行业深度调整 明年如何破局？贵州茅台管理层在经销商大会“划重点”

来源：财联社

财联社12月28日讯（记者 朱万平）“当前，白酒行业整体上仍处于深度调整期，酒企普遍面临渠道库存高企，产品价格承压，指标增速放缓等现实问题。”贵州茅台（600519.SH）董事长陈华，在今日举行的贵州茅台酒经销商大会上表示。

面对这一严峻形势，2026年贵州茅台将怎么干？公司管理层划了重点。

陈华表示，2026年公司市场策略总的原则和目标：以消费者为中心，坚持市场化、法治化、科学化，通过线上线下协同发力，推动茅台酒实现市场投放精准科学。在产品价格上实现平稳有序，在渠道生态持续向好，在消费端触达能力，要显著增强，服务水平要大幅提升，努力构建供需适配、量价平衡的良好格局。

在具体打法上，茅台将动态调整产品投放结构，适当减少高附加值产品投放，全面停止供应珍品茅台，调减生肖茅台、强化普茅核心地位，提升普茅占有率，打造金字塔型产品体系，实现从“以产定销”向“以销定产”转变；同时坚持价格随行就市，杜绝炒作行为，维护价格平稳有序。

“2026年是‘十五五’规划开局之年，也是茅台酒市场化改革的关键一年。”陈华表示，要在确保既定目标任务顺利完成的前提下，着力让市场更活、渠道更富、服务更优，推动茅台营销市场化，取得明显成效。

在渠道建设上，陈华透露，茅台将逐步引入一批有实力、诚信合规经营的新电商平台，也鼓励有条件的线下渠道商到线上开设授权店，构建覆盖面更广、经营更合规、信息更透明的线上渠道网络。公司还要用好i茅台平台，管好现有的电商渠道，推动构建线上线下融合、传统现代互补的渠道网络。

“过去几年，房地产、建材、金融等传统产业效益下滑，导致高端白酒消费需求减弱，但新旧动能转换加快，新兴产业、未来产业的发展必将成为中国经济新引擎。从公司调研情况来看，这些产业的用户需求潜力较大。”陈华透露，2025年贵州茅台积极拓展新兴领域，已累计发展超5000家团购用户。

茅台还将健全渠道商优胜劣汰机制，激励有创新的经销商，优秀的经销商可以做精品、陈年等茅台酒。“我们也不一定要搞末尾淘汰的‘一刀切’，核心是让大家真正动起来、把事情做好，凭本事吃饭，不能再像过去那样‘躺着挣钱’，干与不干一个样。”陈华对在座的茅台酒经销商表示。

在产品策略上，陈华透露，根据市场供需实际，动态平衡产品投放量，确保产品结构更加合理、稳固。2026年公司将把飞天茅台、精品茅台、陈年茅台作为大单品重点打造；同时不再使用分销方式。

据财联社记者了解，过去茅台各省自营的销售公司，一般以建议零售价的约九折向茅台经销商分销普茅和非标茅台。如今，除普茅外，非标茅台的市场价均较建议零售价倒挂明显，这是造成茅台酒经销商亏损的重要来源。“明年茅台不再采用分销方式，相当于是为代理商减负，减少亏损源。”中国酒业分析师肖竹青对财联社记者表示。

“茅台不会做违反市场规律的事，也不会让渠道商亏钱，因为只有一方赢的局面是不可持续的，互利共赢才能走得更长久。”陈华表示，希望广大经销商在防范风险的同时，切实转变经营理念，摒弃以往“躺赢”的惯性思维，以消费者为中心深耕市场，努力构建双赢局面。