无人配送市场结构之变：大KA主导需求集中，中小B端C端成新增长点

【摘要】顺丰秘密推进无人配送物流车发包的消息不胫而走，搅动无人配送赛道格局。

随着无人配送物流车行业规模的迅速扩张，市场结构迎来重大变革，大KA、中小B端与C端分别在这场行业洗牌中扮演什么样的角色？

当头部厂商通过生态绑定、规模量产实现领跑时，中小供应商的存活之路又在哪里？

以下为正文：

一场秘密招标，搅动无人配送赛道格局。顺丰近期低调推进的无人配送设备采购项目，最终白犀牛斩获颇丰、九识斩获van段标。这场招标不仅暴露巨头对末端运力的迫切需求，更折射出大KA主导的采购潮下，供应商阵营的重新洗牌，此时此刻，无人配送正处于从试点走向规模化商用的关键转折点上。

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市场结构暗流涌动：大KA主导的需求集中化的阶段

随着无人配送需求的旺盛，中国邮政、京东等开始大规模采购无人车，用于城市末端配送，例如网点与驿站之间等场景，旨在提升配送效率、降低人力成本，并与无人机、骑手等运力形成天地人协同配送生态。

近期，据知情人士透露，顺丰秘密发包了新一轮无人采购，白犀牛斩获颇丰，而九识智能则凭借技术优势和市场经验斩获Van招标。

这其实释放了一个信号，无人配送市场将迎来大KA主导的需求集中化的阶段。以顺丰、中国邮政为代表的物流大KA，正通过集中招投标重塑供应链格局。

顺丰不仅对外释放多轮无人车采购需求，还通过一年内连续三次投资白犀牛的方式，构建资本+业务的绑定合作，目前白犀牛在顺丰体系内的日均活跃运营无人车已超千台，服务于网点到末端驿站的转运场景，且仍在持续快速交付中。

另一方面，在中国邮政7000台无人车租赁大单（项目编号：0747-2560SCCZAB317）中，九识智能与中邮科技分别以主中标身份拿下半数标段，成为两大主力供应商。白犀牛方确认与后者深度合作，提供完整的无人车产品。

中国邮政与九识智能合作的无人配送车

这类大KA客户的核心诉求在于降本增效与供应链韧性，他们的规模化采购在直接推动头部企业形成产能优势的同时，也不可避免地加剧了价格竞争。

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中小B端加速渗透，C端仍处于发育初期

在这些大客户之外，中小B端客户需求也在加速渗透。他们以中小快递网点、连锁商超、产业园区为代表，更看重解决方案的性价比与场景适配性。

对于日均单量适中、配送半径固定的场景，中小B端客户更倾向于选择轻量化、易运维的无人配送产品。

这一细分市场同样成为头部企业的拓展重点。这一细分市场同样成为头部企业的拓展重点。例如，白犀牛除服务顺丰等巨头外，已与三通一达、极兔等快递公司的加盟体系达成合作，场景覆盖传统物流、生鲜商超、校园配送等九大领域，业务遍及全国超过170个城市。

九识智能也将非快递行业客户占比提升至50%以上，深入医药冷链、工业物流等垂直领域，形成与大KA业务的互补。

新石器也通过与滴滴送货合作，推出无人货运RaaS服务，以“共享租赁+按单计费”的轻量化模式，快速切入即时物流场景。CEO余恩源透露，目前，新石器超半数订单已来自快递以外的行业，涵盖生鲜、冷链、医药等上百种细分场景，预计2026年这一比例将升至70%-80%。

新石器与滴滴送货合作实际场景

在B端之外，无人配送也逐渐向C端渗透，通过与外卖平台、社区驿站合作，提升末端配送效率和用户体验。

目前，无人配送在城市末端场景的订单渗透率较低，但增长潜力显著，成为头部供应商着重布局的新增长曲线。

外卖平台方面，美团、饿了么等平台通过校园无人配送车解决最后一公里难题。

社区驿站方面，顺丰联合嘉兴低空经济投资发展公司，落地首个低空物流试点，用无人机开展快件运输，逐步培养用户消费习惯；在深圳，新石器以全栈自研技术为核心，提供无人配送车辆及云端调度平台，串联三家公交企业与三家快递物流企业的精准对接资源 —— 深圳巴士集团联动顺丰速运、深圳东部公交携手圆通速递、深圳西部公汽联合中通快递，由公交企业开放全域场站资源，由快递物流企业输入规模化配送订单，最终构建起 “技术（新石器）+基建（公交）+场景（物流）”的铁三角合作架构。

C端需求的核心在于服务体验的优化，例如夜间配送、应急物流等人工配送难以覆盖的场景，成为无人配送的突破口。

但由于路权开放程度、用户接受度等因素限制，C端市场尚未形成规模化爆发，仍需依托B端场景的成熟逐步渗透。

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行业趋势：生态绑定+技术落地+场景深耕

据华经产业研究院，2024年，国内无人物流车销量仅0.51万，在大客户的集中采购和中小B端客户的加速渗透下，考虑到C端需求的增长潜力，预测到2030年，我国无人物流车当年销量有望飙升至60万辆。

市场规模的增长背后，行业的三大核心趋势已明确显现。

最明显的趋势就是在物流巨头的规模化采购下，资本正向头部集中，生态绑定成竞争关键。

以白犀牛为例，截至目前，公司已获得顺丰三次连续投资，B轮融资总额近5亿元。

资本的流向并非单纯的技术认可，而是基于生态协同的战略布局。顺丰与白犀牛、鑫源汽车构建的L4公司+快递龙头+整车制造铁三角，正是典型代表。顺丰提供场景与订单，鑫源汽车输出底盘研发与车规级制造能力，白犀牛专注技术落地，三方协同推动无人车规模化交付。

顺丰与白犀牛合作的无人配送车

这种生态绑定模式正在成为行业主流，根据弗若斯特沙利文预测，到2027年中国将有超过60%的无人配送企业深度嵌入至少两个以上垂直生态，生态协同带来的交叉销售贡献率将占总营收的35%以上。

第二，技术落地优先，成本与可靠性决定企业生死。当下，行业竞争已从技术炫技转向商业实用，能否在复杂场景中平衡可靠性与成本，成为企业生存的关键。

目前头部企业均已实现万台级交付能力，例如九识智能累计交付超1万台，安全行驶总里程突破7000万公里。

技术演进的核心方向是解决长尾问题与降低成本。L4级自动驾驶算法、多传感器融合感知系统的优化，提升了无人车在混合交通场景中的适应能力；而车规级零部件的规模化采购，正在逐步摊薄生产成本。

对于早期入局但未能实现技术迭代与成本控制的企业而言，在头部企业的挤压下，市场空间会逐渐萎缩，成为行业洗牌的必然结果。

最后，能否对特定场景进行极致深耕，提供高度定制化的解决方案，将决定在长尾细分领域的胜负。

无人配送的应用边界正在持续拓宽，从单一的快递配送向多场景渗透，这是行业发展的确定性趋势。城市末端配送、园区物流、即时零售是当前核心场景，而医院、矿区、海岛等特殊封闭或高风险场景正在释放巨大潜力，应急物流、夜间配送、冷链运输等细分领域有望实现突破性增长。

场景深耕推动着解决方案从标准化向定制化转型。例如针对冷链物流场景，企业需优化无人车的温控系统与续航能力；针对产业园区场景，则重点提升短距离高频次转运的效率。白犀牛与永辉超市、盒马生鲜的合作；九识智能与江铃改装车公司合作打造包含安防巡逻车在内的多款生态无人车、与自贡市第四人民医院合作落局医疗场景、与海尔集团合作布局无人巡检车等；新石器与江铃改装车公司达成战略合作，计划推出预期目标 2000 台的多款专用型无人配送车，涵盖冷链、烟草、医药等多元化车型，均体现了这个趋势。

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尾声

无人配送市场的暗流涌动，本质是行业从野蛮生长到有序竞争的必经阶段。

九识智能、白犀牛等头部企业通过资本绑定、技术迭代与场景深耕构建竞争壁垒，而市场结构的分化则清晰呈现出强者愈强的马太效应。

随着路权政策的全国性统一，无人配送物流车规模化落地将进入“决战”。

对于企业而言，车规级供应链的成熟度，直接决定成本控制与可靠性，是企业的生死红线；而跨场景的生态协同能力，能否覆盖全产业链的需求，将决定其最终能否在行业的洗牌中，脱颖而出，成为龙头。