钱大妈没死，它怎么把加盟商从亏损拽回来了？

12月22日，钱大妈在广州干了一件“重资产”的事，华南智慧供应链产业基地破土动工。项目总投资约6亿元占地超4.3万㎡，计划建设总面积超7.6万㎡，号称是要做成集采与加工、冷链仓储物流、供应链数字化服务等功能都有的“综合枢纽”。

这看似是一条企业动态，但它恰好戳中了钱大妈这门生意最关键的谜题：它到底靠什么赚钱？

很多小区楼下都有钱大妈。晚上七点半一到，打折开始，大妈们就围上来排队，不到点，很多人宁可站着等，也不出手。折扣时段确实便宜，也难免让人疑惑，价格一路往下打，钱大妈究竟靠什么把账做平？

图源：小红书@张大喜日常碎碎念

这也让人想起2021年那次风波，“央视曝光钱大妈加盟商亏损内幕”，舆论把钱大妈的加盟模式拎出来拷问。风波之后，钱大妈并没有停摆，反而把‘后台能力’越做越重。问题是它真的补上了‘越卖越亏’的核心漏洞了吗？

01、2021那场风暴，真正砸的是加盟模式

2021年9月，央视报道把钱大妈的矛盾点公开化。当年钱大妈快速开店的同时，加盟商却在大批关店，门店被“激进打折”带进怪圈，为了冲非打折时段客流、抬售价档位，折扣越打越深，最后变成“卖得越多、亏得越多”。

这次的冲击有多大？证券时报网当时写到，钱大妈在9月2日凌晨5点紧急在官网发声明回应，强调管理层连线一线、倾听诉求，并试图澄清“定时打折不是噱头”“加盟商经营不善并非普遍现象”。

这不是普通的舆论危机，而是把钱大妈最核心的扩张引擎放在了聚光灯下。

“晚上7点后打折”可以把消费队伍排起来，但只要加盟商的账算不过来，规模越大，散架越快。

不过，这场风波直面冲击的是加盟商模式，但在消费端其实并没有多大伤害，新鲜、低价的核心卖点依然受到追捧。也就是说，需求还在，品牌本身的消费者口碑还在，这是它能够屹立的根本原因。

02、钱大妈做了什么？

当然，假如加盟商真的大面积亏损，这个品牌不可能撑到现在。

钱大妈后来的思路，核心是把问题从“门店前台”往“后台链路”搬，不让加盟商被尾货和折扣逼到墙角。

南方日报在2024年的专访里，钱大妈CEO冯卫华把关键矛盾讲得很实在：这种模式确实会刺激一部分人“卡点等打折”，但门店不能剩太多尾货，否则会损害加盟商盈利；做法不是否定折扣，而是把“折扣货品量控制在最有效范围”，而这背后需要高效供应链体系做支撑。

门店提前两天订货，供应链整合订单、拆给供应商；供应商次日晚间交付，供应链当晚完成分拣；配送体系在凌晨5点半前送达门店，门店在“不卖隔夜肉”机制下实现日清，向零库存轻运营逼近。

到这里你就能看懂它的商业逻辑，很多人只看见“打折”，以为它靠低价卷规模，薄利多销。

但实际上，它这套玩法能够转起来，真正靠的是订货准确率、到店时效、损耗率，这些才是加盟商账本能不能转正的开关。

03、近两年的高管策略

2025年4月，钱大妈在全国加盟商大会上发布“2025战略蓝图”，冯卫华给出的核心是：“上游牵手优秀供应商，下游赋能加盟伙伴”，并强调要做精细化品类营销、场景化打造，重点培育猪/牛/禽等“肉类杀手品类”，把引流和毛利转化做得更好。

这套话术为什么重要？因为它其实是在回答2021年的质疑。

加盟商亏钱，不一定是不会卖，而可能是链路成本、尾货、定价激励、品类结构这些方面出了问题。

所以策略不是再讲更热闹的打折，而是讲更可控的成本结构和更强的供应稳定性。

开篇提到的白云基地，就是这套策略在2025年年底的“落地版本”，它把集采加工、冷链仓储、数字化服务、研发、标准化实验室塞进同一个综合基地里，目标是让供应链更高效，实现从源头到门店的全程精准管控与高效流转。

同时，白云融媒的报道还给了一个很关键的“系统规模参数”，钱大妈称自己已在全国布局13座配送中心，仓储总面积超22万㎡，并要用AI算法优化路径、用大数据推动分拣流程智能化。

04、门店扩张已经慢下来了

所以，钱大妈的门店数到底多少了？还在扩张吗？

我对这个问题很好奇，专门查了历史的数据。

2012年钱大妈在广东东莞起步，最早只是个猪肉档口，核心招牌就是“不卖隔夜肉”。后来逐渐开起了社区店，2015年直营店开到了30家，并开启了加盟模式。2017年门店增长开始提速，2018年就开到了1000家，紧接着进入狂飙模式，到2021年2月，全国门店突破3000家。

但这夸张的开店速度，显然留下了很多隐患，于是有了那次央视曝光。不过显然在之后几年，钱大妈有意控制住了规模。

回看2023年、2024年，乃至最新的权威媒体报道中，都使用的是“近3000家”描述。

这条时间线基本说明，钱大妈在门店规模上很可能经历了冲上3000→调整/关停/换模型→回到“近3000”的稳定阶段。

钱大妈能“没死”，不是因为它更会打折，而是因为它把加盟商最难扛的那几项尾货、损耗、到店时效、品类结构，用供应链和数字化系统真的解决了。

当这套新的“6亿级的数智化底座”验收，钱大妈会不会重新开启它的规模增长，值得期待。