深耕湾区特色产业，以差异化服务与生态协同破局券商财富管理转型——访东莞证券副总裁杜绍兴

转自：新华财经

当前买方投顾已成为券商财富管理转型的重要方向，行业竞争逐步从产品销售转向价值服务的深度博弈。在2025广州投资顾问大会暨财富管理转型发展会议期间，东莞证券党委委员、副总裁杜绍兴接受新华财经专访，分享了区域性券商如何构建核心竞争力，依托大湾区产业特色破局转型的实践和思考。

新华财经：当前券商财富管理业务正加速向买方投顾转型，作为深耕大湾区的券商，东莞证券在这一过程中采取了哪些差异化实践？区域性券商应如何构建自身核心竞争力？

杜绍兴：东莞证券的差异化路径紧扣大湾区“先进制造+科技创新”的产业升级特色，核心是构建“产业+财富”的联动模式。大湾区聚集了产业投资者、中小企业主及个人投资者，根据他们的不同需求构建我们的服务和管理体系，例如为科创企业员工设计股权激励计划，为中小企业主匹配稳健型投资产品，同时依托我们在大湾区密集的线下网点优势，叠加线上服务能力，形成“线上+线下”融合的服务网络。

新华财经：本次大会主题聚焦“生态共筑”，在广州打造“投顾第一城”的机遇下，区域性券商应在哪些领域加强跨机构合作？

杜绍兴：区域性券商要抓住生态协同机遇，重点可在三大方向发力：一是产品共创，联合大湾区的银行、基金公司、私募机构等，共同开发贴合区域产业特色的定制化理财产品；二是客户共享，各家机构的客户资源都比较丰厚，要实现高净值客户和企业客户需求的精准匹配，需要银行、券商等发挥各自优势来共同提供服务；三是投顾人才培养，依托在广州建设的投顾学院的标准化培养体系，联合行业内机构共同扩大专业人才队伍。

新华财经：东莞证券在智能投顾、线上服务等数字化场景已有布局，您认为区域性券商推进数字化转型时面临的最大挑战是什么？

杜绍兴：一是投入产出不确定性，在业务模式尚未完全清晰的阶段，数字化投入的回报周期与收益缺乏明确的方向，所以公司的投入趋于谨慎；二是数据安全与合规风险，线上化与数据化对客户个人信息、交易数据的安全与保护提出了更高要求；三是客户使用习惯差异，中老年客户对移动互联网工具的接受度较低，如何兼顾不同客群的数字化需求，避免服务断层，是接下来我们需要思考的问题。

新华财经：您认为未来1-3年，科技将如何赋能投顾业务发展？东莞证券有哪些具体规划？

杜绍兴：科技赋能的核心方向是“精准化+轻量化”。首先通过数字化工具提升买方投顾的服务效率，持续优化智能投顾算法，实现资产配置建议的区域化和个性化是我们一直在探索的。同时要搭建一个轻量化的线上服务平台，整合从基础服务到个性化服务的核心功能，提升服务的便捷性和快捷性。最后是利用数字工具沉淀的大数据来辅助投顾精准对客户进行画像，识别客户需求和风险，以实现“千人千面”顾问式的服务。

新华财经：回顾2025年，您认为行业在转型逻辑、客户需求及竞争格局上发生了哪些关键变化？对区域性券商意味着什么？

杜绍兴：当前行业正经历三个层面的显著变化：一是转型逻辑上，从产品销售彻底转向客户需求导向，买方投顾转型的核心是从“卖产品”转变为“做配置”；二是客户需求上，从单一的理财增值转向财富保值增值、传承规划及产业联动的综合需求，特别是大湾区高净值客户已经不仅仅关注基础的投资保值，还在财富传承和产业发展方面有着多元需求；三是竞争格局上，头部券商全国化扩张加速，对中小机构提出更强挑战，中小机构需要直面这一竞争。

编辑：王静