白酒“打酒铺”热潮：旧瓶新酒的诱惑与陷阱

“打二两好酒”这一颇具年代感的消费场景，正在2025年末的白酒赛道密集复现。

日前，包括古井贡酒、口子窖、迎驾贡等品牌陆续加码打酒铺、酒坊等业务，唐三两、斑马侠等散酒连锁品牌也备受关注。再往前，川酒集团、泰山酒业早已暗度陈仓，更诞生了百老泉、又一村等全国性散酒连锁品牌。

一时间，散酒似乎成了行业“第二增长曲线”的标配。可当百亿级名酒集体躬身入局，我们更需要冷静追问：这一轮“散酒热”到底新在哪？能火多久？又暗藏哪些“旧坑”？

散酒市场的“旧瓶”与“新酒”

众所周知，散酒消费在中国白酒市场中并非新鲜事物，而是在中国白酒市场扎根数十年的“传统业态”。早在20世纪90年代，散酒曾是大众饮酒的主流选择，随着瓶装酒品牌化浪潮兴起才逐渐退守县域及乡镇市场。

即便在经济快速发展的过去二十多年，散酒赛道其实从未消失。例如，活跃的百老泉，用“明码标价、统一装修”把散酒做成连锁，巅峰时门店破万，又一村靠“前店后坊”模式，在市场牢牢占据节庆自饮份额。

区域性白酒企业同样未曾放弃这一赛道。孔府家酒、景芝酒业等老品牌，也仍保留着散酒销售窗口，以此当作“现金流下水道”，消化基酒、黏住本地消费者，维系县域市场的基础消费群体。

这类散酒业务虽未成为企业核心营收来源，却印证了下沉市场对高性价比白酒的刚性需求——对于自饮、邻里小聚等高频次日常场景，无包装溢价的散酒始终具备不可替代的价格优势。

相对而言，散酒的需求一直存在，但此前的散酒品牌无论规模多大，都绕不开“区域化、无品牌、低溢价”三座大山。如今，主角变多了，散酒消费需求已完成迭代升级。传统散酒消费者看重“便宜大碗”，而新一代消费者既要求性价比，也关注品质透明与消费体验。

站到聚光灯下的，是古井贡、口子窖、迎驾贡等上市公司，以及唐三两、斑马侠等新锐打酒连锁平台。前者更是以品牌高度、资金实力、供应链标准化等综合优势，从常年深耕包装酒跨越散酒而备受关注。而后者则以获得资本支持或斩获众多荣誉而广受流传。

当“正规军”带着资本、IP与数字化工具下场，散酒第一次拥有了被“重做一遍”的可能，也使得这一传统业态被赋予了新的想象空间。

酒业何以“倒啃鸡肋”？

在向来重视品牌、包装的中国白酒行业，为何“散酒”重获青睐呢？

首先，行业增长乏力下的渠道下沉。

在白酒行业整体增速放缓、高端市场竞争白热化的背景下，散酒市场被视为尚未被完全开发的自饮消费蓝海。头部企业布局散酒，本质是渠道与价格带的下沉，旨在触达更广泛的基层消费群体，应对传统“大商制”压货模式边际效用递减，而新锐投资者进入这一领域，则是为了回避传统产品流通的巨大压力。

其次，消费理性化与体验需求提升。

当前，白酒消费场景碎片化趋势越来越明显，尤其是年轻人“不进烟酒店”，自饮场景转向“小酒馆、社区店、外卖”，对容量、价格、玩法更敏感，而“按需打酒”的模式既减少了包装成本，也贴合了适量消费的健康理念。

同时，“打酒铺”提供的体验场景——亲眼所见、现场品尝、互动交流——弥补了传统零售中缺失的“仪式感”与“真实感”。作为实例，古井打酒铺就把“DIY贴标+果酒+直播”搬进门店，本质是用散酒做品牌年轻化实验，测试数据化会员模型。

第三，资本推波助澜。

散酒连锁“唐三两”两年融三轮，让“基酒库存高企”的名酒企业看到“去库存+讲资本故事”的双赢可能，与其让经销商低价甩货，不如直营散酒，毛利还能维持在50%以上，而对于投融资机构和酒类从业人士来讲，也产生了不少的吸引力，一定程度上加速了行业对这类业态的模仿与跟进。

种种因素之下，行业承压下的下沉突围与资本催化，直接推动了散酒和打酒铺业态的快速扩张。对头部酒企而言，布局散酒打酒铺既是下沉市场的试探，也是在不确定市场环境中“多条腿走路”的战略考量；对中小企业而言，则希望借助热潮分食大众消费红利。

散酒生意能走多远？

毋庸置疑，散酒市场是有着一定市场空间的。

按传统的白酒市场观念来看，这一点从孔府家、景芝等酒企的散酒业务，以及百老泉、又一村等发展可见一斑。即便从酒类消费趋势演变来看，当下流行的打酒铺核心并非单纯卖酒，而是构建了“社区社交空间+高性价比产品+个性化服务”的复合模式，具有一定的市场空间。

穿透散酒连锁、打酒铺的商业逻辑不难发现，这类业务契合了消费者即饮、自饮、家庭消费的日常化用酒需求，同时通过透明酿造、品质稳定、品牌保障建立消费信任，更进一步将“打酒”从交易行为升级为文化体验与社交互动。

然而，散酒市场容量是否足以承载众多品牌同时扩张，仍需打上问号。

从市场容量来看，散酒市场占白酒市场总量并不高，短期来看自饮赛道“价低量更小”，受品牌酒光瓶酒产品的挤压：从牛栏山到五粮液、汾酒、泸州老窖市场并不缺乏十几元甚至几十元的高品质光瓶酒。实际上，近年来，白酒的一个重要趋势就是高端光瓶酒的持续增长，年增长速度高过15%，这让散酒想靠“性价比”撬动大众，空间其实有限。

从消费习惯来看，白酒消费者购酒首选因素依然是品牌和包装：品牌提供了品质的最大背书，而包装则提供了品质之外的附加值。从市场来看，光瓶酒里，汾酒玻汾、郎酒顺品郎已把“50元=名酒品质”的心智钉牢；而散酒即使出自名酒，没有瓶、没有标、没有社交货币，在请客、送礼两大场景天然被排除。

从国外案例来看，酒类散卖业态并非没有成功先例，但依然受困于规模。

例如，在欧洲部分国家，葡萄酒、威士忌的散装销售点长期存在，核心逻辑是“去品牌化、重品质体验”，通过直接从酒厂直供终端，降低流通成本，满足大众日常饮用需求。但这类业态始终以区域性、小众化为主，未出现全国性连锁品牌，核心原因在于酒类消费的品牌依赖性——即便是日常饮用，消费者仍需要品牌作为品质背书。

这一规律同样适用于中国市场。当前散酒市场的热度，更多源于“性价比”的短期吸引力，但长期来看，品牌仍将是消费决策的核心因素。几十元价格带能买到优质光瓶酒的情况下，散酒的核心优势将逐渐弱化。此外，散酒的品质标准化、供应链管控难度较大，多数品牌难以形成差异化竞争，这也决定了散酒赛道难以承载过多品牌。未来，市场大概率会呈现“少数头部品牌+区域特色品牌”的格局，多数跟风入局的品牌将被淘汰。

警惕“O2O旧坑”重现

面对散酒打酒铺的热潮，白酒行业亟需警惕重蹈O2O等概念炒作的覆辙。回顾酒类行业发展历程，此前的O2O酒类零售、酒类新零售曾一度被资本追捧，甚至有的企业巅峰时门店数量超千家，获得阿里巴巴等巨头投资，但最终陷入增长乏力。

这种“一窝蜂上、快速退潮”的教训，核心在于企业忽视了行业本质，盲目追逐概念而非满足真实需求。对于希望投资散酒、打酒铺连锁的从业人士而言，要警惕“O2O旧坑”重现，因此要深刻理解散酒打酒铺的核心逻辑，应是“满足大众高品质、高性价比的日常饮用需求”，而非单纯的“散酒形式”。

当前成功的散酒品牌，要么像百脉泉一样深耕区域市场多年，构建了稳定的供应链和消费群体；要么像唐三两一样，通过资本支撑实现标准化运营，并探索餐酒结合等场景创新；要么是像川酒集团、孔府家等依赖自身基酒、技术、品牌等综合优势，真正满足消费者“品价比”的需求。

对于酒类企业而言，散酒、打酒铺的快速发展带来的思考是更应关注的是“去中间化、提升性价比、优化消费体验”的核心需求，而非拘泥于“打酒铺”这一形式。例如，部分酒企通过社群营销、社区团购等方式销售小包装散装酒，同样能满足大众需求，且成本更低、灵活性更高。

行业的健康发展，需要企业回归理性，根据自身优势布局。头部酒企可借助品牌力和供应链优势，打造高品质散酒品牌；区域企业可聚焦本地市场，突出地域风味特色；资本则应避免短期投机，助力企业构建长期竞争力。唯有如此，散酒业态才能从“短期热潮”转变为“长期补充”，而非重蹈概念炒作的覆辙。

给想“下场”的人三句大实话

不难发现，散酒、打酒铺的热潮已成，让不少投资人产生错觉。对于投资者来讲，要看到当下“散酒热”背后是幸存者偏差、因果倒置、算法投喂正在集体作祟。

所谓幸存者偏差，即市场上只有“赢的人”发声。唐三两、百脉泉高调宣布“单店日销破万”，却鲜有人知道，即便是散酒领军品牌，也有许多门店因销售不佳而关门，百度地图仍挂着电话，打过去已是空号。

所谓因果倒置，即把“幸运儿”当“方法论”。在社交网络上，经常能看到有散酒品牌加盟店因选址和开业促销活动给力，让其“首月回本”，于是被资本包装成“标准化模型”。但如果盲目复制到投资者所在的区域，却难以实现同样的效果。

所谓算法投喂，即越关注越“繁荣”。社交平台一旦识别你对“散酒创业”感兴趣，会连续推送“日入过万”“零库存暴利”短视频，形成“全民all in”错觉。现实却是自本轮行业调整以来，传统酒类全国烟酒店不断减少，背后是整个白酒市场的调整。

基于以上错觉，盲目投资散酒、打酒铺并不可取。如果希望“下场”，则应至少做好以下三件事：

第一，先去做“失败调研”。相较于在社交平台阅读大量的开店成功经验，反而投资人应该多去社交平台或者地图软件搜“散酒+转让”等信息，实地数关店痕迹，甚至和倒闭老板聊聊“为什么”，了解别人为什么失败。

第二，算清“流量账”而不是“毛利账”。散酒毛利虽然可观，但不能忽视的是：如果并非酒厂自营，那么门店对于原酒价格不可控，此外，房租、人工、推广等等成本高昂，酒类客户不稳定。如果投资者在以上几个方面没有显著优势，则应谨慎进入。

第三，把散酒当“流量入口”而非“商业模式”。仔细观察当下唐三两等打酒铺的逻辑，早已不是比“便宜”的商业逻辑，而是“酒+餐”、预调酒以及外卖等差异化服务与体验，为消费者提供了差异化的饮酒解决方案。

总而言之，散酒不是伪需求，但也绝非“躺赚”风口。它更像一面镜子，照出酒类企业在存量竞争下的集体焦虑，也照出资本对“新故事”的如饥似渴。历史反复证明：当行业集体追风口时，最大的风险不是错过，而是盲目。

白酒行业的发展，从来不是靠“风口”驱动，而是靠对消费需求的精准把握和长期坚守，散酒打酒铺的热潮，正是对这一规律的又一次检验。与其问“散酒能不能火”，不如问“我的核心能力到底配不配它火”。

毕竟，卖降落伞的店铺好评率永远100%，因为给差评的人，已经没机会开口了。