鸿蒙大饭店新规背后：问界如何守住“一哥”之位？

来源：市场资讯

　　来源：守峰人

　　今天，一份在圈内流传的鸿蒙智行内部政策调整文件，可以说是一石激起千层浪。这份名为《关于统一停止“鸿蒙智行大饭店”宣传及规范终端服务项目的通知》，虽然核心内容是“停止免费午餐”，但其背后折射出的，是整个鸿蒙智行生态正在经历的深层变革与战略焦虑。

　　这份文件的真正看点，不仅仅是“不再免费”，而是它宣布了那个过去曾用来吸引用户、充满话题性的“大饭店”模式的终结。

　　这预示着，华为车业务的扩张逻辑，正从初期的“粗放圈地”转向“精细耕作”。在这场变局中，占据绝对主导地位的问界将如何自处？备受关注的分网销售又将带来什么？今天，我们就来深度拆解。

　　一、“鸿蒙大饭店”关门背后原因探讨

　　表面上看，这份文件是鸿蒙智行对各用户中心服务标准的一次“降本增效”式统一规范：

　　1、停止所有“鸿蒙智行大饭店”的宣传，并清除历史素材，宣告了这一营销概念的终结。

　　2、禁止提供免费充电、洗车和餐饮。充电服务将转为付费或积分兑换，洗车和餐饮仅限在看车、交车、维保等特定业务环节中依规提供。

　　3、严禁将这些服务作为差异化销售手段，违规则论处。对因此引发的客户投诉，门店可适用客诉豁免。

　　然而，其深层逻辑，是为了解决鸿蒙智行内部一个日益尖锐的矛盾：“五界”之间的同质化内耗与资源争夺。

　　随着智界、享界、尚界等品牌相继推出，在同一个鸿蒙智行门店里，同时摆放着问界M7、智界R7这样价格和定位高度重叠的车型。

　　它们搭载着相似的鸿蒙座舱和ADS智驾系统，这让销售顾问在推荐时面临艰难的“内部赛马”。销售人员为了达成业绩，自然会优先推荐提成更高或更热销的车型，导致其他品牌成为“陪衬”。

　　事实上，这两年华为在重点扶持问界以外的其他界，对门店来说，销售问界汽车带来的业绩提成和KPI都在大幅下调。

　　根据走访调研，鸿蒙智行销售进行引导的话术，一般都是“你看，同样都是华为车，推荐您看看选性价比更高的S9T，或者智界R7”，而免费的服务，则成了这种内部竞争中被滥用的“武器”，扰乱了各界品牌终端的价格与服务秩序。

　　这一政策的出台，实质上是华为作为生态协调者，在“五界”格局初步成型后，主动为这场日益激烈的“内部竞赛”划定跑道、树立规则，从追求表面热闹的营销，转向对服务成本、品牌秩序和用户体验的精细化管理。

　　二、 对于问界汽车来说，是“危”还是“机”

　　作为鸿蒙智行无可争议的“基本盘”，问界占据了整个生态约80%的销量，其11月销量甚至达到惊人的5万辆，占比仍超60%。

　　这次调整，对问界而言有利有弊。好处是鸿蒙智行整体门店的成本快速下降，问界的销售服务费用会减少。

　　“尚界”加入后，由于其较低的售价，品牌是无力分摊这么昂贵的售后服务成本的；很多性价比客户比如网约车司机看鸿蒙大饭店有免费吃饭，免费充电，免费洗车，这些薅羊毛客户引入后会让整个鸿蒙大饭店不负重堪。

　　而问界在这些门店的销量又占据大头，最后成本分摊会更多的分到赛力斯问界头上。

　　对于实力强悍的客户来说，其更看重品牌和产品力，会更倾向于买问界尊

　　界等豪车；而对追求性价比的客户，可能会反过来购买尚界、智界之类价格更亲民的产品。

　　守峰人认为，这个政策出台后，会让鸿蒙智行分网速度加快，对问界这些早就开始独立建网的品牌来说，是个重大利好。

　　三、 AITO分网：为何是问界“脱困”与“做强”的关键一步？

　　“分网销售”并非新概念，但对问界而言，是从华为“庇护”下的高速成长，走向独立成熟品牌的成人礼。其好处显而易见：

　　1、终结内耗，专注塑造品牌：在独立的AITO用户中心，展厅里只有问界车型。销售团队无需再为多品牌KPI分心，可以百分之百地专注于问界产品的讲解和客户需求的挖掘。消费者也能获得更纯粹、更专业的品牌体验，避免在其他“界”的车型前产生选择和认知混淆。

　　2、提升终端控制力与服务质量：独立渠道意味着赛力斯和其经销商对销售终端有了更强的管理能力。从销售政策到服务标准，可以更精准地落地，形成统一、高质的品牌形象。

　　数据显示，问界自建渠道的销量占比正在快速提升，从2023年的约30%跃升至2024年的50%，并有望在2025年成为绝对主力。这证明了分网模式的效能。

　　3、吸引优质经销商，拓宽市场覆盖：独立建网降低了经销商的建店复杂度和资金压力（尤其相比需要陈列多品牌的S级大店），吸引了像永达、中升这样拥有雄厚资金和丰富豪车运营经验的经销商集团加盟。这些“地头蛇”的加入，能帮助问界快速下沉到更广阔的三四线市场，实现更深度的渠道覆盖。

　　简单来说，分网让问界从一个在“华为大家庭”里最受宠但也最受掣肘的孩子，真正拥有了自己独立经营的“房间”和“事业”，可以按照自己的节奏和规划，去深耕品牌、拓展疆土。

　　四、 给用户与行业的启示

　　对潜在车主而言，需要认识到：

　　1、“免费午餐”时代结束：购车决策应更聚焦于产品核心技术、价格与长期用车成本，而非短期附加服务。

　　2、购车体验将更专一：未来在AITO门店享受的是纯粹的问界服务，在智界、尚界等独立门店则体验其专属文化，选择更加清晰。

　　对行业而言，鸿蒙智行的这轮调整是一个标志性信号：

　　它表明，在智能电动车竞争的下半场，当生态内的产品矩阵丰满后，从“抱团引流”到“独立精耕”是必然路径。如何平衡生态协同与品牌个性，避免技术同质化导致的内卷，将是所有采取类似“技术平台+多品牌”模式的企业必须回答的考题。

　　结语

　　鸿蒙智行“大饭店”的关张，不是一个时代的落幕，而是一个新篇章的序曲。它标志着华为车业务从依靠单一爆款和营销噱头，进入了多品牌协同发展、精细化运营的深水区。

　　对于问界，挑战在于如何在没有“特殊优待”的环境下，仅凭产品、品牌和服务，继续稳固其王者地位。而机遇，则在于通过独立分网，真正掌握自己的命运，从一个“爆款产品”进化为一个“长青品牌”。

　　这场内部秩序的梳理，短期或有阵痛，但长期来看，是鸿蒙智行生态走向成熟、实现可持续增长的必经之路。问界的未来，不在于它曾占多少份额，而在于它能否在这次战略转身中，跑出更稳健、更独立的步伐。