四价HPV疫苗锚定228元，国产HPV疫苗开启行业洗牌战！

合江县疾病预防控制中心近日公示，国产四价HPV疫苗以238元/支（含10元储运费）的挂网价进入县级采购目录。这一价格，像一枚投入静潭的石子激起的涟漪正悄然改写百亿市场的游戏规则。这把定价“钥匙”，真能打开广阔的下沉市场，还是将成为压垮竞争对手利润的那根稻草？答案，似乎正在市场的褶皱中慢慢浮现。

本土药企手握这张价格牌，终于有了与跨国公司正面交锋的筹码。一场围绕市场份额、技术路线和未来利润的博弈，已经避无可避地展开了。

回想2018年，九价HPV疫苗以高价姿态进入中国，它的故事几乎都由一线城市书写。可如今，国产四价疫苗带着228元的颠覆性价格登场，像一声发令枪，宣告了针对更广阔天地的“价格革命”正式启动。这把钥匙拧动的，不仅是百亿市场的格局，更悄然松动了过去那些“代理躺赢”商业模式的基石。

危机感最强的，莫过于昔日的市场王者智飞生物。看看它2025年三季报，被业内称作“十年最差”——净利润巨亏超过66亿元，同比暴跌超过150%。这不仅仅是数字滑坡，更像是一套商业模式的突然失灵。高达128亿元的应收账款和202亿元的存货，冷冰冰地揭示了一个事实：产品已从“一苗难求”，滑向了“滞销困境”。

来源：界面新闻

压力之下，智飞生物与合作伙伴默沙东在2025年发起了一场覆盖全国22省的促销保卫战，“买二赠一”试图把单针实际价格拉低到600元左右。但这场“以价换量”的反击，效果却令人失望：2025年上半年，其代理的九价疫苗批签发量暴跌近八成，四价疫苗更是零签发。巨额促销没能拉动增长，反而让人看清，它在性价比和市场策略上，已经陷入了怎样的被动。

市场正在我们眼前加速分化。两大阵营的轮廓越来越清晰：一边是国产的二价、四价乃至九价HPV疫苗，凭借碾压式的价格优势和灵活的渠道，正以前所未有的速度吞食二三线及以下市场。这片市场对进口疫苗来说，曾经像一座美丽的温室——消费潜力巨大，但支付能力敏感，渠道网络盘根错节。它看似蓝海，实则是一片从未被系统性开垦过的“生土地”，需要企业投入巨大的教育成本，编织细密的基层网络，并忍受漫长的市场培育期。国产阵营的激进渗透，本质上是一场高风险、高回报的“开荒”。

但“开荒”二字背后，是国产疫苗必须面对的极限挑战：在极致压缩的利润空间里，如何同时重构商业生态和公众认知？“普惠”定价赢得了掌声，却也筑起了商业天花板，企业不得不在“以价换量”的狭窄逻辑里辗转腾挪。更深刻的矛盾在于，国产企业正以单一产品，承担着构建基层信任、重塑县域冷链、教育初级市场的全链条任务。每争取一寸市场份额，伴随的成本都远超预期。它们真正的对手，或许已不是进口产品，而是那个尚未被唤醒的、对预防性医疗支付意愿依然薄弱的庞大市场本身。

要攻克这个根本难题，关键或许在于发起一场系统性的市场“唤醒”。这需要一些更精巧的落子。

得善用国家免疫规划这张王牌。当二价疫苗作为公共（部分适应人群）产品免费接种时，其权威性实际上为整个HPV疫苗品类做了一次全民背书。国产厂商的核心任务，是协同做好信息传递，让家长们清晰地理解不同价型之间的保护差异，从而将公共接种带来的巨大流量，温和地导向对四价、九价等自费升级产品的需求。

大学生群体不仅是感染高风险人群，更是健康观念的引领者和社交传播的天然节点。国产疫苗的亲民价格，是进入校园、开展团体接种的绝佳敲门砖。通过与高校及疾控系统深度合作，把接种服务嵌入健康教育和校园生活，很可能高效地将“接种HPV疫苗”塑造成一种普遍且理性的健康消费习惯，为市场带来源源不断的高质量客源。

我们应该超越单纯的产品推销，去构建“信任”与“服务”的深度连接。在下沉市场，信任往往比价格更关键。这需要长期投资于基层医生的知识赋能，让他们成为居民身边可靠的顾问；同时，把商业模式从“打一针”延伸到“管一生”，探索与筛查服务、健康保险结合的综合方案，让预防的价值清晰可见，才能真正触动人们为长期健康付费的那根心弦。

所以，这场竞争的终局，恐怕不是简单的价格战。它更像是一场关于生态构建能力的较量。谁能在微薄的利润中，率先完成对广阔市场的系统性唤醒，将认知转化为信任，再将信任固化为可持续的服务模式，谁才能真正穿越周期，把眼前这片“生土地”，耕耘成未来的坚实护城河。决定未来的，向来是战略的耐心与生态的深度。

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