谈判卡壳不让步，李力刚三点一线破局技巧

真正的谈判高手从不在僵持时妥协。当我们谈判前期花了很多的功课，布好了整个局，接下来怎么把这个局守住是很多学员咨询较多的问题，每次在前期布局完毕后一切都顺着我方设想前进时突然碰到与谈不拢就慌了，为了想快些达成就直接让步，为什么不坚持一下守住对我方有利的局面呢。

李力刚老师有一句经典的话：“谈判是妥协的艺术，但妥协的时机决定成败。”这就可以用到了李力刚老师的“踢皮球”法，不和对方硬刚，找个缓冲，分步骤谈。简称“守局内中外三点一线”。

先说第一点：“内”，就是先找自己人先缓冲一下。比如你去买个房，你和卖家的价格中间差5万，他不让步，你也不想多出。此时立马启动“内”的套路，说：“哥，这房子我是真喜欢，价格我觉得能谈，但我爱人把预算卡得死。我找他跟好好说说，争取把她劝动。”

这一步就是把谈判从现场咱俩对着干的“中”，转到自己家里（“内”）。含有有三，第一是找个合理的理由暂停谈判，当场不撕破脸。第二把自己从“难搞的对手”变成“跟你一样受限人”可能还会获得对方同情。第三给自己留好后路，后面不管是让步还是开条件，都能说是家里商量的结果，不是我出尔反尔。大家这里要注意，谈判里你永远别当场拍板，要让对方知道你背后有制度、有人管着，这就是红白脸的套路以前我们讲过，你当好人，其他人虚拟恶人。

第二步就是“中”,回到谈判现场，我们把球踢回去（问题）还带着条件。你可以过一段时间回来，至于这中间有没有真去问他才不知道。等你觉得对方差不多急了，再回到谈判时，这时你绝对不能说“我家人同意了，就按你说的来”，这局就不守了，直接缴枪了，所以你可以说：“哥，我跟我爱人磨了半天，把你这房子的好处都讲遍了，但她还是犹豫，说这总价超预算太多，还说我们另外看的那套备选房，价格比这合适。”此时停止说对方大多会说：“那你再考虑考虑再来找我”。你不就陷入被动了？所以你要接上句立马抛条件：“不过我也跟她说了，我说房主大哥看着实在，说不定其他方面能通融。哥，你看要是你能把交房时间提前点或者房间里那套家具电器留下，我再去跟她说说，说不定就能成。你看这事儿行不？”

这就是把球从“内”踢回“中”，还踢到对方那边去了。你没在核心价格上让步，反而把谈判引到了交房时间、家具这些附属条件上，把单纯的价格战，变成了综合条件的博弈。这时候对方就会琢磨：要是能通过这些小让步促成交易，也省得再找下家折腾。咱们要的就是这个效果，用非核心条件的置换，守住自己的核心底线。

第三步是“外”，把球踢到对方内部，让他也找自己人商量，完成整个三点一线的回旋。要是对方说“价格一分不能少，家具也不送”，你就说：“哥，这样这我们都卡住了。我家里预算就这么多了，我也理解你也有价格底线。其实咱俩都想把这事做成，卡在这儿没意思。要不你也回去和嫂子商量商量？或者你看这样行不行，我呢，这边首付多给点，钱给得快一点，你看看能不能在总价上，或者在家具上让一点点？咱们都再使把劲儿，把这件事成了。”

这一步是要让对方也从“一言堂”变成“需要内部沟通”。很多时候对方跟你谈的人为了尽快成交，反而会去说服家里人接受一个稍微让步的方案。到此整个“内中外三点一线”的踢皮球就完成了。

李力刚老师在谈判课上常说的：“谁先开口谁先死！”你千万不能先暴露自己的底线。你要让对方知道：我是想成交的，但我要问问家里人的意见。这时谁着急，谁就会先让步，因为他耗不起时间和机会成本。

所以“内中外”这个回旋法就是在谈不下去的时候，给你一套标准动作，避免自己犯错。

它的核心就是别自己当坏人，你不要冲在第一线，而是把把压力推给“后台”。也不要直接让步，要提出交换条件，让对手也去面对他自己的内部压力。在这个过程中记住谁先开口亮底牌，谁就容易被拿捏。所以你永远要逼对方先出方案。谁更着急，谁就会先让步。你的任务就是消耗时间，让对方比你更急。

所以当你谈判陷入困局，就把这套动作走一遍。多数情况下，局面自己就打开了。

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