广东粤强酒业发文谈厂商关系：任何傲慢的管控、短视的盘剥都已不合时宜

今日，广东粤强酒业官方公众号发布一篇署名为广东省酒协执行会长、广东粤强酒业有限公司董事长王富强的文章。

据王富强在文中介绍，在库存高企、价格倒挂、增速放缓之外，本应抱团取暖的厂商关系也屡次出现裂痕：部分酒企依然任意向经销商压货，以牺牲经销商的利润来获得业绩增长，采用简单而粗暴的方式来管控渠道，忽视经销商诉求，市场政策也是“朝令夕改”，致使一线经销商怨声载道、信心溃散。

这种将经销商视为“下级”、“库存搬运工”乃至“压榨对象”的陈旧思维，无异于杀鸡取卵。厂商之间，绝非简单的管理与被管理关系，而是唇齿相依、共生共荣的命运共同体，因此厂家必须要善待经销商，厂商共生共荣，才是穿越本轮漫长寒冬的唯一正途。

王富强还提到，当下白酒行业常见的厂商矛盾，集中体现在酒厂为保价格与回款，任意向经销商压货，同时还以严厉罚则约束经销商行为，却极少关注终端实际动销情况与经销商的盈利空间。当企业的考核指挥棒仅指向库存转移与回款额，而非与经销商共同培育市场、服务消费者时，双方的博弈与内耗便成为必然。渠道不再是拓展市场的毛细血管，反而可能积聚成“堰塞湖”，一旦决堤，将对品牌造成难以挽回的冲击。

厂商矛盾的深层次原因，在于许多酒企仍然没有跳出“零和博弈”的思维，认为经销商赚钱了，酒企的利润就少了，因此在行业不好的时候，酒企理所当然地以牺牲经销商的利润，来换取酒企的利润增长。

在当下行情，经销商至少10%的利润被酒企拿走了，经销商无利可图，忠诚度自然会动摇，市场活力自然也会不断流失。这种将经销商视为“成本中心”而非“价值伙伴”的定位，本质上就是一种战略短视行为，看不到经销商在本地化运营、客户服务和市场反馈中不可替代的核心价值。

对于酒企来说，善待经销商，保障经销商赚到合理的利润，并不是什么慈善之举，而是构建自身坚韧、繁荣商业生态的战略基石，这需要从利益分配、平等关系、合作模式三个方面进行价值重构。

王富强认为，酒企必须要转变思维，认清当下行情的严峻形势，彻底告别“压仓式”增长幻觉。另外，对经销商的考核应从“打款额”，向“开瓶率”与终端动销转变。只有让经销商在合作中赚到了合理的利润，合作之树才能长青。这就要求酒企具备“风物长宜放眼量”的格局，分享市场成长的真正果实。

其还指出，忽视经销商的诉求和反馈，漠视经销商的真实动销和盈利空间，依靠经销商来做库存转移，不断压榨经销商利润空间来做酒企利润增长，即便是百亿级，还是千亿级酒企，都不会基业长青。

这就需要酒企改变将经销商定为“下级”、“库存搬运工”乃至“压榨对象”观念，以平等、共生、共荣的观念来肯定经销商的价值。可以通过数字化工具，实现库存、动销数据的透明共享，将猜测变为协同。推动厂商在终端运营、消费者培育上深度一体化，从简单的买卖关系，进化为数据驱动、运营共建的共生体。

其建议，酒企可以和核心经销商发起平台联营公司，吸纳区域中小经销商加入，采用“酒企深度授权、平台全权运营”的极简扁平模式，深耕运营区域市场，进一步放大厂商合作的价值。在行业深度调整的今天，任何傲慢的管控、短视的盘剥都已不合时宜。酒企当以谦卑之心、诚信之行、长远之志，真正将经销商视为休戚与共的命运伙伴，方能根基稳固，携手穿越周期，共酿历久弥香的未来。

（企业公众号）

(编辑：林辰)