一滴山茶油，如何走向大众？

©商业与生活 文｜朱晓培

校对｜大道格

12月9日开始，广东韶关乳源宝华农科的工厂里，经常会同时开出两辆满载茶油护肤品基础油的大卡车。一辆装载出口欧盟，另一辆供应盒马。

茶油，在食用油里面可能是一个偏小众的品类，但是在护肤品领域，已经是一种炙手可热的成分。

就在12月初，上海林清轩化妆品集团股份有限公司（下称“林清轩”）再次向联交所提交上市申请书。招股书显示，2025年上半年林清轩营收超过10亿元，而“山茶花精华油”是它最主要的单品和收入来源，自推出以来已累计销售逾4500万瓶。

其连年上升的销量，说明了山茶油在护肤赛道的潜力。不过，产品定价，也引发了争议。

在招股书中，林清轩反复强调自己的“高端”路线和定位。据天猫官方旗舰店，林清轩当家产品山茶花5.0精华油（30ml）的官方正价（优惠前）为819元；而娇韵诗兰花油（30ml）标价为500元。

高端，可以成就一两个品牌。但是，对于种植端来说，要做大市场，最重要的还是以合适的价格，卖出更多的产品。

“我们的食用山茶花油和化妆基础油，都是同样的品质油。但从我们整个价值链上来讲，化妆基础油要比食用油多一些工序，导致损耗会比较大。所以，油是同样的油，但是工艺是不一样的。从企业的价值链上来讲，我们增了一个品，并不是为了利润率增大，而是为了增加销量。”宝华农科总裁苑立俭说。

为了扩大山茶花油的销路，宝华农科和法国某高端品牌签署了护肤基础油供应的供应协议，同时与盒马联合研发了Juwow山茶花护肤产品。

01

“苦茶油”不苦了

12月的韶关乳源，漫山遍野长满了油茶树。果子还没完全采摘完，新的花苞已经长了出来。所以，民间对茶树还有个说法，叫“抱子怀胎”。这也决定了，它无法机械采摘，只能靠人工，否则花苞被摇掉了，明年就没有果子可摘。

这种油茶籽压榨出来的油，由于不含胆固醇、富含不饱和脂肪酸、不易产生油烟，也被称为最适合中国厨房的健康食用油。

过去几年，随着人们对健康越来越重视，以及政策持续扶持，如安徽、江西等地的扶贫支持，油茶产业开始加速发展，茶油逐渐成为国内的主流高端食用油之一。数据显示，‌2025年‌，全国茶油产量已达‌100万吨。‌

作为国内先进的新零售平台，盒马在2019年前后，也注意到了茶油消费的新趋势，着手进行相关的布局。

当时，盒马的相关负责人，几乎考察了国内所有的油茶种植企业，最终与宝华农科达成合作，共同开发有机食用山茶油。

但此时，韶关茶油还只是局限于本地的小众土特产。

“老人家吃茶油，叫苦茶油，味道很浓重。我们做实验的时候想用一批古茶油，但是商讨完之后发现，这个味道只有老人家能接受，一般人吃不了。”宝华农科总裁苑立俭说。

不管是菜籽油、花生油，每种植物油都自带一种本身的味道，茶油也是有，而且很重。为了把茶油推向更广大的消费者，宝华农科研发了一套工艺，可以去掉茶油浓重的苦味，只留下草木清香。

除了味道，盒马对产品质量的要求也十分严重。苑立俭说，国家新的《食品安全法》12月1日刚出台，但盒马提前8个月就已经要求宝华农科按照国家公布的征求意见稿的品控要求，去完成整个的转型。从采摘、晾晒到压榨，整个过程中都要经过盒马要求的品控去严格把关。

2020年，盒马与宝华农科合作的盒马原标有机山茶油正式上市，与盒马合作后，宝华农科销售额年复合增长率超60%，并成为广东首个碳中和食品。

“其实有机山茶油是一个很贵的油种，它到现在都不算便宜，我们光养这个品就养了很多年。”盒马的相关工作人员感慨，做有机山茶油的前几年，盒马一直在往里投钱，因为他们相信，产品的销路打开了，就会对上游的发展有很大的帮助。

有机山茶油上架，只是故事的开始。做出更多符合消费需求的商品，才是帮助山茶业打开市场的关键。

02

护肤，打开更高的价值

“食用油的创新大多只能围绕营养成分、加工工艺或包装展开。前两者研发与设备投入成本高、风险大，中小厂难以负担，所以我们决定从包装和应用场景入手，做更贴近现代生活的改变。”盒马食用油研发采购徐子阳说。

今年，根据现代家庭“少油、控油”，使用适合空气炸锅、烤箱等新场景需求，盒马与宝华农科合作推出了喷雾装山茶油，重新设计喷口，方便使用时控制用量。新品上市后，有效拉动了有机山茶油系列的销售。

盒马有机山茶油的热销，为宝华农科带来了稳定的订单，也带来了持续发展的底气。“我们知道，可持续发展的关键是不断尝试创新，在与盒马推出喷雾装山茶油后，我们又在思考是不是能在原料端做更多尝试。”苑立俭说道。

在民间，老一辈早就把山茶油当作婴儿护臀霜、烫伤膏在使用。实际上，这也是有科学根据的。从成分上看，山茶油富含油酸、维生素E、角鲨烯，与人体皮脂膜结构相近，亲肤性好，是优质的护肤油脂。这也是当下“以油养肤”“成分天然”的趋势下的理论基础。

市面上，除了林清轩，还有智籽花开等国产品牌都在主打山茶油养肤的概念，而母婴品牌松达也推出了以山茶油为核心原料的婴童护肤产品，国际大品牌香奈儿的香奈儿山茶花系列也颇受消费者青睐。实际上，宝华农科早在2020年就与法国一家护肤品品牌达成合作，也是后者指定的中国唯一原料供应商。

有了前面有机山茶油的成功，苑立俭就开始琢磨，跟盒马一起在原料端做更多尝试，把山茶油推向国内的护肤市场。

与此同时，盒马个护商品研发部门的员工，也在规划以山茶油为基底原料，开发一系列的产品。

2024年，由盒马食用油研发采购徐子阳牵线，宝华农科对接上了盒马的百货、个护采购部门。2025年，首批使用乳源有机山茶油为基底原料的JUWOW“山茶花系列”美护系列上市，包括身体乳、护手霜、唇膏、洁面慕斯等。按照盒马的规划，2026年，JUWOW山茶花美护系列还将推出，卸妆油、护发精油等新品，针对春夏季产品的研发也在进行中。

盒马个护商品研发采购心桐认为，与原产地合作，不仅让JUWOW个护产品的原料优质可溯源，供货价也更低，产品更有质价比。在盒马App上，50g的JUWOW山茶花护手每只售价为28.9元，山茶花沐浴露、身体乳组合礼盒只要49.9元。

盒马个护商品研发采购心桐表示，有了乳源这个茶油原产地，既可以溯源、保证好产品的品质，原料的价格也有优势，可以做到价格很便宜，品质又不输大牌。“在食用油形态上创新空间有限，但如果把它看作护肤品的原料，前景就打开了。”苑立俭说。

03

剩下90%怎么开发？

“山茶籽浑身都是宝，我们现在只开发了10%，剩下90%怎么开发？一定是市场为导向，盒马给我们提出要求，大家一起共同研发，共同来推动，这是我们未来整个方向的保证。”苑立俭说。

在盒马与宝华的规划中，昔日被废弃或廉价处理的果皮，也将成为环保猫砂、生物能源等。他们相信，产业链延得越长，农产品价值越能最大化，价格越能亲民，市场的规模越大。

回想2009年，宝华农科刚进入山茶油这个赛道，还只能用小作坊来形容，只是收购当地人采摘野生的山茶果再加工。现在，它有了自己的十万亩的基地，加工工厂，一年产值超亿元。苑立俭感慨，真的是翻天覆地的变化。

这一变化的关键时刻，是2022年，宝华农科位于韶关乳源瑶族自治县的种植、生产基地正式挂牌为山茶油盒马村。

传统农业，尤其是山茶油这类生产周期漫长，5—8年方入丰产期，投入长，回报慢，而且销售渠道不确定，常常面临“增产不增收”的局面。

宝华农科与盒马的合作，首先破解的便是这一核心难题。双方共建盒马村，意味着关系从松散的“买卖”进化为紧密的“伙伴”。

盒马提供的不是一次性的采购订单，而是一个稳定、可预期且持续增长的市场通道。苑立俭表示，与盒马合作后，宝华拥有了稳定且增长的销售渠道，销售额年复合增长率超60%，也给了他们做强产业链的信心，敢于重资产投入，建基地、升级加工工厂和研发中心。因为他们知道，每一滴精心培育的茶油，都将通过盒马这个高效的渠道抵达需要它的消费者。

苑立俭认为，盒马不仅是销售渠道，更是前沿消费需求的探测器与产品研发的共创者。“宝华的优势，在科技研发，在生产工艺，在原材料。而盒马有它的渠道优势，品牌优势。我们希望从销售端倒逼科研端，再倒逼生产端，形成一个良性的发展。”苑立俭说。

宝华农科的山茶油盒马村不是个例。在上海嘉定联群村的有机叶菜种植基地，上海崇明的万禾农场的循环农业，贵州铜仁挂扣村的抹茶，都在挂牌成为盒马村后，通过标准化品牌化，为更多消费者所熟知。

它们证明，当零售平台以前瞻眼光和稳定订单“沉入”产业，当农业企业以开放姿态“拥抱”市场研发，便能激活传统产业的无限潜能。这不仅是关于一滴油的故事，更是中国农业价值重估与共生共赢的新开端。

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