行业数字化转型的痛点、路径、实践案例及未来趋势展开深入交流。深耕酒类咨询领域20年的谏策咨询，已服务百余家酒企，客户续约率位居行业第一，平均服务年限超5年，最长达17年，其“深度贴身”的陪跑模式成为行业标杆，为酒类企业数字化转型提供了高效解决方案。

酒类数字化转型痛点凸显 不同类型酒企需求分化

谈及酒类行业数字化转型的特殊性，刘圣松指出，相较于一线快消品，白酒行业数字化转型核心痛点集中在三大领域：

其一为终端管理粗放，深度渠道分销模式下，终端动销数据、消费者喜好等关键信息无法有效回流，企业决策依赖经验主义，渠道策略执行效率偏低；其二是成本与库存压力显著，传统重渠道压货思维导致市场费用率高、库存积压，内部运营效率低、损耗大，精准投入与管理考核难以落地；其三是组织惯性阻力，数字化透明化会触及部分中间利益，一线业务员、终端经销商的抵触情绪阻碍转型推进。

针对不同类型酒企，数字化需求亦有显著差异。头部企业数字化基于战略思维，核心是巩固行业领先地位，覆盖品牌与酒体品质设计、供应链优化、消费者体验升级及高端会员私域服务等全链条；老名酒复兴类企业聚焦核心圈层运营，希望借助数字化体系传递品牌文化与历史底蕴，实现与消费者直接触达和深度链接；区域酒企核心诉求则是区域市场绝对掌控与效率提升，重点推进业务单元、终端管理、促销与动销在线化，夯实区域深耕基础。

陪跑式服务破解咨询瓶颈 实现长期价值共创

区别于传统的单次咨询，谏策以其“客户续约率行业第一，平均服务年限超过5年”的深度陪跑模式著称。刘圣松表示，数字化转型核心并非交付工具，而是让工具融入企业运营产生实际价值，这正是陪跑模式的核心逻辑。

该模式的核心一是嵌入式对接与策略共创，在服务企业内部设立数字化运营专员，与咨询项目组深度协作，共同制定与执行数字化策略；二是周期复盘与动态调整，通过晨会、周会、月会追踪数据表现，及时优化策略，确保数字化运营结果达到设计预期；三是持续培养企业运营能力，将品牌部、私域体系、文旅体系等工作通过数字化平台链接，系统提升企业的数字化运营素养。

相较于传统单次咨询，陪跑模式有效解决三大核心问题：确保数字化投入与企业短期策略、长期战略高度一致，规避点状投入盲目性；让数字化成为业务指挥棒，通过运营数据为销售体系、品牌策略优化提供精准指引；构建企业方、咨询方、建设方三方协同的高效互动机制，将数字化运营置于核心优先级，保障转型效率与设计预期达成。

多维度发力破解落地难题 筑牢转型执行基础

针对酒企数字化转型普遍存在的“方案好看但执行难”“部门协同阻力大”“员工数字化素养不足”等问题，谏策咨询从终端接受度与组织内部支持两个维度精准发力破解。

在终端层面，先对重点终端分级分类梳理，筛选配合意愿强、战略契合度高的终端，采用“由少变多、由点到面”推进策略；同时通过消费端赋能拉动终端配合，推出扫码领红包等动销政策，提升消费者扫码率与产品动销以反哺终端利润，待终端与消费者形成习惯后，再逐步将管理指标、费用结算等迁移至线上。

组织内部则以“一把手工程”为核心推进转型：与企业董事长、总经理达成高度共识，将数字化动作与KPI考核挂钩，纳入中层管理干部、核心业务员日常管理与全年绩效；优化流程设计，将经销商返利等需申报统计的流程改为线上强制结算，倒逼相关人员主动适应数字化体系；通过日报、周报、月报反复复盘，持续开展培训引导，提升全员数字化素养与执行意愿。

案例实证：17年陪跑山东康王 实现从千万到3亿数字化蝶变

山东康王酒业作为谏策服务时间最长（17年）的案例，生动诠释了数字化赋能企业发展的完整路径。从2008年数字化基础几乎为零，到实现从年销不足千万到3亿元的跨越，康王的转型经历了四个阶段：

第一阶段，在没有数字化工具时，先夯实线下渠道精细化管理的“村村通路路通店店通”基础，这是导入数字化的前提；

第二阶段，引入数字化工具，将渠道管理、促销体系、返利结算等核心业务在线化，提升后台管理效率；

第三阶段，自2019年起，全面导入bC联动体系，通过消费者（C端）引领，驱动终端（B端）积极推荐，实现“三个一”（推荐度第一、品牌活力第一、大本营市占率第一）的目标，并成功将肥城大本营的数字化模式复制到泰安市场，使其从零跃居当地第二品牌；

第四阶段，当前正聚焦于利用沉淀的消费者大数据进行精准分层，实现基于消费者画像的个性化内容投送与促销，深度参与消费者私域运营。

在具体落地中，谏策通过“终端双轨分层管理”（按竞争态势和规模配合度划分），针对不同终端类型精准投入差异化的产品组合与促销政策。同时，将“业务在线”纳入业务员与主管的标准化作业流程及KPI考核，确保数字化动作的有效执行。这直接助力康王产品结构从无盒装酒发展到百元以上产品占比超70%，组织人效从人均年贡献不足30万提升至300万以上。

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创新模式融合线上线下 适配行业新趋势升级

在线上私域与线下渠道融合方面，谏策咨询创新推出“三码互动”模式，借助瓶内码、瓶外码、箱码的联动打通消费端、售卖端与数据端。消费者开瓶扫码可获积分、促销福利并进入品牌私域；终端进货扫码可获奖励，同时助力企业实现库存与进货数据管理；后台通过三码数据联动，清晰呈现b端与C端消费关系，精准识别消费习性与场景，实现数据与流量互通。

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针对消费年轻化、酒旅融合等行业新趋势，谏策咨询助力酒企推动数字化转型适配升级。面对消费年轻化，通过在回厂游中设计调酒体验、与抖音达人合作线上线下联动直播、邀约年轻人参与回厂游设计等年轻化内容传播触达目标群体；针对酒旅融合，推出线上预约机制，发放线下体验券与红包，将回厂游打卡环节与后续互动绑定，实现体验与转化闭环；响应新质生产力要求，基于消费者场景与画像抓取提供柔性定制服务，满足企业定制、私人礼品定制等个性化需求。

共享酒庄引领未来方向 实操建议助力酒企破局

谏策咨询提出的“CEC共享酒庄”模式，被认为有望成为酒类数字化未来重要方向。该模式是2023年谏策咨询与九江双蒸合作时，为其米香型高端酒打造的创新体系，包含物理与数字化两个层面：

物理层面作为体验与交流的场所，为消费者提供产品体验、定制服务，同时可作为社交、会议等共享场所；数字化层面实现圈层关联与利益共享，通过数字化体系帮助消费者从“饮酒者”转变为“品牌合伙人与代言人”，参与销售收益共享。

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未来，谏策咨询将在技术合作上深化数字化工具圈层运营能力，在资源整合上链接更多终端、文旅资源，完善共创共享生态。

针对部分顾虑数字化投入高、见效慢因而仍在观望或犹豫的酒企，刘圣松也给出三点实操建议：一是起步要“低”，无需一开始就全线导入，应从企业最核心痛点或关键业务入手，逐步扩展至全链条；二是推进要“慢”，坚持小步快跑，每个节点跑出实际成果与绩效，让渠道商、终端等各方看到数字化实际价值，建立信心后再迭代升级；三是决策要“高”，将数字化转型视为企业战略级工程，需一把手高度关注，定期追踪运作情况，确保资源投入与执行力度。他强调，数字化转型本质上是以用户体系为原点，重构销售体系，实现可视化、可持续发展的过程。

结语

业内人士表示，在消费升级与行业变革浪潮中，酒类数字化转型已从“选择题”变为“生存题”。谏策咨询的实践表明，成功的数字化转型并非一蹴而就，而需要深厚的行业理解、体系化的陪跑服务以及因地制宜的战略耐心，方能帮助传统酒企穿越周期，实现“特而优”的蜕变。

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