你觉得自己很值钱，为啥市场不买单？

文|Tess

公众号| Tess外贸Club（Tess_2006）

01

发现一些人把“开发客户”这四个字想得太简单了。

简单到什么程度呢？

他们以为只要找到客户的联系方式，给对方发封邮件，只要客户回了一句话“send me the price and catalogue”，

或者成了对方的whatsup联系人，就觉得已经完成了“开发客户”这件事。

说实话，看到这种认知，我是有点无语的。这类人把开发客户当成了一个简单的动作。

在实操中，开发客户绝对不是一两个动作能完成的，那是一整条链条，由四部分构成：

1.找到客户；
2.和客户搭上话，建立真实联系；
3.让客户对产品产生兴趣；
4.最后，让客户掏钱买单；

这四步，缺一不可。

前两步，说难不难，说简单也不特别简单，有工具，有时间，有钱，99%的正常人都能干。

这些东西本质上只是入场券。

入场券嘛，实在不行，花钱也是可以买来的。

外贸企业付给B2B平台的费用，购买海关数据和各类开发客户软件的费用，不就是在买入场券吗？

但，真正决定你能不能活下去的，是后两步。

客户对产品不感兴趣就不会付钱，

不付钱，就没有效益产生。

没有效益，业务员就得喝西北风，工厂就活不了，包括前面所有的努力，在商业意义上都是零。

02

现实里，偏偏有一大批人，刚做了第一步，最多做到第二步，就开始给自己加戏了。

昨天我发的招聘通知（不限年龄和性别，远程办公，月薪6000）（https://mp.weixin.qq.com/s/rnzIRnKbx301yF2Sx11qQQ）下有一些留言很有意思

“我有这能力，干嘛不自己操盘？”
“我都能找到客户了，还稀罕你那6000块？”
“能干这事的人，早就自己当老板了。”

这些话，听起来很有自信，实则暴露的是对能力的严重误判。

我换个方式说，可能更容易理解。

一些大渠道商，像BEST BUY、Staples 这种，他们联系方式是不是公开的？

官网、LinkedIn、邮箱，哪样不是明晃晃地摆在那里？

那为什么绝大多数人，一辈子都进不了他们的采购体系？

为什么同样是“联系过”，最后真正把产品推进去的，永远只是极少数？

我作为小SOHO，之所以能进入大卖的体系，靠的不是神秘资源，别人最多给我牵了一下线，告诉我该找谁，并把这个人的联系方式给了我。

举两个例子吧。

今年接触的两个大渠道商已经下了试单，并开始着手做我们产品的链接了。

这两个大卖一个是Best Buy（500强）

一个是Staples（大公司），全球两千多家门店。

别人牵线让我拿到入场券，

接触到这些大渠道商后，我则有能力让他们不介意我是否来自大厂，

不介意我是否是生产商，

不介意我是否有团队，不介意是否是大品牌；

最终，我实现了让自己的产品进入到大卖的销售体系的目的。

这就是我的核心竞争力，俗称“转化客户的能力”。

看一个人的“操盘能力”是真是假很简单，那就看他是否有可复现的案例；

以及是否脱离了团队或平台后仍然能干成大平台、大品牌、大厂、大团队才能干成的事。

说得再清楚一点，

认识采购商的负责人，不等于能和他们成交。

有大佬的联系方式，不等于能进入大佬的圈子。

能联系大客户更不等于能在大客户那套成熟、严格的采购系统里，把自己的产品一步步推进去。

这中间差的，不是一点点运气，而是整个开发客户全链条的能力。

我的书叫《一个人的外贸江湖》，那是因为我在现实中确实创立了以个人为中心的外贸生态链。

包括现在这个两万多人的付费社群“Tess外贸Club”, 也属于个人操盘能力的体现。

这东西和做外贸开发客户一样，目的就是让别人付钱给自己。

所以，“全链条操盘能力”，绝不是找到了客户的联系方式，别人要了你的报价，你当成是开发客户了。

03

接下来我们聊聊报酬问题。

给我牵线搭桥的人，在订单成交后，可以拿到不菲的佣金。

而且，不是只拿一单，而是后续所以在他介绍的平台上的订单，他都可以持续拿，且佣金比例和第一单保持一致。

我对他大方，并不是无缘无故。

因为在牵线搭桥之前，他没有拿我一分钱工资。

这是我认为最正确、也最公平的合作方式。

你提供入口价值，我承担转化风险。
订单成交，大家一起分钱。
订单不成，风险在我这边，他也不亏。

毕竟，他只是做了一个简单的、可以复制的动作，并没有付出实质的成本。

所以，如果你只是擅长某一个前端节点，却非要用“操盘者”的逻辑去要求一份稳定工资，那本身就是错位的。

同样，如果你真的认为自己掌握的是稀缺资源，那你就更不该纠结那点固定收入，而应该去拿结果、拿分成、拿复利。

能力不是不能拆分，而是拆分之后，要用合理的结算方式去分享劳动果实。

你拿工资，说明你做的事可替代、可量化、可标准化，那是一个或者一些标准动作。

佣金和分成，适合非线性、结果导向、带不确定性的能力。

这两种，没有高低之分，只有是否匹配。

所以，我这次招聘，从一开始就说得很清楚。

我不需要你成交订单，没有业绩KPI,我也不指望在这个岗位上培养一个“全能型选手”。

我只需要其中一段能力，那是我现在有能力做，但不想亲自做的一段。

我为啥不自己做，那是因为以现在我的情况，做这段工作会降低我的投入产出比。

我的时间和精力，应该去做产出更大的事情。

如果你看完之后，第一反应是：
“我有这能力，干嘛不自己干？”

那大概率说明，你高估了自己在整条链条里的位置。

但如果你能意识到：
“这一段我确实擅长，而且可以把它做到极致”，

那你反而应该认真想一件事：

你是更适合拿一份固定工资，还是更适合站在结果后面分利润？

这不是价值判断，这是能力判断。

世界并不缺努力的人，缺的是对自己能力边界有清醒认知的人。

我写这篇文章，是因为看到了一些人的留言，担心这些留言会把一些新手带偏。

记住，开发客户，不是你做了什么动作，而是你最终创造了什么结果。

至于你站在哪一段，又该用哪种方式和世界交换价值，那是你自己的选择。

但至少，别再把找到联系方式，当成“成功开发客户”了。

还是那句话：新的一年，愿意和我一起去看看世界吗？

愿意的就来吧！

12.28，Tess外贸Club年会见！