理财子加速下沉县域市场，中小银行代销业务猛增

来源：21世纪经济报道

　　21世纪经济报道记者李览青 见习记者冯紫彤

　　今年以来，银行理财子公司加速向县域下沉市场扩围。

　　12月刚刚过半，中银理财、建信理财、招银理财、信银理财、兴银理财、民生理财、北银理财等多家理财子公司发布公告，新增代销合作机构。

　　这是今年各家理财子公司密集与各地中小银行展开代销合作的一个缩影。记者注意到，从城商行，到浙江、江苏、广东等经济大省的农商行，理财代销合作已逐步触达河南、河北、陕西、广西、新疆、西藏等地三线以下城市、县域的城农商行，甚至是农信社。

　　在理财子主动拥抱下沉市场的另一面，未设立理财子公司的中小银行面临着压降存量自营理财的压力，同时，在拓展中收业务的诉求下，地方中小银行与理财子公司“双向奔赴”，形成专业能力与渠道资源的互补。

　　理财子加速下沉

　　对于银行理财子公司而言，近年来对代销渠道扩充的需求尤为显著。

　　银行业理财登记托管中心发布的《中国银行业理财市场季度报告（2025年三季度）》显示，2025年三季度，理财公司持续拓展母行以外的代销渠道，其中1家理财公司的理财产品仅由母行代销，31家理财公司的理财产品除母行代销外，还打通了其他银行的代销渠道。除母行代销外，2025年9月全市场有583家机构跨行代销了理财公司发行的理财产品，较去年同期增加35家。

　　此前行外渠道代销的主力是股份行与城商行的理财子公司。云南信托研究发展部发布的相关研报显示，兴银理财与行外机构代销合作规模较大，截至2025年7月末，兴银理财代销机构有526家，代销产品1369个，代销渠道有国有行、12家股份行、300多家农商行及诸多村镇银行、外资银行等。

　　国有银行理财子公司一般对母行渠道的依赖程度较高，即使是拓展行外渠道，也大多为全国股份制银行等大型商业银行。前述研报数据显示，国有行理财子52.81%的产品均由母行代销。除中银理财合作了110家机构外，其余5家国有行理财子代销合作机构均不超过30家。6家国有行理财子平均合作的代销渠道37家，平均代销产品555只。其中，交银理财对母行代销的依赖度最低，仅为17.74%。

　　但近期国有行理财子也开始与县域中小银行合作。

　　记者注意到，今年以来，工银理财先后与阿克苏塔里木农商行、贵阳农商行、新疆天山农商行、徽商银行等建立了理财产品代销合作。而行外代销合作较多的中银理财，则在今年新增了北京农商行、河北银行、盛京银行、湖南银行、廊坊银行、广州农商行、广东新兴农商行、鄂尔多斯银行、新疆天山农商行、江苏海安农商行、江苏高淳农商行、宁夏银行、广东南海农商行、内蒙古银行、甘肃银行、广西北部湾银行、珠海农商行、河南农商行、陕西咸阳农商行、石家庄汇融农村合作银行、河北沧州农商行以及福建农信30家机构等合作渠道。

　　从各家银行理财子公司下沉的轨迹来看，区域集中的特征尤为显著。以民生理财为例，其在今年密集与江苏省内14家农商行达成代销合作，集中于溧水、句容、高邮、江都、扬中、靖江、宜兴、仪征等县级市。

　　一家来自上述江苏省内县域农商行的人士向记者表示，依托于网点资源与客户基础，其对本地客户特别是中老年客群的触达能力较强，在今年存款利率下行的背景下，收益率相对稳定的理财产品能形成一定替代。

　　苏商银行特约研究员付一夫分析道，三线以下城农商行及农信社有着三点显著优势。一是渠道触达精准，网点深入乡镇村落，弥补大型银行服务空白；二是客群信任深厚，长期服务中老年人、农户等群体，建立基于地缘关系的强信任链接；三是需求匹配高效，能精准捕捉下沉客群对低波动产品的偏好，避免产品与需求错配。

　　除了县域下沉，理财代销渠道仍在不断拓展，券商也有望加入理财代销市场。

　　7月11日，中证协在行业内最新发布的“证券业高质量发展28条”中明确提到，将加强与相关部门单位的沟通协调，稳步推动更多合规风控有效的券商取得银行理财、保险产品销售牌照，更好满足投资者多样化的投资需求。

　　华宝证券相关研报指出，银行理财产品营销正加速向多元化、数字化、精细化转型，在巩固原有线下渠道优势的同时，理财公司及代销机构正积极进行全渠道布局。

　　中小银行拓中收需求迅猛

　　对于区域性中小银行而言，其加入银行理财子代销“朋友圈”也有充足的动力。

　　首先是自营理财清零的压力。金融管理部门已对部分未设立理财子公司的城商行、农商行发布了窗口指导，要求在2026年底前存量自营理财压降为零。

　　与此同时，在息差收窄、资产质量承压的背景下，拓展以代销手续费为代表的中间业务收入需求迅猛。

　　作为上市农商行，常熟银行近年来的财报数据可以作为一个参考。今年上半年，该行实现利息净收入46.39亿元，同比微增0.83%；实现非息收入14.22亿元，同比增长57.26%，其中，该行手续费及佣金收入达到2.27亿元，增幅为41.91%。

　　常熟银行在半年报中表示，截至6月末，该行自营理财规模305.12亿元，同比增长3.74%；代销理财规模72.77亿元，同比增长155.69%。值得一提的是，该行在2024年末代销理财规模为49.54亿元，也实现同比翻番。

　　“未来中小银行代销理财将成主流趋势，有望实现规模与收入双增长。”付一夫判断。这一趋势背后有着坚实的市场与政策基础，付一夫指出，一方面，居民财富管理需求持续升级，为理财市场提供了广阔空间；另一方面，监管引导下，未设立理财子的中小银行正从自营向代销转型，与专业机构合作已成为其发展中间业务、应对息差压力的关键路径。

　　邮储银行研究员娄飞鹏观察到，中小银行的角色正从最初单纯的产品销售渠道，逐步向为客户提供资产配置建议的专业化、场景化服务方转型。

　　高速扩张背后，挑战与风险亦不容忽视。 付一夫特别指出了三个需要重点关注的问题：首先是客户适配性，县域客群普遍风险认知较浅，易产生产品风险与承受能力错配；其次是中小银行自身的合规与风控能力，专业人才短缺可能衍生销售误导等操作风险；再者，区域内的同质化竞争可能引发“佣金战”，长远看或损害服务质量和行业健康发展。

　　要化解挑战、实现可持续增长，理财子公司与中小银行必须构建更深层次的协同关系。付一夫建议，双方应围绕客户需求，构建“产品+渠道+服务”的有机体系。理财子公司可依托投研能力，针对县域客群偏好，重点开发低波动、高流动性的固收类产品；中小银行则利用本地化触达优势，承担起投资者教育与精准营销的职责。

　　当前，部分城农商行已通过官方网站、手机APP开设“投资者教育”板块，提供线上课程、市场分析及风险提示。江阴农商行还在财富中心厅堂内建立了理财投资者教育专区，为不同年龄、不同消费能力的财富客户提供所需要的基础金融知识

　　不过，所有业务的拓展，都必须筑牢消费者权益保护的防线。两位专家均强调，在合作中需建立清晰的权责机制与透明化流程。如中小银行必须严格执行客户风险评级，杜绝不当销售；理财子公司则需确保产品信息、净值变动等内容能及时、准确触达客户。

　　此外，还可借助金融科技搭建涵盖销售、披露、投诉处理的数字化服务闭环，在合规前提下提升服务体验，真正实现“下沉”而不“降低标准”。