风云榜回顾|圆桌一 越己·谋局:在不确定中寻找确定性

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2025年11月18日，第二十一届“新经济风云榜暨专家委员会议”在重庆盛大召开。专家委员会议特设三轮圆桌论坛环节，分别从从谋局、破局和立局这三个层面来展开讨论。

东方药林董事长何涛先生、绿之韵集团市场营销中心总经理戴三省先生、天狮集团中国区副总裁吕建琴女士、福能源副总裁张国华先生作为企业经营管理者，参与圆桌论坛之一“越己·谋局：在不确定中寻找确定性”的话题讨论。

圆桌论坛主持人为香港倍享科技集团执行董事郑凤强先生。

以下为东方药林董事长何涛发言内容整理：

我于2006年进入这个行业，至今已将近20年。从一名普通经销商，到团队负责人，再到系统领袖，直至今天的职业经理人，此刻我很荣幸代表东方药林站在这里。

回顾这19年来的每一步成长与转变，我很有感触。几乎每年的11月，我都会来到重庆。在我心中，本质传媒就像是直销行业的一座灯塔，也是无数人奋斗历程的丰碑。我个人在这19年里角色不断变化，从经销商成长为团队领袖，再到如今担任东方药林的负责人，这段经历我也正在撰写成书，书名暂定为《我这20年》，预计明年5月正式出版。很多媒体朋友给予我鼓励，说这是“华丽转身”，但我只是笑笑说，这算不上什么华丽转身，每一次身份的转变，其实更像是命运给予的一份厚礼，一种真正的涅槃与重生。

在近20年的从业历程中，“不确定性”这几个字，可以说是我职业生涯的一个重要注脚。中国直销行业走过30多年，不确定性始终影响着这个行业的健康、稳定与可持续发展。我们看到，法律法规尚不完善，监管政策存在波动，各地执法尺度不一；我们也看到，企业在经营中，是否具备稳定的价值观，能否稳健推进产品与业务，种种不稳定因素都可能严重影响一家公司的持续健康发展。同时，行业的从业者若不能秉持长期主义和价值经营的理念，就很可能会在盲目和频繁的选择中，逐渐消耗掉自身的人脉基础、个人品牌乃至行业前景。

对于这个主题，我感慨颇多。那么，作为个人，作为东方药林，我们如何看待并在不确定性中寻找确定性？我想分享三点思考：

第一，以合规为本。真正将政策与监管的红线，转化为企业经营的底线。这么多年来，无论拿牌或未拿牌的公司，是否真的做到了以产品为导向、坚守正念、依法稳健经营？这是值得每位行业人深思的。繁荣的表象下，可能隐藏着危机。甚至有些公司以所谓分红机制、返利杠杆乃至泡沫化手段作为竞争方式，这严重破坏了行业生态，影响了行业在公众心中的形象，为整个行业的发展蒙上了不确定的阴影。不确定性在于，法律法规何时完善、《直销法》何时出台、各地执法如何统一规范，这些都还是未知数。但唯一可以确定的，是企业应该始终以法律为底线，坚守正念，不越雷池。这一点，在任何时代、任何环境下，都应是企业坚定遵循的确定性。

第二，以价值为核，通过“产品+服务”来穿越市场周期。当前行业存在各种现象：流量为王时，大家追逐流量，靠直播、小程序、低价来引流；AI火热时，又纷纷投身学习AI技能。这些都是不确定性的体现，时代发展总会带来新的变量。但确定的是，企业的未来始终离不开两件事：一是深耕产品力，二是提升服务力。产品与服务，才是赢得消费者认可、支撑经营价值的根本。如果总是追逐风口，随波逐流，我们很可能在变化中迷失自我。

第三，在传承中创新，以进化的姿态主动拥抱时代。传承与创新，看似矛盾，实则相依。如果一味固守传统，我们无法走向未来；但如果只谈创新不顾传承，我们也会失去行业积淀多年的根基与精髓。我们要积极运用AI、直播等新工具、新思维，应对时代变化。不确定的是内卷带来的疲惫与焦虑，但确定的是“适者生存”的丛林法则。我相信，中国直销是全世界竞争最激烈、进化最快的市场，也蕴藏着超越国际同行的巨大能量。确定性在于全球市场的广阔空间，不确定性在于本土市场的波动。我希望更多中国企业能够抱团出海，在全球格局中寻找属于中国直销的确定未来。

以下为绿之韵集团市场营销中心总经理戴三省发言内容整理：

我之前说过，要创造绿之韵集团难以打破的记录——我将成为公司“五年工薪奖”最年长的获得者。作为绿之韵集团为数不多的空降干部，我在此代表集团向大家表示感谢。

2023年12月26日，我代表绿之韵集团向全球市场发布了公司的“五五规划”，并结合“确定性”与“不确定性”这一主题进行了探讨。后来我们将表述稍作调整，确定为“在不确定性中保持正确”，并以此作为五五规划的基调。

这一思路的源头，可追溯至我在董事会五五规划研讨会上的发言。当时我联想到《道德经》第十四章结尾的内容，引发了我们深入的讨论。我们认为，任何思考、变革或创新，都必须立足于企业是否做好充分准备、是否具备相应基础和人才储备。因此，在五五规划中，我们提出了“四强、三新、三个精准”的战略框架。

“四强”即“强科学、强逻辑、强产品、强服务”。集团认为，未来不论是迎接更多的20周年，还是迈向百年企业，都必须依靠强科技赢得认可与信任。商业的底层逻辑是信任，没有信任的商业不可能持久。

“三新”指的是“新技术、新工具、新场景”，其背后自然也延伸出“新人群”的概念——虽然未直接写入三新之中。前段时间有销售人员提出要全面开展DeepSeek培训，让所有人都能用AI生成文案。我认为此举欠妥，因为在无监管、无审核的情况下，容易引发夸大宣传等问题。这类工具的使用，必须由集团统一规范。这也是我们强调的“确定性”之一——企业只有保持稳健，才能实现长效发展。我们要的不是瞬间爆发，而是“好字当头、快随其后”的健康发展。

关于“三新”，我想到一个例子。十年前有位朋友创办了一个年轻品牌，有次发给我一份8首歌的歌单，请我扒谱，甚至邀我请假回去打鼓。我问原因，他说他们要办一场面向新人群的招商会，想用全新的方式来做。虽然我未能参与，但后来那场招商会非常成功，这也给了我们新的启发。

接下来是“三个精准”。我们在五五规划中为所有销售系统做了精准定位，不去参与恶性竞争，也不追求所谓的“弯道超车”——因为我们深知其风险。我们更愿意在细分市场中深耕，围绕六个定位系统构建精准的产品矩阵，满足不同群体的需求，并配套实施精准的培训。

整个五五规划的核心，就是“保持正确”。何为正确？我们认为，绿之韵22年来能够持续发展，关键在于始终坚守几个根本：第一，传承集团的精神与文化；第二，一贯践行“社会尊敬、员工幸福、合作者愉快”的企业目标；第三，严格遵守以产品为导向的发展铁律；第四，坚持优质可持续发展。这些是绿之韵在未来五年乃至更长时间必须保持的确定性。

正如《道德经》所言：“执古之道，以御今之有。”只有坚持被验证正确的道路，我们才能在变革中稳步进化。随着新时代的到来，我们也将在自信的文化、产品与理念基础上，主动优化、持续净化，推动集团行稳致远。

以下为天狮集团中国区副总裁吕建琴发言内容整理：

作为直销行业的一名老兵，我自1996年加入天狮，从基层员工一路走到中国区副总裁，虽然经历了诸多发展与变革，但始终不变的，是对直销这份事业的热爱、对大健康领域的专注。今天很荣幸能与各位行业精英和前辈一起交流学习，共同在充满不确定性的全球经济背景下，探讨直销行业的确定发展方向。

纵观全球经济，不确定性因素层出不穷，犹如重庆的层峦叠嶂。天狮作为一家从本土成长起来的民族企业，在二次创业阶段积极出海，始终秉持“健康人类、服务社会”的理念，向全球伙伴传递大健康观念和生活方式。面对外部的诸多不确定性，天狮始终在三个方面坚持走确定的道路：坚持创新、拥抱科技、深耕大健康领域。

多年来，我们持续为全球布局做实基础。首先，我们坚持以顾客为本。天狮在全球拥有5700万家庭会员，如何让他们持续信任天狮、成为天狮优质产品的受益者与分享者？关键在于产品保障。无论外部环境如何变化，我们始终承诺为这5700万家庭保驾护航。我们在118个国家和地区设立分支机构，业务覆盖224个市场，建有八大中心仓、20个国家生产基地和202个储备仓，确保会员在任何不确定环境下，都能安全、高效地收到天狮产品与健康问候——这是我们对“衣食父母”的第一重确定性承诺。

第二，我们坚定推进数字化转型。去年天狮创新推出“云链数字化平台”，将复杂的供应链、报单系统、大数据整合及线下流程全面云端化，构建大数据驾驶舱，通过云链轻创模式，为消费者提供云端交流、赋能与创业机会。数字化升级不止于此，我们将持续走好转型之路。

第三，我们坚持文化与数字相结合。今年天狮与海南科技强强联合，运用线上会议系统与AI健康管理平台，消费者可实现面诊、舌诊、健康问答等个性化服务，依托大数据获得健康评估与干预方案，帮助终端用户全面了解自身健康。我们还推出中医药文化数字盲盒、数字资产，以数字化方式向全球传播中医药文化。

第四，我们始终坚持履行社会责任。无论天狮发展到多少国家、拥有多少会员，我们始终立足中国本土，推进“百事牵线”计划，助力国内企业通过跨境电商将优质产品输向全球，实现“万物连通”。天狮通过国内外联动，为全球经销商赋能，也为中国直销企业出海树立榜样。

另外，天狮的模式可能与部分同行有所不同。我们推崇李金元主席所提出的“一经加入，终身受益，世袭可传承”理念。在天狮，经销商一旦加入，即可终身乃至跨国受益。如今天狮已走过34年，第一代经销商中有年事已高或无法继续经营者，可通过制度将事业传承给子女或团队优秀伙伴，实现真正意义上的可持续。目前天狮正处于第三次创业阶段，越来越多下一代、第三代开始接班，这正是“一经加入，终身受益”的生动体现。

以下为福能源副总裁张国华发言内容整理：

我入行已有21年，最早在直销公司工作了十多年，后来也在新零售和微商企业任职。从最初负责风控合规，到逐步参与公司的产品研发、营销策划乃至整体管理，可以说是一步步伴随着这个行业共同成长、共同净化。

今天这场论坛的主题“谋局”非常好——在不确定性中寻找确定性，并且能够穿越周期持续成长。这不仅是直销行业，也是全世界每一家企业、每一个个体，甚至许多国家都在思考的命题。过去50到100年间，有哪些公司真正在不确定性中保持了成长，穿越多个经济周期，实现销售额与利润的双增长？

我们确实做过研究，发现有几家代表性的企业，比如可口可乐，在过去一百年里持续成长；还有菲利普·莫里斯公司（万宝路的母公司），两百年间保持高速发展；国内如茅台，几十年间同样在确定性的轨道上穿越周期稳健成长；再比如片仔癀，也是很好的例子。

除了这些，可能大家心中还有自己的答案。我们关注的是，这些企业究竟具备什么样的基因或特质，使它们不仅能活下来，还能持续成长？我们认为，只有从优秀企业身上总结出规律，才能学习复制。研究发现，它们共同的特点，是都拥有一个好的产品——要么具备垄断性或稀缺性，要么建有深厚的品牌护城河，要么能持续满足客户需求、解决用户痛点。正是凭借这些特质，它们才能历经商业迭代而屹立不倒。

福能源作为行业新秀，集团汇聚了一批行业人才，启动“双百亿战略”中的大健康百亿计划。在我们深入研究确定性与成长性之后，很多同行问我们：不做训练、不搞招商，到底在做什么？其实我们一直在思考：福能源自身的护城河是什么？在当前的商业环境下，靠什么实现招商和业绩突破？

后来我们发现，核心还在于产品研发。所以我们做的第一件事，就是通过好医生集团与江南大学陈卫院士团队签约，开展深度研发合作。我们目前的优势产品是石榴系列，占全球出口量的40%，雅诗兰黛是我们最大的原料采购商。正因为有这款产品，很多团队主动找上门来——他们看中产品的差异化亮点，认可好医生集团的背书和院士团队的技术支持。从那时起，我们从“销售”转向“营销”，从“推产品”变为“吸引市场”，业绩也逐步有了起色。

我认为，比“把事情做对”更重要的，是“抓住主要矛盾”。过度营销或许能带来短期增长，但企业要想实现长期发展，必须回归商业本质——拥有一款具备垄断属性或不可替代性的产品，才有可能穿越周期，行稳致远。