20周年年会 | 裴海彦：破局·内生——从价格战到价值战的终极旅程

“中国制造家”——广东省中小企业发展促进会20周年年会暨首届中国制造家互助合作会议于12月16日圆满举行。

会上“中国制造家·启迪智慧”论坛环节，广东凡易紧固件有限公司董事长裴海彦以《破局·内生——从价格战到价值战的终极旅程》为主题作分享。以下为演讲全文（略有删节）：

今天特别开心来到促进会二十周年的庆典上。过去二十年也是中小制造企业蓬勃发展的二十年，我企业做的紧固件是非常基础的零件，今天我在这里抛砖引玉，和大家分享一颗螺钉蜕变的过程。

我从内蒙古最偏远的一个小山村里走出来，哈尔滨工业大学毕业后就进入了螺丝行业。我们公司是2002年成立的，到现在已经有二十多年。作为一名创业者，下面我将和大家分享这么多年的经验，谈谈从价格战如何去到价值共生，并共同探索和展望我们未来有哪些方向可以一起走。我讲的不仅是创业者的故事，更是女性创业者的故事。

我们家有五个孩子，同时要经营公司。这一路走来，包括如今遇见市场变化的时候，是非常需要有良好的状态和心态来面对。

PART.01

百年大变局的启示

2002年我们创业，2004年开始涉足互联网，那时候我们做了华人螺丝网垂直B2B平台，后来做了类似大行业的“产业大全”。我们还建设了紧固件行业批发的电商。如今，我们是全球最大的不锈钢小螺丝的生产工厂。

我过去一直认为只要我们专注把一颗螺丝做到极致，就可以高枕无忧了，但是后来发现时代变了，已经不是我们原来想象的样子。在当今的存量时代里，我们的做法行不通了，那怎么办？

我是一个不太懂宏观的人，可能作为女性的创业家，在这方面比较弱，所以最近也好好地补了课。我总结了几条百年变革对我们这个行业的一些启示。

一是市场的“版块运动”。市场已经发生变化，以前是全球一体化的市场，现在大家可以看见接下来可能会分成三级市场：美洲是一个市场，欧洲是一个市场，亚洲也是一个市场。以前全球一体化的时候，一个产品可以卖到任何地方，但是现在各市场都在走“内循环”的道路，接下来我们“走出去”，要从产品出海到本地深耕，然后再到品牌出海。

二是增长的“逻辑切换”。过去无论大家干什么都赚钱，可是现在进入存量时代，需要我们提供更多的价值，能够进行深度地深耕。同时，我非常强地感受到，我们做螺丝的，基本上都要研究用AI了。就是从单点的螺丝供应，变成系统性服务，要将数字化、AI、智能硬件与螺丝生产结合起来，甚至要运用数据打破组织边界，要有产业思维等等。单点的竞争，就变成系统性的竞争。

三是竞争的“维度跃迁”。过去我们“跑马圈地”，是一个“狩猎时代”，可是接下来也许需要企业家转变思维：我们进入了要去选地、选种子的“农耕时代”，种下的果树可能要三年才结果，所以我们需要更加注重长期主义。竞争是在供应链的韧性、数据能力乃至生态协同的全面较量。相信大家也有感受，我们选择跟什么价值观的企业在一起的能力、如何构建生态的能力，已经成为接下来的竞争点了。

PART.02

思维转变：从产品到场景

大家现在都说“内卷”，对于紧固件，我们原材料成本大概去到60%-70%，生产制造只有15%-20%左右的制造空间，而且我们工厂已更多实现了智能化，所以确实一颗螺丝出来，是非常“卷”的。

但我觉得，所谓“内卷”, 本质是在旧的维度里拼命挣扎。破局之道，不在于更用力，而在于跃升到新的维度。

十几年前，我们跟东箭汽车一起研究，如何实现汽车在德国雪地里撒盐以后，可以达到1000小时以上的防腐。最近我也买了一辆问界9，为什么会买？就是我们供它一颗螺母，这颗螺母是用一百多万机台打出来的，打完以后，我们要经过光学筛选，还要加上几道人工，也就是说华为的这个体系质量要求像艺术品一样，要求我们每个面都必须光洁。所以我觉得中国制造有希望，大家对一颗小螺母的要求都是这么严格的，一定是有未来的。

门窗系统行业里有一家公司，当大家都在卷价格时，它的门窗卖6000多元/平方。我们帮这家企业定制螺丝，每颗螺丝上都要涂防蚊胶。同时，这家企业用最好的材料保证门窗防盗。它给客户装门窗，会出一份报告，上面居然写上“我的螺丝就是不生锈，我的螺丝就是跟别人不一样”，还把竞争对手的螺丝都比对了。所以，一颗螺丝的质量可以反映产品真正的理念，其实我们还有另外一种“卷法”，就是让自己的产品真正与众不同。

过去卖螺丝基本注重“老三样”——规格、价格、交期。但是，今天开始我们要有场景思维，从一颗螺丝思考，这颗螺丝从工厂生产出来之前的事情以及这颗螺丝从工厂出去后全部的流程和生命周期的管理。

我们现在帮客户把整个螺丝全生命周期都管理起来，即这颗螺丝接触的工厂使用过程中的人货场，我们都帮他管起来。场，我们会帮他管仓，让他做成VMI（供应商管理库存）仓，实现零库存。人，我们让他减少人，甚至在零部件、小零件的管理上不需要有人，我们全部帮他做，帮发物流、帮货管，甚至我们系统直接对接采购订单，然后帮做数据分析。甚至客户在做BOM清单选型的时候我们就接入，整理数据、做数据治理，让每一颗螺丝都有图纸、检测的标准。这样，我们在场景中把一颗螺丝所有生命旅程涉及的相关人货场管理起来，做了场景思维的革命。

PART.03

系统性：从场景到产业平台

有些客户希望我们从管小的螺丝零件到其它五金件、密封件；甚至有客户希望一些一年才采购一两次的供应链，由我们帮他代购、分发物流。这些我们都帮客户做起来，用VMI和JIT（准时化生产）两个理念，帮客户把所有场景管起来。如此，除了自己生产产品，开始帮客户管好供应链，我们开始有了联动产业的平台化思维与业务。

未来，我想我们更多会像日本企业一样，一出去就是产业链一起出去，需要价值共生的生态思维。比如做车载冰箱的企业，究竟选择做小米的冰箱，还是做比亚迪的或是问界的，亦或是做路虎的？这个选择可能是关于价值的选择、理念的选择以及未来的选择，这个时候就变成价值共生的生态。

我们以前其实更多是孤立的是买卖关系。比如，以前我只想卖菜给你，但是现在我想把你家冰箱都管理起来，甚至把你家的食谱也管理起来，我还把你家动态的人数、每天回来吃饭的场景管理起来，甚至管理好健康。这个时候就会从场景开始逐步地深入。

我经常见到不是做螺丝的客户，库存比我们的库存还多。或者老板盖完厂房，一搬家发现怎么有那么多的螺丝库存？那是因为经常找不到就会买，采购大部分用冗余解决问题，所以库存会非常多。生产线上的浪费就更不用说了，大部分螺丝都是自由领料的，在这种情况下，每年浪费不少于20%。还有一颗螺丝带来的断线，因为螺丝是个BOM键，它不能像手套一样随便买一个，薄一点厚一点都可以，BOM键是能装上去就是对的，装不上去可能是有问题的，甚至之后有很多技术问题要处理。基于解决客户类似的实际需求场景，我们从供应商变成C类零部件的“智能管家”。

我们也正在大力构建“天工开物”数智平台，连接上游制造伙伴与下游制造企业，构建产业网络提高协同效率，提升整个供应链的韧性与适应性。未来，我们希望联动十大产业甚至更多的产业，用JIT和VMI以及智能数字化的方式，再联通供应链，共同服务客户形成一个价值共创的智能平台。

PART.04

多场景系统性：从卖产品到交付确定性结果

刚才也提到，我们面对的实际上已经不是一个单点的竞争，而是系统的竞争。也就是说，一个简单的场景已经不能够解决问题。像外面卖饮料机都是卖货逻辑，把机器放在那，然后等客户来买。而我觉得这样是远远不够的，应该是客户需要什么，我就提供什么，而不是放一堆库存。

整个产业联动的过程需要高效，我们应该拿到客户数据并进行分析，然后把错误的数据纠正，最后令到每个数据都能精准匹配，从而做到每个物料的精准匹配。我们对物料的管理必须是动态的、精准的、多场景联动系统化的方案。我们交付的不再是一箱箱螺丝，而是“供应链的确定性、敏捷性与总成本最优”的结果。

总结起来，我们在转型上有几个关键点：一是重新定义产品，卖的不是螺丝，而是交付“确定性的生产结果”；二是重新定义能力，从“卖货的乙方”转变成客户供应链问题的“终结者”与“终身管家”；三是重新定义角色，从“制造规模与成本”转变成“以数据与智能为客户系统性降本增效”的角色；四是重新定义关系，从“交易对手”变成“价值共生的命运共同体”。

PART.05

成就他人，方能和谐自己的世界

我们今年在转型过程中也再一次重新梳理：作为创业的第一要义，我们自己内心中能够让自己感动也能让团队感动的点，就是为什么要创业？为什么做一颗螺丝要做到这样？

在我的内心中，“成就他人”四个字让我特别感动，这就是我的使命，能够让我们的客户成功，能够让我们的员工成功，能够让我们生态伙伴成功，这就是令我更加有动力的一个词语。所以我们将“成就他人”贯穿、渗透在整个转型当中，让它成为我们的理念。

大家也有看到促进会有很多的变化，接下来我设想开放我们在数字化转型中的经验和“天工开物”数智平台能力，和更多做零部件的企业连通，用我们系统性的服务方案服务我们的客户。我们可以形成一个同盟，也可以共同探讨，在每一家企业转型过程中，如何为客户创造和提供更多的价值；与产业链伙伴共同试验提升全链条的韧性，实现从“单项冠军”到“共生生态”，构建多层级市场桥梁。

其实我加入促进会也就两三年的时间，但是这个协会给我的触动是非常多的，谢会长有很多的思考。我觉得我们中小企业需要这样一个“外脑”、“外挂”，令到我们在认知结构、知识结构上做改变和打破。同时我们可以搭建生态合作的桥梁，促进跨界、跨公司、跨产业的交流以及价值的共创。

最后，期待广东中小企业不仅以“单项冠军”闻名，更能以“共生生态”的强大韧性来面对未来。从独行者到共生的舰队，希望未来共同讲述我们互助合作的故事。相信我们这群人一定能够讲好中国制造家的故事，谢谢！

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