从“规模扩张”到“价值深耕”，东百集团陈文坚：后流量时代实体零售的突围关键在“人货场”升级

12月26日，由金融界主办的“启航·2025金融年会”系列活动在北京成功举办。作为年会重磅环节之一，“启航·2025上市公司高质量发展年会”以“穿越周期，韧性成长”为主题，来自监管部门、行业协会、金融机构等相关领导和重磅嘉宾，以及来自200余家上市公司的优秀企业代表齐聚一堂，共话发展路径，为资本市场高质量发展赋能，为中国式现代化建设注入持久动能。

当日，2025第十四届金融界“金智奖”年度评选也同步揭晓。该奖项旨在引导上市公司聚焦主业、持续创新、践行社会责任，推动资本向优质企业集聚，海尔智家、利亚德、金龙鱼、东鹏饮料等140余家企业从超8000家A股、港股和中概股企业中脱颖而出，成为高质量发展典范。

在同期开展的“消费新动能”圆桌讨论中，东百集团副总裁陈文坚围绕后流量时代实体零售的存量突围路径与城市及下沉市场的消费动能差异两大核心议题，结合东百集团的实践经验，分享了兼具深度与实操性的观点，为消费行业的韧性成长提供了新思路。

谈及线下零售的存量突围之道，陈文坚首先厘清了流量时代与后流量时代的核心区别。他表示，流量时代的零售行业以 O2O 模式为核心，聚焦于吸引客流、延长消费者到店时长；而在后流量时代，“人、货、场”的发展均触达瓶颈，挖掘存量价值成为行业共识。

在“人”的层面，陈文坚强调会员体系的深度运营是关键。他表示，东百集团积累了庞大的会员群体，后流量时代的核心任务是突破积分、停车等传统会员服务边界，借助AI、大数据等新技术实现精准服务。“就像电商平台能精准预判用户需求一样，我们希望通过技术手段，在消费者进入商场时就能提供个性化指引，提升消费体验的同时挖掘边际价值。”

在“货”的层面，陈文坚提出“广义货盘”概念。他认为，在后流量时代，消费者物欲已得到基本满足，对“货”的需求不再局限于实体商品，门店的视觉呈现、氛围营造等隐性价值成为影响消费决策的重要因素。在此背景下，招商能力成为实体零售企业的核心竞争力。据其披露，东百集团今年在两大主力门店引进新品牌超200个，其中近70个为“首店经济”项目，通过稀缺品牌资源吸引消费人群。

关于“场”的重构，陈文坚分享了东百集团的场景创新实践。他表示，传统百货以“购物”为核心，而当前消费者更注重驻留体验，为此企业针对性开展场景升级：面向年轻群体引进潮玩、IP元素，延长驻留时长；面向新老年群体打造融合国风、古风元素的文旅融合项目，实现消费场景的多元化覆盖。

此外，陈文坚还提到，“人、货、场”的升级落地离不开团队支撑，所有的人货场的方法论，需要有成功经验的团队去落地才能最大化发挥其功效。基于此，东百集团已引入行业内打造过杭州in77现象级项目的何相国先生担任商业执行总裁，带领整个团队持续践行“开辟新天地，奋勇再创业”的理念，以专业团队推动转型理念落地，为后流量时代的存量突围提供人才保障。

针对城市与下沉市场的消费新动能异同及企业分层触达策略，陈文坚认为，其底层逻辑仍可回归“人、货、场”三大要素。从共性来看，下沉市场的消费需求在一定程度上复刻了一二线城市前几年的发展轨迹，企业在一二线城市的成功经验具备复制基础。而从差异性来看，下沉市场的“小镇青年”等群体有着独特的消费偏好，需要企业通过大数据收集、技术分析等方式，精准挖掘并满足其个性化需求。

在实践层面，东百集团采取了分层布局的策略。需要说明的是，集团的下沉市场布局并不局限于福建、甘肃两省，当前两大核心地标项目分别位于福州和兰州，其中兰州项目辐射整个西北地区，福州项目立足东南沿海，该区域市场竞争更为激烈；在一二线城市，集团重点打造当地地标型购物中心，以高端化、体验化的业态吸引核心客群；在下沉市场，则通过轻资产输出的模式，将成熟的商管经验与当地项目相结合，实现成功经验的复制与转化，最终达成全域市场的深度覆盖。