印度拖拉机为何在非洲卖疯了？中国拖拉机却卖不动，原因很现实

作品声明：内容取材于网络

2019年，赞比亚政府向全球招标采购拖拉机。投标方包括中国企业和印度企业，从实力角度看，中国企业明显更有竞争力。

但结果却令人意外，印度的马恒达拿下订单，中国企业落选。

中国产品真的差吗？还是说相比于印度，不够适配非洲市场？

在这场竞标开始前，上海德元机械设备有限公司带着自家的拳头产品，可谓信心爆棚。

不仅配备了时髦的智能导航系统，还有各类精密的电子监控装置，连操作面板都是现代化设计的。

更重要的是，在以往的认知里，中国制造的性价比几乎是无敌的。

李铁董事长甚至觉得，凭借这样的配置和预想中的价格优势，拿下来自“一带一路”沿线国家的订单几乎没有悬念。

然而开标的那一刻，所有的光环都输给了隔壁印度的一家企业——马恒达

甚至让人跌破眼镜的是，这家印度巨头拿出来的产品，竟然比中国产品还便宜了一大截，而且看起来根本不像是同一个时代的东西。

印度的机器几乎没有任何高科技配置，机械结构看起来就像是把上世纪四五十年代的老图纸拿出来复刻了一样，甚至连电路系统都做得有一种刻意的“粗糙感”。

但偏偏就是这种“老土”的产品，赢得了赞比亚评审团的一致青睐。

这不仅是一次商业订单的旁落，更像是撕开了中国农机制造在海外真实处境的一道口子。

我们习惯了用国内“消费升级”的眼光去看待世界，却忘了对于非洲广袤土地上的农民来说，生存逻辑完全不同。

想一想非洲大陆的现实环境，中国拖拉机引以为傲的精密电子元件，在空调房里的展台上确实赏心悦目，可一旦扔进这种恶劣的野外环境，娇贵的传感器和电路板反而成了累赘。

那些所谓的智能导航，在没网没电的地方就是一堆废铁。

相比之下，印度马恒达的策略甚至可以用“简陋”来形容：不仅完全砍掉了那些华而不实的电子系统，反而故意把电路设计得特别粗放，就是为了扛得住电压不稳和漫天黄沙。

30到50马力的功率设计，精准切中了非洲那些拥有2公顷土地的小农户的需求。

赞比亚农民的话说得很直白：他们要的是能在土路上随便造、怎么折腾都不坏、万一坏了自己能修的工具，而不是一个还得像伺候大爷一样供着的精密仪器。

而在中国企业还在为了怎么把配件漂洋过海运过去而发愁时，印度人已经在非洲织下了一张大网。

马恒达在坦桑尼亚、肯尼亚、南非等地早就设立了分公司和配件仓库。

当地农民买了印度拖拉机，遇到故障打个电话，常用的配件直接从本地仓库发货，甚至哪怕你不识字也没关系，他们把说明书做成了通俗易懂的图片版。

甚至，他们还贴心到帮农民联系收购商卖粮食，连销售渠道都给打通了。

反观中国产品，一旦关键时刻趴窝，修也不好修，等配件得走海运，一等几个月。

对于农作物抢收窗口期只有十来天的农民来说，这种等待意味着庄稼烂在地里，这简直是要了命。

这种“水土不服”的背后，其实映射出的是中国农机产业大而不强、内功修炼不足的深层尴尬。

回看过去几十年，从2005年开始，中国农机工业经历了一个所谓的“黄金十年”。

我们的总产值一路狂飙，一度干到了4516亿元，农机总动力甚至问鼎全球第一。

看起来我们已经很强了，但在光鲜的数据之下，是一场低水平的内卷。

国内有上万家农机企业，甚至一度有几百家小厂挤在一个领域里互相厮杀。大家比拼的不是谁的变速箱更耐用，而是谁能更便宜地把车卖出去拿补贴。

在这种依靠政策补贴过日子的温室环境下，很多企业养成了赚快钱的习惯，为了压成本不惜偷工减料，根本没有余力去打磨核心技术。

江苏大学农业装备学部的专家毛罕平就曾指出过一个刺耳的数据：我们国产联合收割机的平均无故障间隔时间只有50小时左右，而欧美主流产品能达到100小时以上。

这就导致了我们的产品一旦走出国门，失去了补贴的保护伞，直接在裸泳中暴露了质量短板。

此外，利润微薄导致企业根本没钱在海外搞基础设施建设。要在非洲建一套完善的售后服务网络，是一笔巨额投资。

对于很多国内企业来说，卖一台车赚的利润可能连运费都勉强，哪还有钱去建仓库、派驻技术团队？

这就是一个残酷的死循环：因为产品不适应当地，所以卖不动。因为卖不动没利润，所以没钱搞服务和针对性研发。因为没服务没研发，产品就更卖不动。

不过，撒哈拉以南非洲拥有超过6亿农业人口，但拖拉机保有量却少得可怜，还不到100万台。

与此形成巨大反差的是，该地区拥有广阔的耕地潜力，这里对中小型农机的需求缺口高达数百万台。

而这一块市场，欧美巨头看不上，当地又造不出，恰恰是中国制造最擅长的领域——前提是我们要转变思路。

现在，一些改变正在悄然发生。我们开始意识到，走出去不仅仅是把东西卖出去，而是要让技术和人才扎下根来。

让这些非洲的年轻人了解中国技术，再让他们把适合当地的操作习惯反馈给中国企业，这或许是打破文化隔膜的有效途径。

对于中国企业而言，眼下的当务之急是做“减法”。

不管是赞比亚还是整个“一带一路”沿线的发展中国家，他们需要的从来不是高高在上的技术展示，而是像印度那样，把发动机、液压系统这些核心部件做得皮实耐用，把价格通过规模化生产打下来。

这不是技术倒退，这是对市场的终极尊重。

只有当我们愿意低下头，去研究那里的每一粒灰尘、每一条土路，去真正关心农民是否能在三天内学会开那个铁疙瘩时，中国农机才能真正驶向那片充满希望的原野。

信息来源：

1. 赞比亚农业部官方公告
2. 中国农业机械工业协会
3. 印度马恒达集团年度报告
4. 联合国粮农组织非洲报告
5. 国际农机贸易统计数据库